19/03/2013. Técnicas de Negociação. Para Começar. Tema 7: O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos. Objetivos

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1 Técnicas de Negociação Tema 7: O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Profa. Ma. Karem Grubert Rojas Objetivos Conhecer os diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação. Compreender os diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos. Para Começar O estudo do perfil psicológico é fundamental para o negociador. Auxilia na previsão das reações e ações da outra parte. 1

2 A vivência de diversas situações e as distintas experiências anteriores como responsáveis pela formação do perfil psicológico de cada indivíduo (ALBRECHT,1995) Existem diferentes modos de agir dos negociadores durante uma negociação. Os Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Carl Jung foi um dos maiores estudiosos do comportamento humano. Formulou um modelo de tipologia utilizado nas teorias sobre as diferentes personalidades. Carl Gustav Jung foi um psiquiatra suíço e fundador da psicologia analítica, também conhecida como psicologia junguiana. Fonte: 2

3 As pessoas, no que se refere a atitudes comportamentais, podem ser divididas em dois grupos: Extrovertidos: é o indivíduo que se expõe e tem seu foco de interesse voltado para o mundo exterior. O problema de estar muito orientado para esse mundo. Introvertido: é reservado e voltado para o interior. O perigo da externo. perda de contato com o ambiente Não podem ser mantidas ao mesmo tempo em uma pessoa. Não é escolhido. 3

4 Formas de Captação de Informação e Tomada de Decisões Tipos Psíquicos Sensação: refere-se a um enfoque na percepção de detalhes e de fatos concretos. Preocupam-se com o momento atual e lidam bem com crises. Pensamento: está relacionado com a verdade, com julgamentos derivados de critérios impessoais, lógicos e objetivos. São bons planejadores, agarram-se a seus planos eteorias. Sentimento: é o tipo de indivíduo que prefere emoções fortes e intensas ainda que negativas, a experiências apáticas. Decisões baseadas em valores próprios, bom ou mal, certo ou errado. 4

5 Intuição: é uma forma de processar informações passadas, processos inconscientes eobjetivosfuturos. Processam informação depressa e relacionam experiências passadas com a imediata. A combinação das quatro funções resulta em equilíbrio para a pessoa. Para Jung é Fundamental: Uma função que assegure o concreto sensação. Uma função que estabeleça a definição desse concreto definido pensamento. Uma função que declare se é ou não apropriado sentimento. Uma função que indique de onde veio e para onde vai intuição. A Teoria da Tipologia das Personalidades de Jung Originou Estudos de Comportamento em Organizações Aprofundamento da tipologia das personalidades de Jung, realizada por Isabel Myers e Katharine Briggs. 5

6 São quatro atitudes e quatro funções definidas por letras: E ou extrovertido: o meio determina a relação. I ou introvertido: omeiointerferenarelação. S ou sensato: percepção, uso de dados conhecidos, concretos e palpáveis. N ou intuitivos: não querem detalhes. R ou racional: baseiam-se em fatos, são críticos e lógicos. F ou emocional: tomam decisões baseados nos seus valores pessoais. J ou julgador: sistemáticos, buscam resultados, finalizadores. P ou perceptivos: flexíveis. 6

7 O Agrupamento das Letras em Quatro Categorias Distintas 1. Letras E e I representam as atitudes quanto ao relacionamento e à captação de energia. 2. Letras S e N são funções de percepção e coleta de informações. 3. Letras R e F são funções de decisão. 4. Letras J e P representam atitudes que se relacionam à organização de si e de outros. Segundo a Teoria Cada pessoa tende a ter apenas uma das preferências em cada uma das quatro categorias. Essas quatro preferências, coletivamente, formam o tipo de personalidade do indivíduo. Diferentes Enfoques sobre o Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Modelo de Jung: foca a existência de quatro estilos primários: Controle: impulso para dominar e governar os outros. Crença na coerção da rivalidade direta e desenfreada. 7

8 Desconsideração: impulso para rebaixar os outros. Crença de que a tolerância passiva e a extrema atenção são de alta importância. Deferência: impulso para deixar os outros assumirem o comando. Crença de que o desinteresse ou a impaciência tem o mais alto valor. Confiança: impulso para incluir os outros como parceiros no trabalho. Crença de que o melhor é a colaboração. 8

9 Os Quatro Estilos Básicos do Modelo de Jung 1. Impulso para o controle 2. Impulso para a desconsideração Restritivo (1 + 2) Confrontador (4 + 1) 4. Impulso para a confiança Ardiloso (2+3) Amigável (3 + 4) 3. Impulso para a deferência Os Quatro Estilos de Negociador Estilo de negociador Restritivo Ardiloso Amigável Características Não é cooperativo. Visa à obtenção de ganho independentemente do resultado para a outra parte. Existe a ideia de que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos outros. Concentração nos procedimentos e regras. Cooperativo. É influenciado pelo bom espírito esportivo. Confrontador Procura a equidade. Contesta as questões enquanto procura chegar a um acordo sólido. Existe a ideia de que as pessoas irão colaborar em vez de obstruir. Fonte: Elaborado a partir de SPARKS, 1992; MARTINELLI, Classificação de Gottschalk Define estilo como a descrição de todas as características relacionadas ao comportamento de um indivíduo envolvido em uma negociação. Estilo Duro Pontos fortes do negociador Estabelece posições firmes e claras. Não se intimida diante do conflito. Aceita assumir riscos Pontos fracos do negociador Não ouve as necessidades dos outro. Diz como as coisas devem ser feitas. 9

