OBJEÇÕES INSTRUMENTO DE SUCESSO O LADO POSITIVIO DAS OBJEÇÕES PARA APRIMORAR O PROFISSIONAL DE VENDAS. Vista a camisa do 0800 E SEJA UM VENCEDOR!!!

Transcrição

1 OBJEÇÕES INSTRUMENTO DE SUCESSO O LADO POSITIVIO DAS OBJEÇÕES PARA APRIMORAR O PROFISSIONAL DE VENDAS.

2 OBJEÇÕES VILÃS OU OPORTUNIDADES?

3 A VISÃO ORIENTAL SOBRE Um para CRISE PERIGO (JI)

4 A VISÃO ORIENTAL SOBRE E outro para CRISE OPORTUNIDADE (WEI)

5 Rejeição natural ao vendedor A maioria das pessoas não gosta que lhes vendam alguma coisa. Há uma resistência instintiva aos vendedores. O eu só tô olhando, muitas vezes é uma grande mentira.

6 Rejeição natural ao vendedor Cláudio Digo, um grande vendedor, que de tão bom virou consultor, diz que se não existissem objeções não existiriam vendedores. Só precisaríamos de tiradores de pedidos (o que ainda tentam fazer muitos vendedores ).

7 Rejeição natural ao vendedor Está muito caro. Volto amanhã. Estou sem cheques. Eu preferiria outra cor. Eu gostaria de um serviço adicional, etc...

8 Rejeição natural ao vendedor Vou pensar mais um pouco. Como falo com você novamente. Escreva tudo em cartão. Me mande um fax com o detalhes para eu analisar com calma, etc.

9 Interpretação correta deste comportamento Isto significa que o cliente tem a intenção de comprar, mas não encontrou a justificativa forte o suficiente para quebrar sua resistência ou se deixar levar pela realização de seu sonho. É aqui que entra o profissional de vendas. Para pegar o cliente pela mão, demover suas objeções e levá-lo a realizar seu sonho ou atender à sua necessidade de compra.

10 A objeção é uma aliada A objeção é uma amiga valiosa do profissional de vendas. Permite exercitar sua profissão e aumentar seu conhecimento em vendas, na psicologia da venda e do consumo.

11 Dicas para tratar as OBJEÇÕES 1. Procure não responder a uma objeção de forma direta. 2. Investique. Procure descobrir o que está por trás da objeção. Quase sempre é uma dúvida quanto à solução ou aos benefícios do produto apresentados por você. 3. A objeção, aparenta uma certa rejeição ao que está sendo oferecido.

12 Dicas para tratar as OBJEÇÕES 4. Não deixa ela lhe contaminar, quebrar seu entusiasmo. Se acontecer, você perdeu a venda. Lá na frente, certamente, outro vendedor ganhará a parada. As pessoas adiam apenas as decisão de compras quando não tem confiança em realizá-las no momento. As objeções indicam que o cliente precisa de mais razões para comprar. É aqui que morrem muitos vendedores. Não conseguem transmitir as informações necessárias que aumentarão a confiança do cliente, para estimular sua decisão naquela hora. Vista a camisa do 0800

13 Dicas para tratar as OBJEÇÕES Quando o cliente faz objeções é porque ele quer ser convencido do contrário. Senão ele não abriria a guarda para fazer comentários. Com suas objeções, o cliente está ajudando-o a vender, pois está lhe indicando o que precisa ser melhor esclarecido para que ele toma a decisão da compra.

14 Dicas para tratar as OBJEÇÕES PERGUNTAS EXIGEM RESPOSTAS RESPOSTAS EXIGEM DECISÕES Seu papel é ajudar o cliente a tomar a melhor decisão para ele. E se você perceber que não está fazendo isto é preciso retomar o processo de venda desde o início, senão perderá a oportunidade da venda. Não desista facilmente. Faça com que o cliente explique o porquê de não querer comprar. Vista a camisa do 0800

15 Dicas para tratar as OBJEÇÕES Ninguém fica ouvindo um vendedor falar se não tiver nenhum interesse no produto. E você tem que julgar rápido se o cliente realmente precisa do produto que você oferece. Será que é ele quem decide esta compra? E não esqueça, que a maneira como você encara a objeção é percebida pelo cliente, em seu tom e freqüência de voz, em suas pausas, gestos, postura, semblante, olhos, etc.

16 Dicas para tratar as OBJEÇÕES 5. Confirme a objeção repetindo-a (sem parecer um papagaio). Isto mostrará que você está interessado no cliente e em sua dificuldade de compra. Isto também lhe dá mais tempo para pensar em um resposta e mostrará ao cliente que você está tentando entender suas dificuldades.

17 Dicas para tratar as OBJEÇÕES 6. Mas nunca discuta com o cliente. Se o cliente tiver razão concorde e ofereça outra opção, aborde outro benefício, etc. Transforme objeções em perguntas. Se falar está caro, pergunte o quanto quer gastar. Se não gostou de um benefício, delicadamente pergunte por que. E sempre espere a resposta...

18 Dicas para tratar as OBJEÇÕES 7. Utilize a memória nas negociações. Tente lembrar e comentar coisas ditas pelo cliente. Duvide de algumas informações. Nem sempre o cliente tem razão (será que não utilizar o produto é realmente um vantagem).

19 Dicas para tratar as OBJEÇÕES 8. Silêncio sobre o preço. Só pode ser abordado no final da conversa. Antes reafirme os benefícios, confirme se o cliente os considera reais e palpáveis. Dificulte sua recusa. O calma, já chegamos lá é válido. 9. Não coloque o cliente contra a parede. Não deixe ele sentir-se pressionado. Ele desistirá rudemente da compra. 10.Mas não seja chato. Os melhores vendedores vendem somente aquilo que é bom e desejado pelo cliente. Vista a camisa do 0800

20 Dicas para vencer Escutar. Reconhecer. Diagnosticar. Responder. Encantar.

21 Dicas para vencer Vendas é uma profissão fantástica, gratificante, e faz bem para o nosso interior. Assim, é importante não esquecer que: 1º A cada manhã está se começando tudo de novo. Um novo desafio; 2º Vendeu ontem, muito bem. Não vendeu, então tem que acreditar que vai vender hoje; 3º Temos que ser otimistas. O otimismo e o pensamento positivo são as vitaminas básicas dos vencedores. Acredite... E não haverá barreiras instransponíveis.

22 Dicas para vencer Como um atleta, faça um aquecimento antes de reiniciar suas atividades: Equilíbrio e saúde mental são indispensáveis para o sucesso. Acredite que você é ótimo, que seu produto tem a solução para o cliente.

23 Dicas para vencer Nunca esqueça que sua empresa é ótima e que ela existe para tornar a vida do cliente mais eficiente. E que você é o elo de sucesso entre as duas empresas, a sua e a do cliente.

24 Obrigado Pela Atenção! BONS NEGÓCIOS!!!