Aumentando suas vendas com uma estratégia de frete grátis
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- Aníbal Gameiro Campelo
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1 Aumentando suas vendas com uma estratégia de frete grátis
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3 O MERCADO E O FRETE GRÁTIS O mercado esta mudando em relação ao frete grátis Os grandes players do mercado estão buscando otimizar e reduzir as despesas de frete grátis. Não devemos aplicar o frete grátis sem um planejamento, uma definição de estratégia ou até mesmo para gerar vendas sem lucros.
4 NÃO EXISTE FRETE GRÁTIS O frete grátis é uma estratégia amplamente utilizada pelo e-commerce: segundo pesquisa encomendada pela consultoria ComScore, 70% dos consumidores adicionam mais produtos para atingir o ticket e terem direito a entrega gratuita Não existe frete grátis O custo de envio existe, o transportador prestou o serviço e os valores devem ser pagos Normalmente os valores de frete são subsidiados pelo E-commerce ou repassados no produto. Dificuldades para o pequeno e médio lojista Se optar por subsidiar o frete, existe um impacto direto na margem de lucro Gerenciar e administrar a conta frete, promoções e conversões. Se optar por repassar no produto, dependendo do segmento, pode inviabilizar a venda por altos valores
5 OBJETIVOS DO FRETE GRÁTIS Qual é o objetivo da campanha? Para criar uma estratégia de frete grátis, precisa-se definir objetivos como: Maior conversão de vendas, atrair novos clientes, aumentar o ticket médio de vendas? Dependendo do objetivo da campanha de frete grátis, como por exemplo: Atrair trafego e novos clientes. Deve ser encarado como investimento de marketing para alimentar o funil de vendas e efetivar novos clientes. Quando o objetivo é aumentar o faturamento, o frete grátis por ticket médio acaba forçando o cliente a comprar mais para garantir o seu beneficio. Recorrência de produto Lembre-se faturamento não significa lucro, fidelize seus clientes para novas compras orgânicas
6 DEFININDO SEU TICKET MÉDIO Ticket médio = Faturamento no período / vendas no período Como definir meu ticket médio? Para definir seu ticket médio, busque entender/criar um KPI de acompanhamento no mínimo mensal, utilizando a métrica acima (Faturamento/nr vendas), você conseguira acompanhar o valor médio de suas vendas Por base de mercado, o target para frete grátis deve ser: Seu ticket médio atual + 20 a 25% (A depender de segmento, produto, competição) Com isso você garante a sua margem de lucro e custeia a operação de envio do cliente
7 MELHORES PRATICAS PARA FRETE GRÁTIS Perfil do cliente Estude o perfil do seu cliente, qual o gênero, faixa etária, renda família, região, etc. Isso ajuda você a se posicionar com relação a competidores, regiões, preço do varejo físico, etc. As vezes o frete grátis pode fazer grande diferença para concluir a venda.
8 MELHORES PRATICAS PARA FRETE GRÁTIS Poucas opções de envio, quanto menos opções melhores Segundo relatório Webshopper, quanto mais tempo o cliente passar no checkout, maior a chance de desistir da compra Adicione uma opção de frete expresso Adicione uma pequena margem sobre o frete expresso, ajudando assim a cobrir os custos do frete grátis. Frete Bônus Modalidade que se o cliente atingir um determinado valor de compra, poderá ganhar frete grátis na próxima compra. Ou seja, atingiu um ticket, pagou o envio e na próxima ira comprar novamente com o frete grátis.
9 MELHORES PRATICAS PARA FRETE GRÁTIS Entenda sua origem X destino de envio Primeiro você deve mapear e entender a sua região de força de venda, em seguida definir a estratégia Ganhar novos mercados? Conquistar novos clientes? Aumentar a presença em novos estados? Reforçar meu mercado atual? Aumentar leque de produtos no carrinho? Aumentar faturamento? Vender um determinado produto em estoque? Fidelizar meu cliente? Recorrencia por tipo de produto?
10 MELHORES PRATICAS PARA FRETE GRÁTIS Mostre ao cliente quanto falta para atingir o frete grátis Com isso você ira criar um gatilho mental no consumidor, mostrando que vale a pena comprar mais e economizar no frete Converta mais em seu frete expresso Existem diversas formas de criar a necessidade do consumidor optar por pagar pelo frete expresso, entenda seu segmento e atue em cima disso: - Prazo de entrega: Aumente o prazo de entrega do frete grátis, isso ajuda a forçar o cliente a pagar pelo recebimento (Principalmente em segmentos de venda por emoção) - Brinde: Ofereça um brinde ou cupom de desconto para cliente optar para compra expressa (pagando frete, você consegue mitigar este custo da sua operação)
11 MELHORES PRATICAS PARA FRETE GRÁTIS Omnichannel Outra forma de oferecer entrega grátis ao seu cliente é a retirada em loja, onde varejistas que possuem esta opção (Varejo físico) podem aproveitar o abastecimento de loja e até o envio o cliente para uma nova venda. Lockers Outra opção de envios, que podem otimizar e reduzir muito o custo de entrega (Por enquanto em algumas capitais) são os Lockers, empresas que distribuem armários, onde o consumidor final recebe uma senha e pode ir retirar a mercadoria. Entrega D0 / D+1 Encare o frete como um serviço que agrega valor ao pedido, ofereça uma opção de entrega super expressa e consiga mais adeptos pagando um valor a mais para receber rapidamente
12 MELHORES PRATICAS PARA FRETE GRÁTIS Recorrência de vendas De acordo com o segmento de vendas que você atua, pode-se pensar em frete grátis por tipo de produto, por exemplo: Um site de Pet Shop pode criar uma fidelização para recompra de ração com frete grátis, por exemplo. A ideia neste é criar o valor e manter o cliente na base de vocês, usando o frete como estratégia de Custumer centric Cliente como centro da cadeia. Cliente VIP Outra estratégia que pode ser definida é o cliente VIP, por exemplo um cliente que compra a cada 2-3 meses um determinado valor, pode sim ter frete grátis, fidelizando ainda mais a sua base. Nunca aplicar frete grátis sobre o site inteiro, sem regras e sem controle, toda campanha de frete grátis deve ser pensada e articulada, com objetivos claros e indicadores para acompanhamento do resultado. Frete Sazonal Regras de frete grátis em dias específicos, como Blackfriday, Dia do consumidor, Natal, etc. Inclusive sobre períodos de poucas vendas, ex: Quarta das 20hrs até 23hrs
13 MELHORES PRATICAS PARA FRETE GRÁTIS Frete grátis para determinados estados Por exemplo: Um Ecommerce com base em SP, identificou que existe um potencial forte na região Nordeste para o seu produto, mas pelo frete, perde competitividade (Seja custo ou sensibilidade do produto), pode ser estabelecer uma estratégia de frete grátis em algumas regiões. Base de vendas de 2017 do e-commerce brasileiro, percebemos que as regiões com maior incidência de vendas é Sul/Sudeste. Isso devido a maior quantidade de empresas estarem sediadas aqui, diminuindo custos operacionais de entrega Novos e-commerces estão nascendo/aproveitando oportunidades nas regiões Norte/Nordeste, garantindo fretes baixos e prazos de entregas rápidos. Uma estratégia de frete grátis na região pode ajudar a ganhar mais mercado. Ou até uma opção de entrega mais especifica para cada região.
14 MELHORES PRATICAS PARA FRETE GRÁTIS Podemos perceber que a região Centro-Oeste foi quem registrou o maior volume de vendas em comparação 16/17.
15 FRETE GRÁTIS Perguntas?
16 Sergio Simões Gerente comercial Linkedin:
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