Sejam Bem Vindas: Curso de Iniciação! Treinamento Oficial da empresa reformulado pela Diretora de Vendas Independente Mary Kay Renata Dolabella

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1 Sejam Bem Vindas: Curso de Iniciação! Treinamento Oficial da empresa reformulado pela Diretora de Vendas Independente Mary Kay Renata Dolabella

2 Porque você está aqui??? Conte suas expectativas...

3 O que é iniciar? Vender um SONHO! Ajudar outras pessoas Transformar vidas Crescer na Carreira Desenvolver sua Liderança! Para isso é preciso: abrir o coração e a mente, deixar os preconceitos de lado! Vamos aprender o COMO fazer isso agora?

4 Ciclo da Iniciação 11- Passar o cadastro 1-Potencial Iniciada 10- Contornar Objeção 2-Agendar Entrevista 9-Pedir uma decisão 8-Vincular necessidades e benefícios MK 7-Falar sobre a oportunidade Mary Kay CONSULTORA DE BELEZA 6-Compartilhar história pessoal 3-Apresentar Imagem de Sucesso 4-Estabelecer a Relação 5-Ident. necessidades da Potencial Iniciada

5 1- Encontrar 1 Potencial Iniciada: Onde???? NA SESSÕES DE CUIDADOS COM A PELE, FACIAIS, NO CAMINHO, SUAS CLIENTES, SUAS VIZINHAS, SUAS AMIGAS, NO SUPERMERCADO, NA ACADEMIA, NA ESCOLA DOS FILHOS, NA IGREJA, NA PRAIA, NO TRABALHO, NO SALÃO, NO SHOPPING, NO AVIÃO, NO METRÔ, NO ÔNIBUS, NA FACULDADE, NO BANCO, NA FARMÁCIA...ENFIM, EM TODA PARTE! Fazer 1 Lista de Potenciais Iniciadas e a Profissão dela na frente Fazer um coraçãozinho na frente de 5 nomes especiais Como pedir indicações para a Carreira? Lista de quem elas vão ligar para pedir indicações e já ligar agora!

6 2- Agendar 1 Entrevista: Ligar com entusiasmo Duas Opções de Ligação: 1- Oferecendo uma sessão...e só falar da Carreira no final da sessão, ou; 2- Já falar direto da Proposta que você tem pra ela, passar vontade nela e marcar a sessão para vocês conversarem melhor. Atividade: vamos agendar agora?

7 3- Apresentar Imagem do Sucesso: Roupas adequadas para uma Empresária de Sucesso (saia no joelho ou calça) Você só tem 1 chance de causar 1 primeira boa impressão Imagem não é só roupa: postura, pontualidade, alto astral, profissionalismo... Broche, Maquiagem e Sorriso nos Lábios A Imagem que ela tiver de você, será a Imagem que ela vai ter da empresa!!! Desfile do Sucesso!

8 4- Estabelecer um Relacionamento: Crie EMPATIA com sua potencial Empatia: se colocar no lugar do outro! Faça-a se sentir importante Olho no Olho Sorriso simpatia Escutar com ATENÇÃO Mostre interesse no que ela está dizendo... (fique parada ouvindo, concentrada)

9 4- Estabelecer um Relacionamento BATE PAPO: ENTREVISTA: Possíveis perguntas para você conhecer melhor a potencial iniciada: 1 - ME CONTE DE VC...COMO É SUA VIDA, O QUE VC FAZ? 2 - PENSANDO NO QUE VOCÊ FAZ, QUAIS SÃO AS COISAS QUE VOCÊ MAIS GOSTA? 3 - VOCÊ SE SENTE RECONHECIDA QUANDO FAZ UM BOM TRABALHO? 4 - HÁ ALGUMA COISA QUE VOCÊ PODERIA FAZER PARA MUDAR SUA ATUAL SITUAÇÃO FINANCEIRA? 5 - SE VOCÊ PUDESSE MUDAR ALGUMA COISA EM SUA SITUAÇÃO ATUAL, O QUE SERIA? Então você está me dizendo...

