Workshop Comercial Felipe Avelar, 22/06/17

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Stella Felgueiras Azambuja
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1 Workshop Comercial Felipe Avelar, 22/06/17

2 VENDER: DA ARTE À ESTRATÉGIA

3 Vender: da Arte à Estratégia Pilares : Com base em estudos de Harvard (USA) nas duas últimas décadas

4 Coração: Confiar e Acreditar Apresentação pessoal Imagem ACREDITAR e CONFIAR Simpatia O ato de vender, quando cientificamente conduzido, pode ser comparado ao trabalho do artista na tela. Napoleon Hill Fazer com que a pessoa imagine o que está comprando ou com quem está fazendo negócio!

5 Cérebro: Inteligência e Razão Estratégia CONHECIMENTO Comportamento Concorrentes Notícias atuariais Os artistas do convencimento não nascem feitos. Tornam-se mestres porque desenvolvem métodos inteligentes para analisar compradores e produtos. Napoleon Hill Dominar o produto, as informações do produto, sua aplicabilidade e variâncias é fundamental.

6 Coração: Confiar e Acreditar Cérebro: Inteligência e Razão

7 Qualidades (hábitos): Corpo e Mente: Os equipamentos de um Vencedor 1) Condicionamento físico: corpo e mente respondem melhor ao indivíduo saudável 2) Coragem: característica essencial a todo bom vendedor 3) Imaginação: O triunfo dos vencedores. Imaginar e acreditar! 4) Fala: mantenha o tom de voz sempre brando e, se possível, com ressonância positiva) 5) Trabalho árduo: único fator que transforma treinamento e habilidade em dinheiro 6) Conhecimento do produto: ninguém consegue vender algo que não conhece e domina. Examine cuidadosamente. 7) Confiança no produto ou serviço: o bom vendedor nunca tenta vender algo em que não acredita

8 Qualidades (hábitos): Corpo e Mente: Os equipamentos de um Vencedor 8) Adequação do produto/serviço: o bom vendedor analisa o potencial comprador e suas necessidades. 9) Preço justo: nunca venda algo sem explicar o seu valor, mesmo que o comprador não entenda em sua totalidade. 10) Conhecimento do pontencial comprador: estude sempre seu comprador, seus hábitos e história. 11) Qualificação do potecial comprador: nunca venda uma Ferrari para quem só pode comprar um Fusca, mesmo que parcelado. Isso vai gerar dor, mais cedo ou mais tarde. Tome conhecimento dos seguintes pontos: 1) Capacidade financeira 2) Necessidade do produto oferecido 3) Motivo para a compra

9 Qualidades (hábitos): Corpo e Mente: Os equipamentos de um Vencedor 12) Capacidade de Neutralizar a mente do comprador 13) Habilidade para fechamento da venda 14) Personalidade agradável 15) Boa interpretação 16) Autocontrole 17) Iniciativa 18) Tolerância 19) Ponderação: o bom vendedor pensa! Ele reserva tempo para dar-se ao trabalho de reunir fatos e pensar neles.

10 Qualidades (hábitos): Corpo e Mente: Os equipamentos de um Vencedor 20) Persistência 21) Confiança: o bom vendedor tem quatro superconfianças: (a) no produto que vende, (b) nele mesmo, (c ) no potencial cliente e (d) no fechamento da venda. 22) Senso de observação 23) Hábito de fazer mais do que se espera dele 24) Aprendizagem com base nos erros e fracassos: errar é humano, persistir é burrice) 25) Mente superior 26) Objetivo principal definido 27) Aplicação da regra de ouro: se colocar no lugar do comprador. 28) Entusiasmo

11 UM BOM VENDENDOR NÃO NASCE PRONTO. TODAS AS QUALIDADES QUE O COMPÕE PODEM SER ADQUIRIDAS COM O TEMPO E EXPERIÊNCIA.

12 Os 9 Motivos Básicos Que as pessoas mais respondem Podemos classificar os apelos que levam respostas adequadas em três grupos: 1. Apelos ao instinto 2. Apelos à emoção 3. Apelos à razão

13 Os 9 Motivos Seguindo esta ordem de importância e aplicação 1. AUTOPRESERVAÇÃO 2. GANHO FINANCEIRO 3. AMOR 4. ATRAÇÃO SEXUAL 5. DESEJO DE PODER E FAMA 6. MEDO 7. VINGANÇA 8. LIBERDADE 9. VONTADE DE CONSTRUIR E CRIAR O VENDEDOR VENCEDOR só deve tentar conquistar o comprador se puder apresentar, por meio de sua argumentação, um motivo lógico para a compra com base nos motivos básicos cientificamente estudados e comprovados.

14 Produtos Credit Boleto Pré-Impresso Impresso no cliente Impresso no site Credit Trustee Desconto de Recebíveis Performado Boleto Especial Fomento/Adiantamento Convênio Âncora

15 OPORTUNIDADES DE VENDA Crédito de fornecedor no lugar do fomento e/ou linha de comissária (Âncora) Domicílio no lugar da comissária (força regulatório e melhora a exposição de risco) Over Colateral (debêntures e/ou imóveis)

16 Construindo o nosso futuro R$ 1 bilhão de meta Inteligência artificial, Google Automação (Commodity) Carreira vs Duto de Prospecção

17 Nós acreditamos em vocês!

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