Vendas Corporativas

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1 Vendas Corporativas Descrição: Seu conteúdo é baseado no desenvolvimento de competências no vendedor para aumentar o seu desempenho em vendas corporativas. É um treinamento completo com técnicas e ferramentas para que o vendedor conheça todo o processo de vendas complexas, aprendendo a influenciar o processo decisório do comprador e conquistar grandes clientes. Público Alvo: Representantes de vendas, gestores e vendedores externos que vendem produtos ou serviços para empresas de pequeno, médio e grande porte. Príncipais Tópicos: Peculiaridades da venda para indústrias de pequeno, médio e grande porte; Etapas da negociação corporativa; Como ter acesso ao decisor em contas corporativas; Investigação de necessidades; Venda Consultiva x Venda Orientada; Argumentação: características, vantagens e benefícios; O argumento que gera motivação de compra em nossos clientes; Atitude e comportamento com foco em resultados; Comunicação na negociação; Processo de decisão do comprador; Como influenciar as etapas da decisão de compra; Vendas consultivas e coaching de vendas; Perguntas mágicas que descobrem necessidades e desejos dos clientes; Como aumentar o senso de urgência para compra imediata; O que significa valor para seu cliente; Como fugir da guerra de preço e criar valor em uma negociação. 1

2 Comportamento em Vendas com Foco em Resultados Descrição: Seu conteúdo é baseado no desenvolvimento de competências comportamentais em vendas, proporcionando uma visão completa do processo de vendas, apresentando ferramentas práticas para que o vendedor desenvolva a habilidade de comunicação e de negociação, aumentando seu poder de influência e consequentemente sua taxa de conversão, além do desenvolvimento da atitude e do comportamento ideal em vendas para manterem alta performance e foco nos resultados. Público Alvo: Vendedores e gestores de todos os segmentos e perfis. Príncipais Tópicos: Etapas da negociação corporativa; Investigação de necessidades; Venda Consultiva x Venda Orientada; Argumentação: características, vantagens e benefícios; Atitude e comportamento com foco em resultados; Comunicação na negociação; Neurolinguística e Vendas; As 6 seis da influência em vendas; Empatia e Persuasão em Vendas; Crenças limitantes e crenças fortalecedoras; Inteligência Emocional; Atenção e Distração: fatores que impedem o vendedor de manter o foco em resultado; Foco: a atenção e seu papel fundamental para o sucesso; Metas e objetivos. 2

3 Gestão de Vendas Corporativas Descrição: As competências que faziam o gestor comercial ser um grande vendedor no passado já não garantem os resultados na posição atual de gestor, uma vez que as competências necessárias para treinar, motivar, controlar e garantir resultados da equipe são outras. Por esta razão, este conteúdo busca capacitar os gestores para obterem resultados superiores com suas equipes comerciais, através do desenvolvimento de uma postura empreendedora e de ferramentas comerciais para melhor gestão da equipe comercial. Público Alvo: Gestores de vendas corporativas. Principais Tópicos: Competências do Vendedor x Competências do Gerente de Vendas; Roda das Competências Gerenciais em Vendas; Inovação e Empreendedorismo; Liderança, Comunicação e Motivação da Equipe Comercial. Indicadores de Performance; Ferramentas para a Gestão de Vendas Eficaz; Funil de Vendas; Mapa de Oportunidades; Matriz de Identificação de Potencial; Metas e Objetivos; Coaching e o desenvolvimento de competências na equipe comercial. 3

4 Gestão Comercial e Técnicas de Vendas no Varejo Descrição: Seu conteúdo é baseado no desenvolvimento de competências comportamentais em vendas, proporcionando uma visão completa do processo de vendas no varejo, transmitindo ferramentas de gestão comercial aos lojistas e gestores de varejo, bem como técnicas de vendas para os vendedores do comércio. Público Alvo: Indicada para eventos comerciais em CDL s, Associações Comerciais e Entidades Comerciais no geral. Principais Tópicos: Oportunidades no mercado de varejo; Tipos de vendedores no comércio; Por que as lojas perdem clientes? Cenário ideial para ter sucesso nas vendas no varejo; Metas de vendas (Como estabelecer metas). Será oportunizado aos participantes uma planilha para controle de metas e um exercício de estabelecimento de metas); Mix de produtos; Conversão de vendas; Ticket médio; Margem de lucro; Como estabelecer uma política comercial para incentivar a equipe vender com menos desconto, aumentar o ticket médio e aumentar a conversão de vendas; Técnicas de vendas para vender valor e fugir da guerra de preços. Carga Horária: 1, 2 ou 4horas. 4