10 Estilo Caloroso Dos números Negociador Fonte: Martinelli, Pontos fortes do negociador Mostra-se um bom ouvinte. Procura compreender os valores e os objetivos da outra parte. Tem bom conhecimento dos fatos. É prático e pesa as alternativas. É sistemático e mostra a praticidade de suas ideias e contrapropostas. Busca maneiras de viabilizar as atividades, evitando ofender. É adaptativo, flexível, imaginativo e utiliza todos os fatos e argumentos disponíveis. Pontos fracos do negociador Desilude-se e desaponta-se facilmente. Por ser muito dependente dos outros, não proporciona visão de oposição. Normalmente, é frio com os outros, não analisa os demais pontos de vista, não toma decisões rápidas e perde-se nos detalhes. Assume tarefas que não são suas, não se prende demais em nada. Frequentemente mantém uma posição rígida. Pode parecer artificial e pouco sincero. Os Quatro Estilo LIFO Estilo Pontos fortes Pontos fracos Dá e apoia Assume seus sucessos e seus problemas de forma honesta, sincera e dedicada. Toma e Aberto às inovações, toma controla decisões rapidamente, respondendo de maneira muito eficaz às situações de pressão. Mantém e Norteia-se por coisas concretas conserva e apoia suas decisões naquilo que pode comprovar. Em situações de pressão, é perfeccionista pelo excesso de preocupação. É incapaz de dizer não e, às vezes, deixa-se invadir em sua privacidade. Em situações difíceis, força sua tendência diretiva de chefia, tornando-se coercitivo. Esquece de pedir a opinião dos outros, passando por cima deles com frequência. Em situações de queda de desempenho, mostra-se frio e ausente. Adapta e Comanda seus subordinados negocia com entusiasmo e respeita o espírito de equipe. Possui elevado senso de humor. Fonte: BERGAMINI, Em situações difíceis, pode tornar-se indelicado e perder o senso da própria identidade por não apresentar opiniões firmes. Classificação de Marcondes A negociação está associada à adaptação ao ambiente: Estilo Pontos fortes do negociador Pontos fracos do negociador Afirmação Faz uma negociação transparente e possui comportamentos afirmativos. Emite julgamentos de valor sobre o outro. Tem dificuldade em fazer valer o seu direito. Persuasão Utiliza informações e argumenta a partir de dados e fatos. Apresenta argumentos fechados. Tem algumas propostas, porém não consegue justificá-las. Ligação Demonstra apoio, pede sugestões e opiniões dos outros. Às vezes, pode mostrar-se impaciente, egoísta e altruísta. 10

11 Classificação de Marcondes Estilo Pontos fortes do negociador Pontos fracos do negociador Atração Enfatiza atributos e qualidades no outro e reconhece seus erros e limitações. Pode não ser autêntico, pelo fato de entender como fraqueza o fato de expor suas falhas e deficiência. Distensão Fonte: MARCONDES, 1993 Propõe soluções alternativas capazes de interessar ambas as partes. Além disso, busca a convergência em uma negociação. Às vezes, mostra-se irritado e desconfiado,podendo levar a discussão a um desvio crítico. Não existe a melhor classificação. Importante é conhecer o seu estilo e o estilo da outra parte. Junqueira (1990) diferencia os negociadores em quatro estilos básicos: Estilo catalisador: criativo, entusiasta e empreendedor. Estilo apoiador: as pessoas são mais importantes que o trabalho. Estilo confrontador: direto, insensível, organizado e objetivo. Estilo analítico: perfeccionista e detalhista. 11

12 As Técnicas para Negociar Estilo do negociador Racional/catalisador Táticas de negociação Foco em pontos que tragam objetividade. Metódico/analítico Respeitar o tempo. Elaborar propostas claras. Decidido/controlador Apresentar a situação com propostas de solução. Fonte: Elaborado a partir de MATOS, I Introvertido Enviar informações antes da negociação Fazer a pergunta e esperar a resposta. E Extrovertido Promover discussão de ideias. S Sensato Ser prático e dar importância aos fatos. N Intuitivo Não se perder em detalhes. T Racional Usar a lógica para explicar o argumento. F Emocional Dar importância aos benefícios humanos. J Julgador Respeitar prazos e cumprir o cronograma. P Perceptivo Ser flexível. Fonte: Elaborado a partir de ANASTASI, Os mecanismos de negociação têm cada vez mais importância na gestão dos conflitos ocorridos nos diferentes níveis da realidade social. Para Junqueira (1991), o conceito de negociação um processo de aceitação de ideias, propósitos ou interesses. A negociação com êxito depende, principalmente, do grau de confiança estabelecido entre os agentes negociadores. 12

13 Existe a possibilidade dos negociadores mudarem de estilo, principalmente quando estão sob pressão. Apesar de não existir a melhor receita do melhor estilo, o negociador deve ser firme, franco, criativo, persuasivo, facilitador de comunicações e preocupado com os interesses de seu oponente. 13