PORTFÓLIO TEROS : PRICING AGILIDADE, CONSISTÊNCIA E ASSERTIVIDADE NA DEFINIÇÃO DE PREÇOS

Transcrição

1

2 PORTFÓLIO TEROS : PRICING AGILIDADE, CONSISTÊNCIA E ASSERTIVIDADE NA DEFINIÇÃO DE PREÇOS

3 TEROS BUSSINESS INTELIGENCE PRICING STRATEGIC ANALYTICS Inovação está em nosso DNA. Em nossos trabalhos sempre buscamos utilizar conhecimento de fronteira para garantir os melhores resultados. Soluções customizadas às necessidades de nossos clientes com o foco em gerar resultado sustentável Expertise e resultados comprovados por nossos clientes.

4 QUAL O PREÇO ÓTIMO: PERGUNTAS FUNDAMENTAIS VOCÊ ASSUME QUE SEUS CLIENTES SÃO SEMELHANTES? Cada perfil de cliente reage de uma forma diferente a variações de preço e/ou oferta O POSICIONAMENTO DE PREÇOS NO VAREJO É IMPORTANTE? OU APENAS O PREÇO INTERMEDIÁRIO? O varejista é monopolista para todas as marcas: sua precificação reflete a competição estática na ponta. QUAL EQUILÍBRIO COMPETITIVO VOCÊ DESEJA ALCANÇAR? QUAL O POSICIONAMENTO DO SEU CLIENTE? Guerra de preços não é um cenário interessante para a margem da empresa. COMO É O PLANEJAMENTO COMERCIAL E GESTÃO DE CUSTOS RELACIONADO COM A PRECIFICAÇÃO? Gestão de estoques, metas e organização de vendas são determinadas pelos preços otimizados COMO VOCÊ MENSURA O SUCESSO DE SUA ESTRATÉGIA DE PREÇOS? Buscar market share ou crescimento nem sempre é a melhor estratégia para ganhar dinheiro

5 COMO RESPONDER DE FORMA CONSISTENTE TAIS PERGUNTAS E ALCANÇAR A ESTRATÉGIA ÓTIMA DE PRECIFICAÇÃO? DEMANDA: TIPOS DE CLIENTE E TREND CUSTOMERS Data Science, Machine Learning Extração de comportamentos e incentivos dos players do mercado através de dados estruturais, comportamentais, operacionais COMPETIDORES: POSICIONAMENTO DAS MARCAS E CONCORRENTES EMPRESA: PROCESSOS E ESTRATÉGIAS Estratégia orientada por robusta análise de dados Expertise de mercado, behavior economics Ferramenta customizada, suporte técnico e estratégico Validação de resultados e análise de processos e estratégias de precificação Construção de dashboard para pilotar estratégias desenhadas

6 COMO OPERA-SE O PRICING NESTE FORMATO? DASHBOARD SAÍDAS POSSÍVEIS MODELO TEROS & ALGORITMOS PRICING DE CADA PAR CLIENTE-PRODUTO (discriminação de preços) INPUTS DE POLÍTICAS & ESTRATÉGIAS SHARE TARGET ESTOQUES CUSTOS DE REPOSIÇÃO CONCORRÊNCIA SEGMENTAÇÃO DE DEMANDA (perfil clientes) DE ACORDO COM A MELHOR ESTRATÉGIA DE DIRECIONAMENTO DE OFERTAS GESTÃO DINÂMICA DE PREÇOS EM FUNÇÃO DE CHOQUES (migrar de custo médio para custo de reposição com mensuração de risco)

7 Principais Produtos EXPANSÃO/ INVESTIMENTOS PRECIFICAÇÃO MAPA DE OPORTUNIDADES SEGMENTAÇÃO/ CARTERIZAÇÃO TRADE SISTEMA DE OTIMIZAÇÃO DE PRECIFICAÇÃO Como se dá a participação da empresa no mercado local onde ela atua? Segmentação de clientes de acordo com uma série de dimensões de comportamentos e características Promoções desenhadas para cada cliente: Bundle Produto Sugerido Desconto por quantidade Incorpora todas as outras fases dentro de um sistema inteligente de precificação

8 MÉTRICA DE AVALIAÇÃO DE RESULTADOS CONSIDERAMOS DE EXTREMA RELEVÂNCIA O ACOMPANHAMENTO DO RETORNO REALIZADO DO PROJETO, POIS: Dá subsidio para ajustar parâmetros do modelo Mostra se há alguma dificuldade na implementação do projeto Permite que parte de nosso pagamento seja feito através de uma participação do retorno do projeto implementado MÉTODO Comparação entre grupos integrantes expostos ao projeto e grupos semelhantes que não foram expostos ao projeto.. exatamente como se avalia eficácia de medicamentos ou de políticas públicas SEGMENTAÇÃO TAMBÉM GERA GANHOS SECUNDÁRIOS: QUAIS PRODUTOS ANUNCIAR/OFERTAR PARA DIFERENTES CLIENTES (CARTEIRIZAÇÃO) QUAIS CONDIÇÕES COMERCIAIS SÃO MAIS SENSÍVEIS PARA CADA PÚBLICO

