Atendimento. Planejamento de Vendas. Professora Amanda Lima Tegon.

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1 Atendimento Planejamento de Vendas Professora Amanda Lima Tegon

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3 Atendimento PLANEJAMENTO DE VENDAS A venda não é uma atividade isolada dentro da empresa. Ela está inserida dentro de uma estratégia de Marketing, que inclui decisões sobre Produto, Preço, Distribuição e Comunicação, como veremos mais adiante. Ela é o final de um processo de criação de valor e deve estar focada na entrega desse valor aos clientes, levando assim, rentabilidade. Na venda orientada pelo Marketing, chega-se à realização de negócios por meio da aproximação do seu produto ou serviço, oferecendo a ele o produto certo, pelo preço adequado, na hora e no local mais convenientes (BISPO, 2008). Para que a empresa obtenha rentabilidade, a comercialização dos produtos e serviços precisa ocorrer de maneira planejada, otimizando os recursos e focando no atingimento do melhor resultado. A Administração de Vendas compreende essa gestão, com planejamento, organização, controle de execução e análise de resultados de todas as atividades relacionadas à venda. Força de Vendas Chamamos de força de vendas o conjunto das pessoas que têm como principal objetivo vender, ou fazer vender, os produtos e serviços da empresa. A função dessa equipe hoje está ligada à entrega e soluções e experiências ao cliente e não apenas na transação comercial em si. Como manter e remunerar uma equipe de vendas é bastante caro para a empresa, em função dos salários, comissões, despesas de visitas a clientes e outros fatores, é importante potencializar ao máximo a atuação de cada vendedor. Para fazer a gestão da força de vendas, é necessário um planejamento, que inclui determinar os objetivos que querem ser alcançados e, a partir disto, determinar as estratégias mais adequadas, a estrutura que precisa ser fornecida em termos de equipamentos, espaço físico e capacitação e, o tamanho adequado da força de vendas e também a remuneração que será oferecida. É importante lembrar que, como a força de vendas é composta de pessoas, o investimento em capacitação e desenvolvimento pessoal deve ser constante. Envolver a equipe na cultura da empresa e disseminar os valores e objetivos organizacionais, bem como as habilidades indivisuais, é fundamental para que se consiga colocar em prática um bom planejamento de vendas e obter sucesso no longo prazo. 3

4 O Planejamento de Vendas envolve etapas muito anteriores ao contato do vendedor com o cliente propriamente dito. Cada passo desse planejamento contribui para os resultados que serão obtidos. Além disso, um planeamento de qualidade contribui para a redução de custos e melhor aproveitamento dos recursos disponíveis, racionalizando a tomada de decisão e a aplicação dos investimentos. Segundos Las Casas (1998), o planejamento da área de vendas consiste em analisar, a partir dos objetivos empresariais, as situações internas e externas, fazer uma previsão do que pode acontecer, preparar-se para atender e executar esta previsão e controlar o trabalho para que tais objetivos sejam alcançados. Uma análise para projeção de vendas deve incluir informações sobre o passado, como comportamento do mercado e do consumo. Também é necessário observar o presente através, por exemplo, do ambiente econômico e social e das necessidades expressas pelos clientes. A previsão de vendas é sempre elaborada mediante as perspectivas de ocorrências futuras, por isso, diante do quadro hoje identificado pelas empresas, projeta-se o comportamento do mercado no futuro e traçam-se os objetivos a serem alcançadas para que depois se possa determinar a melhor estratégia. Análise Ambiental O planejamento das vendas deve levar em conta a (e normalmente inicia com a etapa de) análise do ambiente onde a empresa está inserida. Para essa avaliação, deve-se considerar o macroambiente e o microambiente. 4