10 5 Identificar as Necessidades da Potencial Iniciada: DESCOBRIR o que ela está precisando na vida dela neste momento: - INDEPENDÊNCIA FINANCEIRA - HORÁRIO FLEXÍVEL - EXCELÊNCIA DOS PRODUTOS - RECONHECIMENTOS - CONHECER PESSOAS - INCENTIVOS (PRÊMIOS, CARROS, VIAGEM) - OPORTUNIDADES ILIMITADAS DE GANHOS - TREINAMENTOS - CARREIRA - CRESCIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL COMO DESCOBRIR???? Perguntando e Escutando!!! Ex: Maria, assim como você...

11 Auto - Análise ESCREVA NUM PAPEL: -QUAL FOI A RAZÃO QUE TE LEVOU A ENTRAR NA MARY KAY? -O QUE VOCÊ MAIS GOSTA NA MARY KAY?

12 6- Compartilhar sua História Pessoal: Conte sua história mostrando o quanto você está feliz e realizada! Mostre os benefício de Mary Kay para sua vida! Agora, pegue um papel e escreva sua história de forma objetiva! Técnica Passado, Presente e Futuro: Passado: como estava sua vida antes de MK Presente: como está agora? Quais resultados você já estando tendo? Futuro: quais suas metas pessoais e profissionais que vc pretende alcançar com MK? Seja breve máximo 2 minutos Dinâmica em duplas- cada uma conta sua hist Use cronômetro

13 7 Fale sobre a Oportunidade Mary Kay: Hora de usar a Pasta Rosa!!! Use o roteiro da Proposta de Negócio para entusiasmar sua potencial com todos os benefícios da nossa empresa para a VIDA DELA!!!! Explicação de como convidar a pessoa através da Pasta Rosa!

14 8 Vincular as Necessidades dela com os Benefícios da MK: Mostre porque ela merece ser uma Consultora Mary Kay De acordo com o que você já sabe sobre ela, explique os benefícios para o estilo de vida que ela tem Ex: como você falou que tem filhos pequenos, em Mary Kay você vai poder conciliar sua vida de mãe com uma renda extra, porque temos flexibilidade de horário!

15 Cuidado!!! Deixe a ansiedade e o desespero de lado e em momento algum deixe transparecer que você quer que ela inicie para você crescer na Carreira Ela tem que querer entrar em MK POR ELA, porque é vantajoso pra ela e não pra você! Mostre as vantagens pra ela... Ela não vai entrar só para te ajudar!!! Nunca diga: Você me ajuda e eu te ajudo! 2 Simulações: forma errada e a forma correta de falar das vantagens

16 4 Rs do porque elas entram em MK: Remuneração: dinheiro, independência financeira Relacionamento: fazer amizades, não ficar em casa sozinha Reconhecimento: status, glamour, ser aplaudida Renovação: mudar de vida, mudar de visual, ter novos desafios Você entrou em MK por qual R?

17 9- Pedir uma Decisão Existem 3 grandes razões porque as pessoas possam dizer: NÃO: NÃO TEM DINHERO- nesse caso, fale sobre as opções de pagamento, MPO e que ela pode pedir um dinheiro ou cartão emprestado NÃO TEM TEMPO- faça a folha de planejamento semanal com ela e descubra em quais horários elas pode encaixar MK na rotina dela O MARIDO NÃO DEIXA- nesse caso, peça para você apresentar a Proposta para ele e mostrar todos os benefícios de MK para a família deles A objeção pode surgir a qualquer momento da Entrevista...saiba entendê-la sem bater de frente.

18 9- Pedir uma Decisão Algumas pessoas precisam de um tempo para pensar. Nesse caso, marque de conversar novamente em 24h. SIM NÃO PARABÉNS! VOCÊ ACABOU DE INICIAR UMA NOVA CONSULTORA PARA SEU TIME PESSOAL! TRABALHE COM ELA, DANDO TODO O APOIO NECESSÁRIO. MAS LEMBRE-SE: JAMAIS TRABALHE POR ELA! LEMBRE-SE: ÀS VEZES NÃO CHEGOU AINDA O MOMENTO DESSA PESSOA. GUARDE TODAS AS SUAS INFORMAÇÕES E DE TEMPOS EM TEMPOS, VOLTE A CONTACTÁ-LA.

