Prof. Marcelo Mello. Unidade IV DISTRIBUIÇÃO E

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1 Prof. Marcelo Mello Unidade IV DISTRIBUIÇÃO E TRADE MARKETING

2 Trade Marketing é confundido por algumas empresas como um conjunto de ferramentas voltadas para a promoção e a comunicação dos produtos. O conceito é mais amplo que isso. Estabelece a necessidade de se adaptar produtos, logística e estratégia de marketing, de modo a conquistar o consumidor no ponto de venda.

3 O papel do Trade Marketing é conquistar o consumidor final no ponto de venda. Isso garante que o fabricante consiga não apenas expor seus produtos, mas também fazer com que as estratégias de marketing adotadas se mantenham atrativas, despertando interesse de compras.

4 O Trade Marketing exige um profissional de marketing que entenda de composto mercadológico. Se no mercado é onde tudo acontece, o profissional de marketing é, acima de tudo, um negociador. Por isso, o profissional de marketing que atua no Trade Marketing é exigido ao extremo.

5 Os conceitos de Trade Marketing são: Alinhar as estratégias de marketing para os canais de distribuição. Gerenciar o relacionamento com os clientes. Identificar oportunidades para alavancar o crescimento e a lucratividade dos negócios. Gerar demanda no ponto de venda através de táticas que agregam valor. Fortalecer a marca no PDV e desenvolver relacionamento com o consumidor.

6 Competências do Trade Marketing: Compreender o varejo como negócio. Habilidade de apresentação Trabalho em equipe. Entender as motivações dos compradores. Estrategistas: conhecimento de marketing, vendas e finanças.

7 Trade Marketing interage com diversos setores tanto da empresa à qual pertence quanto dos clientes varejistas, uma vez que vai atuar no marketing de entrada e saída. Objetivos do Trade Marketing: Promover atividades do produto no ponto de vendas. Ocupação do espaço físico no ponto de venda. Visibilidade da estratégia de marketing da empresa.

8 Apoiar e orientar os lançamentos. Apoiar e orientar a força de vendas, desenvolvendo o potencial dos clientes. Desenvolver o relacionamento de longo prazo com o cliente. Estabelecer objetivos de presença, giro e rentabilidade por cliente e por canal. Acompanhar e controlar os custos de servir os clientes e os canais.

9 Diretor de marketing Gerente de produtos Gerente de produtos Gerente de Trade Mkt

10 Interatividade Qual o verdadeiro conceito do Trade Marketing? a) Conquistar o varejista no ponto de venda. b) Conquistar o atacadista no ponto de venda. c) Conquistar o empresário no ponto de venda. d) Conquistar o consumidor no ponto de venda. e) Conquistar o vendedor d no ponto de venda.

11 Resposta Qual o verdadeiro conceito do Trade Marketing? a) Conquistar o varejista no ponto de venda. b) Conquistar o atacadista no ponto de venda. c) Conquistar o empresário no ponto de venda. d) Conquistar o consumidor no ponto de venda. e) Conquistar o vendedor d no ponto de venda.

12 As ações de Trade Marketing tem, em geral, uma forte concentração nas ações promocionais de ponto de venda, chegando a confundir-se com elas ou com as ações de merchandising. A implantação tem cinco fases: Fase do desenvolvimento do negócio. Fase de marketing. Fase de cliente. Fase do resultado financeiro. i Fase de venda.

13 O Trade Marketing Mix é formado pelos elementos: Mix de produtos. Forças de vendas. Preços. Ponto de venda. Nível de atendimento e serviço. Promoção.

14 O Trade Marketing deve criar ações que desenvolveram os negócios e ajudem a alcançar os objetivos da marca. Para atingir este objetivo o Mix de Trade Marketing se baseará em: gestão da informação; orientação às ações dos varejistas; gestão de categorias; relações interdepartamentais; veículo de mídia voltada para o canal; hospitalidade corporativa.

15 Abrangências de ações do Trade Marketing Mix Vendas e canais Serviços e logística Marketing e mix de produtos Propaganda, promoção e merchandising Preço Resultados e rentabilidade

16 O Trade Marketing tem uma posição privilegiada de observador das estratégias de marketing e do posicionamento de produtos, uma vez que tem a mesma visão do consumidor.

17 As orientações obtidas no Trade Marketing abrangem: informações sobre o comportamento do consumidor; avaliação sobre o concorrente; avaliação sobre linhas de produtos; orientação sobre novos produtos e otimização da linha; alocação de mix de produtos por cliente; aplicação da estratégia de marketing no ponto de venda.

18 Variáveis Estratégicas do Marketing Mix: a Distribuição Distribuição: Estratégia de Canal e Gestão Logística Marketing Mix Estratégia de Estratégia de Estratégia de Estratégia de Produto Preço Promoção Distribuição Componentes Estratégicos do Canal Gerenciamento Logístico

19 Interatividade O Trade Marketing deve criar ações que desenvolvem os negócios e ajudem a alcançar os objetivos da marca. Para atingir esse objetivo, o Mix de Trade Marketing se baseará entre outras coisas em (aponte a alternativa incorreta): a) Gestão da Informação. b) Orientação às ações dos varejistas. c) Gestão de categorias. d) Relações interdepartamentais. e) Determinação de metas aos varejistas.

