GUIa Prático para enfrentar a concorrência no e-commerce

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Ruth Stella Espírito Santo Campos
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1 GUIa Prático para enfrentar a concorrência no e-commerce

2 Você é do tipo que quer arrancar os cabelos toda vez que um concorrente diminui o preço? Então você precisa ler este guia rápido agora mesmo. Aqui você vai descobrir por que bater de frente com os competidores nem sempre é a melhor estratégia e vai aprender como definir melhor seu mix de produtos e seus preços para ganhar na conta que mais importa: o lucro. Boa leitura! Eu percebi que quando você planilha e usa as ferramentas que tem pode criar alternativas, em vez de ficar só competindo com o preço. Neto

Aqui você vai descobrir por que bater de frente com os competidores nem sempre é a melhor estratégia e vai aprender como

3 Quem são os seus concorrentes? Você sabe responder essa pergunta? Saber com quem sua loja está competindo é o primeiro passo para traçar uma estratégia de atuação no mercado. E a tarefa começa por uma boa pesquisa. Confira um modelo que vai ajudá-lo nesta lição de casa:

traçar uma estratégia de atuação no mercado.

4 O que você pode aprender com eles? E se você acha que concorrer significa desprezar seus rivais, é hora de rever seus conceitos. Olhando o que eles fazem de bom, você pode aprender muito. Confira algumas práticas dos seus rivais nas quais você pode se inspirar: Condições de parcelamento; Políticas de frete; Promoções que costuma fazer; Mídias nas quais faz publicidade; Formas de pagamento que aceita; Presença nas redes sociais.

Olhando o que eles fazem de bom, você pode aprender muito.

5 Como o concorrente consegue vender tão baixo? Esta é uma pergunta que sempre incomoda os comerciantes. Não há uma resposta simples. Existem vários motivos que podem estar por trás de um preço agressivo. Por isso, é importante analisar o perfil dos concorrentes antes de partir para a ação: um aventureiro: aquele que não fez um bom planejamento, não faz contas e, provavelmente, está levando prejuízo. Não vale a pena seguir esse cara, deixe ele quebrar sozinho. O falido: aquele que está liquidando porque vai fechar a loja. Este não deve ser seguido em hipótese nenhuma. Deixe-o queimar o estoque, logo ele vai estar fora do mercado.

Por isso, é importante analisar o perfil dos concorrentes antes de partir para a ação: um aventureiro: aquele que não fez um bom planejamento, não faz contas

6 O bom negociador: ele negocia bem; consegue os melhores acordos com os fornecedores; pesquisa formas de baratear a operação e, por isso, vende por um preço melhor. Siga o exemplo. Esse é um exercício que pode ser chato e dar um pouco de trabalho, mas é uma maneira de enxergar a concorrência de forma mais clara Adriano Campos, Sebrae. O que tem investimento: capitalizado, ele tem dinheiro para bancar compras em volume e ter uma operação de logística robusta. Geralmente são os grandes varejistas. Aprenda, no próximo slide, a lidar com ele.

Esse é um exercício que pode ser chato e dar um pouco de trabalho, mas é uma maneira de enxergar a concorrência de forma mais clara

7 Não se sinta intimidado pelos gigantes Um dos maiores medos de quem tem um pequeno e-commerce é enfrentar os grandes varejistas. Com preços baixos, portfólios variados e ampla divulgação, eles são rivais que devem ser respeitados. Mas isso não significa que você não possa encontrar seu lugar ao sol ao lado deles. Confira algumas dicas para isso: Aposte no nicho os gigantes vendem de tudo um pouco, mas geralmente não atendem todos os interesses de um público específico. Por exemplo: uma loja especializada em bebês sempre terá mais coisas para oferecer nessa categoria que os grandes magazines. Ofereça material de apoio exclusivo crie e-books, guias, tutoriais, vídeos e outros materiais que mostrem seu conhecimento e tirem as dúvidas do seu cliente. Invista nos serviços ofereça serviços de pré e pós-venda para tirar dúvidas, dê orientações ou faça a instalação de produtos.

Confira algumas dicas para isso: Aposte no nicho os gigantes vendem de tudo um pouco, mas geralmente não atendem todos os interesses de um público específico.

8 Por que baixar o preço a olho é uma má ideia Ter bons preços, sem dúvida, é um chamariz para sua loja. Mas antes de diminuir seus preços é preciso entender se vale a pena. Saiba por quê: Baixar preços sem ter claro qual é sua margem mínima pode gerar prejuízos e acabar levando sua loja para o buraco. Sua loja poderá ficar com a imagem de barateira e você terá dificuldades para obter margens melhores. O cliente pode desconfiar de uma loja com preços muito abaixo dos praticados pela concorrência. Existem outras formas de competir no mercado. Não vale a pena entrar em uma briga na qual quem vai sair perdendo é o seu caixa Ricardo Ramos, Precifica.