19 10 Contornar as Objeções: Quais principais Objeções que vocês encontram??? Objeção é um pedido de AJUDA! Eu gostei, mas devido a esse motivo XXX...acho que não é pra mim! Transforme esse motivo que ela reclamou justamente no motivo pra ela entrar! Apresente soluções de acordo com a vida dela Não prometa coisas que você não vai cumprir: Ex: Se vc não vender tudo eu compro de vc depois! (certeza que ela não vai se esforçar...rs)

20 10 Contornar as Objeções: Mostre segurança: que você estará sempre por perto, orientando-a Explique do suporte da Diretora e da empresa Se coloque no lugar dela e diga: Eu te entendo...eu sei como você se sente...eu já passei por isso...imagino como deve ser Mostre que você gostaria de trabalhar com ela: Pra mim vai ser um prazer ter você na minha equipe e te ajudar a ter muito Sucesso!!!

21 Principais Tipos de Objeções Atividade em grupos Cada grupo recebe um perfil de pessoa e tem que simular um entrevista de como iniciá-la

22 "Meu marido não vai deixar" Fale com ela sobre as inúmeras mulheres de sucesso da Mary Kay cujos maridos não apoiavam no início. Mas nós sabemos que a maioria dos homens adora dinheiro! Vamos primeiro decidir se é isso mesmo que você quer fazer, daí sua primeira grande venda será vender seu sonho pra ele esta noite... (tente ver com ela o vídeo Considere as Possibilidades) passe a fita pra ela.

23 Eu não tenho dinheiro" Apenas olhe para ela ela vai perguntar o por quê apenas diga "Bem se você não tem o dinheiro, então você precisa fazer Mary Kay!". Pra mim é um desafio conversar com uma mulher inteligente como você que não tem dinheiro disponível, e estar aqui com uma oportunidade que lhe dará controle completo sobre sua habilidade para ter dinheiro. Diga-me, quando você estará pronta para ter completo controle sobre os seus ganhos na hora em que você quiser?

24 "Eu não tenho tempo" Ah, eu sei que você não tem tempo. A maioria de nós não tem tempo nenhum. Eu compreendo, eu também era super ocupada quando comecei com Mary Kay e não tinha tempo pra nada. Não sei como você vai fazer pra arrumar tempo, mas tenho certeza de que toda mulher, quando quer alguma coisa, sempre acha tempo. Mas deixe eu te perguntar uma coisa: se ganhar dinheiro extra é realmente uma coisa que você quer, o que é que você vai fazer pra ganhar mais? (lembre do método: Eu sei como você se sente, eu me senti do mesmo jeito, mas o que eu descobri foi...)

25 "Eu não sou do tipo vendedora" Pegue uma folha de papel e peça a ela: Me fale sobre o "tipo vendedora", o que você considera que é o "tipo vendedora". Anote tudo o que ela disser; como "insistente" e pergunte a ela: Você acha que fui insistente na sessão de cuidados com a pele? Eu fui agressiva? Eu entendo como você se sente, eu me sentia do mesmo jeito. O que eu descobri é que o negócio de vendas é uma profissão e que todo mundo vende alguma coisa. Seu cabelo não estaria arrumado como está se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa, você não teria a bolsa que você tem se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa, você não teria a casa que você tem se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa. Você não teria o carro que você tem se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa. Todo mundo vende alguma coisa. E adivinhe só? Você vende alguma coisa, você faz propaganda dos seus filhos, você promove seu marido. Todos nós vendemos algo o tempo todo. Mas me diga se eu pudesse te ensinar como ser boa consultora, você conseguiria aprender?

26 "Eu acho que eu sou tímida demais" Eu entendo como você se sente. Eu me sentia do mesmo jeito também. Mas eu descobri que assim que eu completasse o treinamento, eu me sentiria confiante. Eu acho que Mary Kay tem o melhor curso de auto-desenvolvimento que existe. Além disso, nós precisamos de pessoas tímidas para vender para pessoas tímidas. "Eu não conheço muitas pessoas" Perfeito! Nesta carreira você terá oportunidade de conhecer muitas pessoas. Você só precisa conhecer uma. É o que precisa para começar. Uma pessoa indica outra que indica mais outra.