20 Resposta O Trade Marketing deve criar ações que desenvolvem os negócios e ajudem a alcançar os objetivos da marca. Para atingir esse objetivo, o Mix de Trade Marketing se baseará entre outras coisas em (aponte a alternativa incorreta): a) Gestão da Informação. b) Orientação às ações dos varejistas. c) Gestão de categorias. d) Relações interdepartamentais. e) Determinação de metas aos varejistas.

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23 Um dos focos do Trade Marketing é estar voltado para o preço de venda ao público, garantindo competitividade dos produtos e cuidando da estratégia de posicionamento definida pelas estratégias de marketing. Controle sobre preços praticados. Avaliação da elasticidade dos preços. Manter o controle dos preços praticados no canal.

24 Uma das atividades do Trade Marketing concentra-se na motivação do selling out do varejista. Selling out é o conceito de comprar o que vende e não vender o que compra. Foco no selling out. Apoio às atividade de vendas. Visão sistêmica do cliente. Plano de desenvolvimento dos clientes.

25 O Trade Marketing direciona as atividades logísticas de abastecimento do ponto de venda e garante as condições de saída desse mesmo produto por meio de venda e da influência da equipe do cliente. Definir políticas de sortimento e abastecimento por cliente. Planos emergenciais de abastecimento para ações promocionais. Treinamento e desenvolvimento da equipe do cliente.

26 O Trade Marketing avalia a propaganda, a promoção e o merchandising a partir de um plano estruturado e não apenas com ações pontuais. Garantir a presença e a visibilidade no ponto de venda. Validar a estratégia de posicionamento da marca e do produto. Dar apoio à equipe de vendas e às negociações com os clientes.

27 As atividades de Trade Marketing devem ser medidas de acordo com o conceito de eficiência e eficácia. Avaliação do custo de vendas por cliente. Estabelecimento de objetivos de marketing e vendas. Avaliação da eficiência das ações do ponto de venda.

28 Interatividade Uma das atividades do Trade Marketing concentra-se na motivação do selling out do varejista. Nesse sentido, suas ações são (aponte a alternativa incorreta): a) Foco no selling out. b) Apoio às atividades de vendas. c) Visão sistêmica do varejo. d) Visão sistêmica do cliente. e) Plano de desenvolvimento dos clientes.

29 Resposta Uma das atividades do Trade Marketing concentra-se na motivação do selling out do varejista. Nesse sentido, suas ações são (aponte a alternativa incorreta): a) Foco no selling out. b) Apoio às atividades de vendas. c) Visão sistêmica do varejo. d) Visão sistêmica do cliente. e) Plano de desenvolvimento dos clientes.

30 Lugar onde o produto é oferecido ao consumidor, como os Atacadistas, os Varejistas: hipermercados e supermercados (autosserviço), lojas (conveniência e especializadas), Clubes de compra, de preço Único (Off Price), Outlets e Shopping Centers (Lojas âncora).

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32 A escolha de um ponto de venda é uma parte importante de negócio. A escolha errada de um lugar para montar uma empresa pode trazer muitos prejuízos, alguns mais graves que os financeiros. Essa não deve ser a única preocupação do empreendedor, a ambientação do local também é fundamental.

33 As ações no ponto de venda de Trade Marketing estão se tornando cada vez mais atrativas. A promoção de vendas é um exemplo bastante utilizado. As ações de Trade Marketing recebem um tratamento especial quando se referem às ações que as empresas adotarão para o desenvolvimento de seus clientes.

34 As ações no ponto de venda (merchandising) servem para criar condições para o aumento das vendas no curto prazo. Em resposta ao concorrente. Às variações sazonais. Para fazer rotação dos estoques. Para reduzir estoques.

35 Visão da empresa e do consumidor. A visão da empresa é voltada para a importância dos clientes (poder do cliente x volume de compra). A visão do consumidor está voltada para a relevância e para o grau de atratividade que as lojas apresentam dentro da área escolhida para compra.

36 Ter um bom produto, ótimo preço, boa distribuição e propaganda não é suficiente para alavancar seus negócios, se no ponto de venda seu concorrente atingir o consumidor mais rápido e melhor que você. Isso tem levado muitas empresas a aumentar sua verba em merchandising para garantir que todo seu esforço de meses em planejamento e divulgação não sejam perdidos naqueles minutos finais no PDV. Nesses citados minutos, o cliente decide se levará seu produto ou o do concorrente.

37 Interatividade As ações no ponto de venda (merchandising) servem para criar condições para o aumento das vendas no curto prazo visando (escolha a alternativa incorreta): a) Resposta ao concorrente. b) Lançar novos produtos. c) Aproveitar as variações sazonais. d) Fazer girar os estoques. e) Reduzir os estoques.

38 Resposta As ações no ponto de venda (merchandising) servem para criar condições para o aumento das vendas no curto prazo visando (escolha a alternativa incorreta): a) Resposta ao concorrente. b) Lançar novos produtos. c) Aproveitar as variações sazonais. d) Fazer girar os estoques. e) Reduzir os estoques

39 ATÉ A PRÓXIMA!