5 Atendimento Planejamento de Vendas Profª Amanda Lima Tegon. Macroambiente É a dimensão do ambiente sobre a qual a empresa tem uma influência limitada. Constitui um ambiente mais amplo, genérico e abrangente que influencia de maneira semelhante todas as organizações (CHIAVENATO; SAPIRO, 2010). Os fatores do ambiente contextual definem os limites daquilo que a organização pode fazer. Exemplos de fatores do macroambiente são: Variáveis econômicas: inflação, níveis de renda, PIB, emprego/desemprego, taxa de juros, preço do dólar... Variáveis tecnológicas: avanços científicos, novos procedimentos, equipamentos... Variáveis sociais: questões de direitos humanos, educação, instituições padrões sociais de comportamento Variáveis legais: forma de governo, leis e regulamentos Variáveis demográficas: idade, gênero, renda e estatísticas da população Variáveis ecológicas: condições do ambiente físico, recursos naturais e preocupação da sociedade com o meio ambiente Variáveis culturais: valores sociais e culturais vigentes na sociedade Variáveis políticas: filosofia e objetivo político dominante, atitude dos governantes Microambiente: Também denominado ambiente transacional, é o ambiente mais próximo e imediato da organização, onde ela elabora e aplica sua estratégia. É a dimensão do ambiente na qual a organização é um participante efetivo, influenciando os resultados e sendo, ao mesmo, tempo influenciada por eles. É o setor específico de negócios da organização, sendo constituído por: Clientes; Fornecedores; Concorrentes; Agências reguladoras. Matriz SWOT Uma ferramenta bastante comum para análise de cenários é a Matriz SWOT. Esta sigla vem do idioma inglês, pois nesta matriz são listadas as características internas da empresa, Forças (Strengths) e Fraquezas (Weaknesses), e também fatores da situação externa, que são Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats). Esta técnica auxilia os gestores a projetarem cenários, elaborar seu planejamento estratégico e fazer uma previsão de vendas mais realista. 5

6 Matrizes auxiliares Matriz de Ansoff Também conhecida como Matriz Produto/Mercado, é um modelo utilizado para determinar oportunidades de crescimento de unidades de negócio. Essa matriz apresenta algumas formas de aprimorar os negócios da empresa em quatro estratégias: penetração de mercado, desenvolvimento de mercado, desenvolvimento de produto e diversificação pura. Penetração de mercado: trabalhando com produtos e mercados onde já atua, a empresa foca na mudança de clientes ocasionais para clientes regulares e de clientes regulares para usuários intensivos do produto. Desenvolvimento de mercado: a empresa tenta conquistar clientes da concorrência e introduzir seus produtos já existentes em novos mercados. Desenvolvimento de produtos: a empresa busca vender novos produtos a clientes regulares. Diversificação: é a estratégia mais arriscada, pois a empresa entra em novos mercados com novos produtos e normalmente foca na comunicação explicando porquê, visando ganhar credibilidade. Matrz BCG Desenvolvida para a empresa de consultoria americana Boston Consulting Group, é baseada no conceito de ciclo de vida do produto, pois, para ter sucesso, uma empresa precisa ter um portfólio de produtos com diferentes taxas de crescimento e diferentes participações no mercado. Produtos de alto crescimento exigem injecções de dinheiro para crescer. Produtos de baixo crescimento devem gerar excesso de caixa. Ambos são necessários simultaneamente. Os produtos são classificados da seguinte forma: 6

7 Atendimento Planejamento de Vendas Profª Amanda Lima Tegon. Em questionamento (também conhecidos como "ponto de interrogação" ou "criança- -problemática"): exigem altos investimentos, apresentam baixo retorno e tem baixa participação de mercado (market share). Se nada é feito para mudar a participação de mercado, podem absorver um grande investimento e depois se tornarem um "abacaxi". Por outro lado, por estarem em um mercado em crescimento, podem se tornar "estrela". Estrela: germ receitas e têm taxas de crescimento potencialmente elevadas. Exigem grandes investimentos e são referências no mercado. Ficam frequentemente em equilíbrio quanto ao fluxo de caixa. Entretanto, a participação de mercado deve ser mantida, pois pode-se tornar numa "vaca leiteira" se não houver perda de mercado. Vaca leiteira: os lucros e a geração de caixa são altos. Como o crescimento do mercado é baixo, não são necessários grandes investimentos. Podem ser a base de uma empresa, já que a empresa detém uma quota de mercado considerável. Abacaxi (também conhecidos como "cão" ou "vira-lata): os "abacaxis" devem ser evitados e minimizados numa empresa, pois podem exigir caros planos de recuperação. A baixa participação de mercado gera poucos lucros e não exige muito investimento pois o crescimento do mercado é praticamente nulo. Muitas vezes é necessário bandoná- -los. 7

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