Vendas de Alto Valor Agregadado Como se diferenciar e se tornar um vendedor de sucesso.

Transcrição

1 Sejam Bem Vindos!

2 Vendas de Alto Valor Agregadado Como se diferenciar e se tornar um vendedor de sucesso.

3 Sintonia e Levantamento de Necessidades

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5 1.Sintonia = Gerar confiança 2.Levantar necessidade = Fazendo Perguntas (racional e emocional) 3. Motivo Emocional da Compra: PRINCIPAL 4. Solução: VALOR X PREÇO 5. Negociação: Objeções 6. Fechamento = Compromisso do cliente 7. Administração da venda = Entrega/ Encomenda/ Nota 8. Pós- vendas = Relacionamento/ Fidelização

6 Combustível do vendedor Resultado Metas Concorrência Crises Vendas Baixa Inadimplência

7 Construindo a Sintonia - Converse sobre o que interessa pra ela - Uma pessoa interessante não fala muito, mas pergunta bem. - CUIDADO: Excesso de intimidade = GERA REPULSA - Proibido falar de negócios PASSOS PARA REALIZAR A SINTONIA -> SINTONIA: Captadores de atenção -> PAUTA DA REUNIÃO: Explicar o que vão fazer -> DECLARAÇÃO DE CREDIBILIDADE: Ponte para realizar as perguntas de levantamento de necessidade

8 Sintonia Utilize captadores de atenção 1. Referência: Uma pessoa, um local. 2. Elogio: qualidade com evidência 3. Pergunta: honestidade 4. Objeto: cenário da pessoa

9 Pauta da Reunião Depois de ouvir o que interessa pra ela, explique o que será feito! Passo do trabalho + fechamento

10 Declaração de Credibilidade 1. Venda relâmpago 2. Empresa e 2 diferenciais 3. Fala o 1 diferencial + o que significa pra ela. 4. Fala o 2 diferencial + o que significa pra ela. 5. Pergunte se a pessoa entendeu 6. Para eu entender o que você precisa, posso te fazer algumas perguntas?

11 DICAS 2 palavras que geram venda: - Segurança (necessidade do ser humano) Pode se sentir muito segura por que...*explique* - Isso já foi testado e funciona 95% das pessoas são seguidoras / Utilize depoimentos.

12 DINÂMICA FAÇA SUA DECLARAÇÃO DE CREDIBILIDADE 1. Venda relâmpago 2. Empresa e 2 diferenciais 3. Fala o 1 diferencial + o que significa pra ela. 4. Fala o 2 diferencial + o que significa pra ela. 5. Pergunte se a pessoa entendeu 6. Para eu entender o que você precisa, posso te fazer algumas perguntas?

13 Levantamento de necessidade O coração do cliente em nossas mãos! VENDA DE ALTO VALOR AGREGADO O Cliente vê VALOR + DIFERENCIAL VENDA DE OPORTUNIDADE O cliente vê CARACTERÍSTICA + PREÇO

14 Objetivo Reunir informações pertinentes ao comprador. Nós fazemos as perguntas e ouvimos cuidadosamente para descobrir o principal interesse, o critério da compra e outras considerações. É realizando o levantamento que descobrimos o MOTIVO EMOCIONAL DA COMPRA, que é o passo mais importante da venda!

15 Levantamento de necessidades! Faça perguntas para alcançar o resultado que deseja. *Presente: Como está hoje? (Explore a dor) *Futuro: Como você gostaria? *Motivo emocional: Por que isso é importante? *Barreira (RACIONAL) Por que você ainda não Alcançou isso?

16 Motivo Emocional da Compra Auto-realização Ser Reconhecido Ser amado Segurança Sobrevivência

17 Importância das Perguntas O poder das perguntas -Perguntas extraem respostas -Perguntas revelam informações -Perguntas fazem-nos pensar -Perguntas evitam o conflito -Perguntas o mantém no controle -Perguntas revelam necessidades

18 Perguntas abertas Perguntas fechadas - Como é? - Onde? - Quais tipos? - Quando? - Explique. - Qual a cor? - Fale a respeito. - Sim ou não? - Quais desafios? *Perguntas abertas: Ela não consegue responder com sim ou não. *Perguntas avaliativas: Fui claro até aqui? O que vc gosta e o que vc não gosta?

19 Crie suas perguntas - COMO É? (SITUAÇÃO ATUAL): - COMO DEVERIA SER? (SITUAÇÃO DESEJADA): - BARREIRAS (O QUE TE IMPEDE?) - MOTIVO EMOCIONAL DA COMPRA (POR QUE É IMPORTANTE?)

20 Próximo treinamento: Solução e benefícios 03 de setembro, as 18h30