Uma Conversa Sobre Vendas!

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Vitória Benke
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3 Uma Conversa Sobre Vendas!

4 INTRODUÇÃO

5 INTRODUÇÃO O Diretor Financeiro pergunta ao Presidente: O que acontece se investirmos no desenvolvimento das nossas pessoas e, em seguida, elas nos deixam? Presidente: O que acontece se não fizermos isto e elas ficam?

6 O QUE É VENDER? Significado de Vender v.t. Transferir a propriedade de (bem ou mercadoria) em troca de pagamento convencionado: vender uma casa; vendeu as joias à irmã. Fazer comércio de; negociar em: há dez anos que vende imóveis. Sacrificar (o que se deveria preservar ou defender) a troco de dinheiro: vender a consciência; vender a pátria. V.pr. Alienar por dinheiro a própria liberdade. Deixar-se subornar: vender-se ao inimigo. Prostituir-se. Sinônimos de Vender Sinônimo de vender: Alienar, ceder, colocar, mercar, negociar e transpassar. Significado de Negociar v.t. Realizar operações comerciais. Tratar, discutir para chegar a um acordo.

7 O QUE É VENDER? Consiste em fazer uma troca de um bem ou um serviço por uma contrapartida que pode ser um outro bem ou serviço ou então uma contrapartida monetária... Outras definições: Engajar o cliente em uma mútua exploração de um problema. Vender é estimular ou criar o desejo do cliente em alcançar um objetivo que visa melhorar algo na sua vida. O objetivo de comprar é adquirir uma ideia que está por trás do próprio produto. (Heinz Goldmann) (1919) Empresário USA Conselheiro de vendas de grandes empresas

8 O QUE É VENDER? Vender é satisfazer a necessidade de alguém!

9 QUEM VENDE? Você vende? Você já vendeu? Nas empresas, quem vende? Todos!!!

10 QUEM VENDE? O Trabalho de Todos Sempre Vende! Todo e qualquer funcionário da empresa está vendendo o tempo todo. Toda a oportunidade de estar com o cliente é um momento de venda! Mesmo quando você não está vendendo especificamente um produto naquele momento, você está vendendo, pois o seu cliente está recebendo inúmeros inputs sobre a sua empresa, seu produto, sobre você, sobre o mercado, etc...

11 QUEM VENDE? UBUNTU!

12 QUEM VENDE? Quem é o melhor vendedor da empresa? O Cliente! Quando ele fala bem do seu produto, da sua empresa, das pessoas, de você! Quem é o pior vendedor da empresa? O Cliente! Ele pode comprar novamente e indicar, ou...(!!!)

13 QUEM VENDE? O chefe é o Cliente! ( ) Fundador do Wall-Mart e Sam s Club - USA

14 QUEM VENDE? Por que o cliente deve comprar de nós? Porque você precisa pagar sua prestação? Você acha que algum cliente está interessado em resolver os seus problemas? Porque nós vamos satisfazer melhor sua necessidade! Por que o cliente deve comprar sempre de nós? Porque sempre entregaremos a melhor solução! O que fazer para o cliente vender por nós? Quando ele nos indica? Quando ele fica encantado com nossa empresa!

15 PERFIS DO PROFISSIONAL DE VENDAS O macaco velho Estereótipo do vendedor Falante, contador de causos Noções técnicas básicas - suficientes Alto grau de envolvimento pessoal Hábil farejador de negócios Bom negociador O assessor Técnico/Comercial Grande conhecedor do produto e da aplicação Vende tecnicamente Relacionamento pessoal aceitável É procurado Não procura Noções de negociação Homem de negócios Negociador É a sinergia entre os dois Um profissional mais completo!

16 O NEGOCIADOR Roberto Azevedo Diretor geral da OMC Numa Negociação Multilateral várias coisas têm que estar presentes. Sua credibilidade Como negociador você não pode mentir, não pode enganar! Fez uma trapaça uma vez, está condenado para o resto da vida de ser um negociador sem credibilidade. A sua imagem, o seu caráter vai com você! O tom, o timing, o momento certo É como contar uma piada!

17 O Negociador O NEGOCIADOR Roberto Azevedo Diretor geral da OMC Numa negociação: 20% no processo (na maneira como você negocia) 20% no teor (na substância da negociação) 60% na psicologia (como você fala e apresenta uma situação) Ele lembra ainda que: É essencial entender a cultura do interlocutor com quem você está lidando. Tem que ser capaz de diagnosticar o problema, encontrar a solução e ter habilidade para fazer com que esta solução seja aceita e se concretize. Criatividade é fundamental numa negociação.

18 A tendência moderna é o vendedor tornar-se um consultor do cliente. Um Consultor: Constrói relacionamentos baseados em confiança, respeito e resultados; Não busca levar vantagem em cima do cliente. Seu alvo é o Ganha Ganha ; Conquista e constrói sua credibilidade; Demonstra constantemente preparação e conhecimento; Sabe escutar; Sabe perguntar; O CONSULTOR Informa, orienta, ajuda o cliente a tomar decisões; Preocupa-se com o sucesso do cliente. Desta maneira os clientes o vêm como útil, necessário e valioso.

19 POR QUE SE PERDEM CLIENTES?

20 POR QUE SE PERDEM CLIENTES? Para conquistar e manter como cliente: 1-Atendimento Excelente; 2-Cumprir o que prometer; 3-Qualidade do produto. O que mais irrita o cliente: 1-Mau atendimento; 2-Mentira Não cumprir o que prometer; 3-Arrogância. 96,4% 44,6% 38,2% 13,6% 84,5% 40,5% 32,6% 11,4% 82,8% O que é atendimento excelente para o cliente: 1-Falar a verdade em qualquer circunstância; 2-Cumprir o que prometer; 3-Ser ágil e rápido. 73,8% 38,9% 23,2% 11,7% Tudo isso depende principalmente de PESSOAS!

21 POR QUE SE PERDEM CLIENTES? ~ 80% dos clientes perdidos são devido a mau serviço e não devido a um mau produto! Apenas 4% dos clientes insatisfeitos reclamam! Os outros 96% vão embora sem dizer porque!

22 POR QUE SE PERDEM CLIENTES?

23 O QUE É NECESSÁRIO PARA VENDER? Conhecimento Estratégias Técnicas de Venda Atitude Motivação Criatividade Trabalho Comunicação

24 Para Pensar

25 Para Pensar Atendimento é Venda, Venda é Atendimento. Para aumentar a Venda melhore o Atendimento!

26 Para Pensar SE O CLIENTE TEM UM PROBLEMA, EU TENHO UM PROBLEMA!

27 Para Pensar

28 Carlos Trubbianelli camatru.com.br

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