27 "Eu sou muito ocupada" Eu sou uma pessoa ocupada também e foi por isso que eu escolhi você. Sabe, pessoas ocupadas se tornam as melhores consultoras. Elas são geralmente mais organizadas e conseguem fazer as coisas acontecerem. "Meus filhos são muito pequenos" Perfeito! você vai amar a flexibilidade que essa carreira oferece. Você programa a hora que você quer trabalhar.

28 QUERO INICIAR, MAS NÃO TENHO CARTÃO DE CRÉDITO q Peça emprestado a alguém que você confie e que possa te ajudar; q Venda à vista, ou parcelado no cartão de crédito; q Faça a rifa do batom. Quem quer dá um jeito, quem não quer inventa desculpas!

29 11- Passar o Cadastro Como você vai querer realizar os 79,00 do seu cadastro? À vista ou em 3x no cartão? Seu cartão tá aí? É visa ou master? É bom que semana que vem seu Kit já chega e a gente já começa. Vamos já marcar uma sessão com suas amigas para gente inaugurar sua empresa terça que vem?

30 O que fazer se ela não fechar o cadastro na hora: Realizar um pré-cadastro e já deixar a ficha preenchida (sem compromisso) Fazer a lista dos 25 nomes e anotar na frente o que ela acha que cada pessoa vai se interessar em comprar Ligar no outro dia para saber da lista

31 Caso você não consiga iniciar no outro dia, o que fazer: 1- Pedir a Lista de Contatos dela pra você ganhar dinheiro com as amigas dela (já que ela não quer...rs rs) 2- Convidá- la para ser sua ANFITRIÃ e ela VER você ganhando dinheiro com as amigas dela Não fale sobre carreira, vá pelas beiradas...mostre RESULTADO na prática! 3- Esteja sempre por perto: acompanhe-a como se ela fosse uma cliente, ligue para falar dos Lançamentos, leve 1 The Look e mostre-se presente Não seja a Mary Chata

32 Atividade em grupos Simulação Cada grupo recebe 1 perfil de pessoa para simular uma entrevista com ela usando tudo que aprendeu hoje!

33 Recapitulando Ciclo da Iniciação: 11- Passar o cadastro 1-Potencial Iniciada 10- Contornar Objeção 2-Agendar Entrevista 9-Pedir uma decisão 8-Vincular necessidades e benefícios MK 7-Falar sobre a oportunidade Mary Kay CONSULTORA DE BELEZA 6-Compartilhar história pessoal 3-Apresentar Imagem de Sucesso 4-Estabelecer a Relação 5-Ident. necessidades da Potencial Iniciada

34 This image cannot currently be displayed. Não há maior obstáculo no caminho do sucesso na vida do que confiar que algo vá acontecer ao invés de ir à luta e fazer com que o algo aconteça! Mary Kay Ash

35 QUANTAS VIDAS EU VOU ENRIQUECER??? Vamos fazer sua meta para essa semana?

36 Quando eu era uma consultora (fevereiro de 2010), não sabia teoria, mas tinha: - Brilho nos olhos - Atitude - Entusiasmo - Vontade de ajudar as pessoas eu ficava imaginando quem ia ser Diretora junto comigo - Não tinha cifrão nos olhos só coração - Sentido de Urgência - Convidada TODO mundo, sem preconceitos! Se eu posso, você também pode: 1º lugar da Área Nacional Nara Melo no meu décimo mês de empresa!!

37 Anexo Material Importante:

38 COMO FALAR SOBRE A OPORTUNIDADE :D

39 TÉCNICA DE INICIAÇÃO 4 PONTOS: :D PERGUNTAR Antes de cada Sessão pergunte à Anfitriã se alguém poderia se interessar 1em fazer o que você faz. APRESENTAR 2 No começo da Sessão apresente-se com sinceridade e entusiasmo. Conte porque começou seu negócio o que ele significa para você. CONVIDAR Selecione pelo menos uma pessoa para apresentar a oportunidade. Fale sobre sua experiência e entregue o folheto Ser Consultora para Ser o que 3Você Quiser e marque um encontro para saber o que ela achou. SELECIONAR Fidelize a Anfitriã com presentes ou descontos especiais nos seus produtos sempre que ela indicar uma nova Consultora e pergunte se ela também gostaria de fazer o que você faz. 4

40 Entrega do Reconhecimento!!! Parabéns pela sua participação e vontade de crescer!!! Sucesso na sua Carreira!