9 CASE BISCOITOS: PREÇOS ÓTIMOS OLHANDO CADEIA COMPLETA DE VENDAS Companhia buscava injetar inteligência em processo de precificação que se resumia em cost-plus PRECIFICAÇÃO ÓTIMA: Interação Sell In, PassThrough e Sell Out Sell In Pass Through Sell Out Estratégias de reajustes de preços eram unidirecionais para categorias e regiões distintas Sensibilidades de clientes e elasticidade da demanda do consumidor final não eram consideradas na análise Elasticidade de SKU/ estado construída a partir da interação de clientes com a empresa Produto final: Ferramenta de sugestão de reajustes que otimizam resultado esperado da companhia Tendência de repasse de preços para consumidor final. Varejo está com margem pressionada? Produto final: Ferramenta para análise de comportamento dos varejistas mediante alteração de preços Elasticidade de produtos próprios e concorrentes para derivar preço ótimo de LP Produto final: Ferramenta de posicionamento de marcas no MP e LP

10 CASE EDUCAÇÃO: REVENUE MANAGEMENT E MAPA DE OPORTUNIDADES PRECIFICAÇÃO ESCOLAS CÁLCULO DE PREÇOS COM BASE EM: 1. Demanda estimada de alunos esperados no tempo 2. Otimização de Salas: Custo de abertura de sala é praticamente um custo fixo 3. Receita intertemporal do aluno: Incorporação de probabilidade de rematrícula nos anos seguintes RESULTADOS: AUMENTO DE 20% NA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO MARGINAL E DE 8p.p. NA MÉDIA DE OCUPAÇÃO DE TURMAS ABERTAS EXPANSÃO COLÉGIOS Identificação de oportunidades para comprar escolas e abrir escolas novas para todo o Brasil. Análise chegando até a nível de distrito. 1. Estimação de demanda potencial 2. Mapeamento de oferta e dinâmica do mercado Potencial de alunos por distrito

11 CASE PRODUTOS HOSPITALARES: PRECIFICAÇÃO DINÂMICA PRECIFICAÇÃO DE 26 MIL CLIENTES E 1,5 MIL PRODUTOS SIMULTANEAMENTE: RESULTADO PILOTO Solução de precificação com base na elasticidade no nível par cliente-produto, atualizada mensalmente Cálculos realizados dentro do sistema da empresa Construção de Dashboard para incorporar de forma inteligente políticas de redução de estoque, por exemplo, reduzindo preço dos clientes com maior elasticidade (escoamento mais rápido, eficaz e rentável do estoque) Sugestão de produtos com base na cesta mais provável de compra Sugestão de melhor tipo de forma de pagamento por cliente RESULTADOS: AUMENTO DE 30% NA MARGEM BRUTA EM RELAÇÃO AO GRUPO DE CONTROLE

12 12 CASE PRODUTOS HOSPITALARES: PRECIFICAÇÃO DINÂMICA PROPOSTAS COMERCIAIS Lorem ipsum Produtos Sugeridos Forma de pagamento Lorem ipsum Produto em promoção por cliente Algoritmo de Association Rules para indicar, dada a cesta escolhida pelo cliente, qual o produto ele tem maior probabilidade de comprar também. Análise de comportamento do cliente pode indicar a melhor forma de pagamento e trazer mais venda ou maior liquidez para companhia Cálculo de desconto por quantidade para os produtos cujo cliente é mais sensível a mudança de preços (Modelo de elasticidade no tempo)

13 CASE AÇO: SEGMENTAÇÃO DE CLIENTES E PRECIFICAÇÃO POR VOLUME REDESENHO DO SISTEMA DE PRECIFICAÇÃO MODELO ANTIGO:FOCADO EM CONTRATOS E EXCLUSIVIDADE Dificultava entrada de clients médios e pequenos Exclusividade causava desconforto em clientes grandes Modelo de precificação estática prejudicava rentabilidade da empresa: tabela fixa e anuncio de preços prévio RESULTADOS: AUMENTO DE 12p.p. no share em um ano ESCALONAMENTO DE PREÇO INTELIGENTE Quais fatores influenciam a decisão de compra de cada cliente e em qual grau? Câmbio Atividade Preço & Pagamento Timing SEGMENTAÇÃO DE CLIENTES Preço Internacional Construção de tabela de preços com desconto por quantidade: OTIMIZAR SHARE. Gaps de preços entre faixas definidos olhando padrão de comportamento dos clientes Preços e faixas resultants de modelo de otimização de Share Atualização dinâmica sensível a alterações do Mercado e da meta de share da empresa

14 CASE CABOTAGEM: MAPA DE OPORTUNIDADES FERRAMENTA COM FOCO COMERCIAL E ESTRATÉGICO MAPEAMENTO DE CARGA PARA MAIS DE 200 MIL ROTAS 1. Comparação de custos entre modais> vantagens da cabotagem 2. Estimação de cargas disponíveis por origem e destino 3. Construção de ferramenta de desenho estratégico de atuação da equipe comercial SCORE CLIENTE POTENCIAL 1. Modelagem da probabilidade de empresas adotarem a cabotagem como transporte 2. Classificação de empresas existentes no país de acordo com probabilidade de usar cabotagem 3. Lista de targets comerciais RESULTADOS: RETORNO POSITIVO DO INVESTIMENTO EM MENOS DE 3 MESES DE USO DA FERRAMENTA

15 OBRIGADO!

16 Teros inteligência Aplicada Rua Fradique Coutinho 212 2º andar Pinheiros-SP (11)