5 Estratégia da Genialidade em Vendas Descrição: Este conteúdo está fundamentado em técnicas comportamentais de vendas e baseado na Programação Neurolinguística. Com ênfase comportamental, as técnicas aplicadas possibilitam ao vendedor desenvolver perspicácia e flexibilidade nas negociações, gerando um atendimento influente e maior habilidade nas relações interpessoais com clientes, melhorando de forma acentuada o poder de argumentação e a conversão nas vendas. Público Alvo: Todos vendedores e interessados em desenvolver habilidades comportamentais em vendas. Principais tópicos desta palestra: Impactos da comunicação ( Inference of attitudes from nonverbal communication in two channels ); Rapport. Estabelecendo sintonia e conexão de empatia profunda e imediata com o cliente; A chave da influencia em vendas; Como quebrar uma resistência do cliente e saber o momento exato que deve ser feito o fechamento de vendas?; Como descobrir se você já ganhou confiança e credibilidade de seu cliente?; Como aumentar o poder de fechamentos nas negociações?; Quais serão os motivos que realmente motivam o cliente a comprar?; Como descobrir a motivação de compra de seu cliente (Seus desejos e vontades, aquilo que realmente toca o seu coração e o impulsiona para a decisão de compra); Os 3 tipos de clientes (de acordo com seu canal perceptivo de comunicação); Como identificar cada tipo de cliente?; Como vender para cada tipo de cliente? 5

6 Vendas ao Telefone Descrição: Este tema trabalha sobretudo dois pontos: 1- Habilidades de comunicação por telefone (tom, ritmo, velocidade e conteúdo da fala) e 2- Habilidades de negociação e argumentação. Desta forma, vendedores que fazem atendimento ou efetuam vendas por telefone, ficam extremamente melhores preparados para atuarem em suas funções, aumentando imediatamente os seus resultados. Público Alvo: Vendedores que efetuam atendimento e vendas por telefone. Impacto da comunicação ( Inference of attitudes from nonverbal communication in two channels ); Postura da comunicação no telefone; Rapport. Estabelecendo sintonia e conexão de empatia profunda e imediata com o cliente por telefone; Como indentificar por telefone os 3 tipos de clientes (de acordo com seu canal perceptivo de comunicação); Como vender para cada tipo de cliente? Etapas da negociação corporativa; Investigação de necessidades; Argumentação: características, vantagens e benefícios; Perguntas mágicas que descobrem necessidades e desejos dos clientes; Como aumentar o senso de urgência para compra imediata; O que significa valor para seu cliente; Como fugir da guerra de preço e criar valor em uma negociação. 6

7 Metodologia Formato Palestra de Vendas Duração: 1 à 2 horas Descrição: Neste formato a apresentação é dinâmica, linear, empolgante e visa gerar impacto motivacional para a mudança da atitude e comportamento dos participantes e apresentar ferramentas práticas e aplicáveis ao dia-a-dia do profissional de vendas, utilizando vídeos e rápidas interações e é mais expositiva que vivencial. A palestra de vendas é indicada para eventos com grande públicos, como eventos comerciais ou na abertura/encerramento de convenções e encontros de vendas. Formato Workshop de Vendas Duração: 3 à 4 horas Descrição: Neste formato a apresentação é dinâmica, empolgante e mais participativa. Com está carga horária as interações e dinâmicas são mais frequentes e é possível trabalhar com mais profundidade as principais necessidades levantas pelo cliente no briefing. O workshop de vendas é indicado para convenções de vendas ou treinamentos pontuais mais rápidos, de um período. Para este formato o ideal é ter um público moderado, de até 60 participantes. Formato Treinamento Vendas Duração: 6 à 8 horas Descrição: Neste formato a apresentação é dinâmica, empolgante e extremamente participativa. O palestrante faz uma série de exercícios, simulações e dinâmicas com os participantes para praticar as principais ferramentas e técnicas de vendas ensinadas. Desta forma o aprendizado é muito mais consistente. A participação dos participantes é bastante estimulada, sempre solicitando exemplos no dia-a-dia do vendedor para que o conteúdo seja trazido para a realidade dos participantes com maior impacto de reflexão e aprendizado. É utilizando também bastante vídeos rápidos para maior ênfase no conteúdo. O treinamento de vendas é indicado para convenções de vendas ou treinamentos de equipes comerciais. 7

8 Recursos Necessários Sistema datashow (mín AL); Microfone headset SHURE UHF. O palestrante leva seu microfone lapela SONY, no entanto é importante haver um microfone reserva já testado previamente com os outros equipamentos. Para públicos acima de 60 participantes é necessário um microfone sem fio bastão para interações. No caso de públicos acima de 150 participantes é necessário dois microfones bastão sem fio e no caso de públicos acima de 300 participantes, três mirofones bastão sem fio. Cabo de som P2 (notebook); Sistema de som, incluindo mesa de som e caixas amplificadas e seladas; Flip Chart e canetões coloridos; Três folhas em branco para cada participante; Uma caneta para cada participante; No caso de treinamento de 6 ou 8 horas, uma cartolina branca para cada 5 participantes, tinha nanquim ou guache e caneteas e canetões coloridos (Confirme com o palestrante se está dinâmica é utilizado no seu tema escolhido). 8