Saiba por quê: Baixar preços sem ter claro qual é sua margem mínima pode gerar prejuízos e acabar levando sua loja para o buraco.

9 Concorrendo sem baixar preço e aumentando a margem Oferecendo algumas vantagens ao cliente, você consegue, muitas vezes, bater a concorrência sem necessariamente ter de mudar o preço. Veja algumas: Liquidações Limpe o estoque parado e atraia novos clientes. kit de produtos Combine itens com boa saída, mas com margem baixa, com outros que oferecem lucro maior. brindes Tem produto criando teia de aranha na prateleira? Ofereça como brinde na compra de um item relacionado. O cliente gosta da sensação de que se saiu bem. parcerias Faça parcerias com empresas e profissionais do seu ramo e crie promoções: compre uma batedeira e ganhe desconto no curso de doces finos. Produtos relacionados habilite a funcionalidade quem comprou isso também comprou aquilo, sugerindo outros artigos do seu mix para complementar a compra. Ainda que tenha o mesmo preço e as mesmas condições que o concorrente, se tiver alguma dessas vantagens, o cliente vai perceber que sua loja tem algo a mais a oferecer Adriano Campos, Sebrae.

brindes Tem produto criando teia de aranha na prateleira? Ofereça como brinde na compra de um item relacionado. O cliente gosta da sensação de que se saiu bem.

10 Preço certo, venda certa Agora você já sabe que não vale a pena sair mudando seus preços a torto e a direito, certo? Mas qual é a maneira correta de definir seus preços? Vamos ao passo a passo: 1 Calcule sua margem mínima por produto Essa conta deve levar em consideração todos os custos associados a cada venda, como valor de compra do produto, embalagem, impostos, taxas de boleto e cartão etc. Fórmula para definir preços Sua margem é o que sobra depois de descontar todos esses valores do preço de venda do produto. Vale lembrar que essa é a margem de contribuição, da qual ainda serão descontados os custos fixos da loja. Quer ajuda para fazer a conta? Baixe nossa planilha ao lado.

produto, embalagem, impostos, taxas de boleto e cartão etc.

11 2 Monitore os preços do mercado Se você acompanha os preços dos seus concorrentes, pode tomar decisões mais inteligentes e até aumentar o seu preço em certas ocasiões. Por exemplo, quando seu concorrente faz uma liquidação e, em seguida, fica com o estoque de determinado produto zerado. E monitore sempre! Uma vez que você relaxa e deixa de atualizar seus controles de monitoramento, não tem como enxergar o que os concorrentes estão fazendo, então, a experimentação é ficar atento aos resultados Adriano Campos, Sebrae.

Por exemplo, quando seu concorrente faz uma liquidação e, em seguida, fica com o estoque de determinado produto zerado.

12 3 AnAlise seu mix de produtos como um todo Não basta só focar em meia dúzia de produtos que vendem bem para ter um e-commerce de sucesso. Um bom portfólio de produtos alguns com margem menor, outros com margem maior é o que vai garantir a saúde financeira do seu negócio. Por isso, na hora de decidir o que você vai vender e por quanto, coloque também na conta o volume de vendas. Há produtos que têm boa margem, mas vendem pouco? Que tal tentar diminuir um pouco o preço para aumentar as vendas? E aqueles produtos com pouca margem, mas com muitas vendas? Que tal aumentar um pouco o preço, mesmo que isso signifique vender um pouco menos? Confira um gráfico interessante, apresentado por Ricardo ao Neto, que ilustra esta mecânica:

Por isso, na hora de decidir o que você vai vender e por quanto, coloque também na conta o volume de vendas. Há produtos que têm boa margem, mas vendem pouco?

13 RECAPITULANDO Estamos chegando ao fim do guia. Vamos recapitular? Esses são os passos que você deve seguir para se destacar no mercado e deixar a concorrência para trás: Conheça bem seus concorrentes Calcule bem sua margem Inspire-se no que eles fazem de melhor, explore suas lacunas Não baixe preço sem fazer as contas certas Encontre seu diferencial Tenha um mix de produtos saudável

para trás: Conheça bem seus concorrentes Calcule bem sua margem Inspire-se no que eles fazem de

14 Neste capítulo você aprendeu por que não vale a pena entrar na guerra de preços e viu como é possível se diferenciar da concorrência por outros caminhos. Quer mais dicas para ter um negócio online de sucesso? Continue acompanhando o Impulso Digital, mês que vem tem mais! Você cria o negócio. Nós damos o Impulso. Realização:

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