COACHING PARA CHECK-LIST ATRAÇÃO DE CLIENTES NA ADVOCACIA POR RICARDO ORSINI E THAIZA VITÓRIA

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1 COACHING PARA CHECK-LIST ATRAÇÃO DE CLIENTES NA ADVOCACIA POR RICARDO ORSINI E THAIZA VITÓRIA

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3 OS IDEALIZADORES THAIZA VITÓRIA Coach de Advogados Há quase uma década conduz Advogados à lucratividade e autodesenvolvimento através do Coaching Jurídico. Idealizadora do maior congresso online da America Latina no segmento de gestão legal, o Fórum Nacional Advogado 360. Coordenou o manual Coaching para Advogados e escreveu diversas obras digitais que auxiliam advogados a produzirem melhor enquanto atraem clientes. RICARDO ORSINI Consultor de Negócios e Marketing para Advogados Empresário e entusiasta do empreendedorismo na Advocacia, atua como consultor de escritórios de Advocacia e empresas voltadas para o mercado jurídico. É criador dos blogs Advogado Empreendedor e Arquivo Direito, com dicas de marketing jurídico, gestão e negócios para Advogados.

4 Checklist para você avaliar o seu estágio estratégico no marketing jurídico e nas ações de atração e conquista de clientes na Advocacia.

5 Nós te perguntamos: você sabe identificar o nível de qualidade nas principais áreas da sua Advocacia? Se não sabe, está usando um martelo para pregar uma agulha de costura na parede...

6 1 [MARQUE] VOCÊ TEM UMA META COM RELAÇÃO A CLIENTES? Mapear quantos clientes você tem na sua carteira; Definir uma média de aquisição de clientes/mês dos últimos 12 meses; Definir uma ferramenta para gestão de clientes que gere estatísticas sobre clientes; Definir o perfil dos clientes e separá-los em categorias; Definir as metas para a semana, para o mês, para o semestre e para o ano.

7 1 [MARQUE] VOCÊ TEM UMA META COM RELAÇÃO A CLIENTES? Definir métricas que tenham relação com o perfil do seu escritório, ou seja, o que vai ser considerado como aquisição ou fidelização de cliente: contrato e procuração pagamento de primeira parcela dos honorários pagamento integral pagamento da primeira mensalidade renovação de contrato de consultoria, etc.

8 Nós te perguntamos: Qual a área mais grave do seu Marketing Juridico?

9 2 [MARQUE] QUANTOS CLIENTES VOCÊ PRECISA TER NA SUA CARTEIRA PARA TORNAR A SUA ADVOCACIA VIÁVEL E RENTÁVEL? Implementação de um plano de gestão financeira; Uso de ferramentas que permita acompanhar e controlar o fluxo de caixa e gere relatório de DRE (Demonstrativo de Resultados do Exercício), extrato de receitas e despesas por categorias e controle de despesas variáveis e custos fixos; (*) Uma vez que você tenha um maior controle das finanças de seu escritório, será possível precificar melhor seus honorários e estabelecer metas de clientes que mantenham o ponto de equilíbrio financeiro do seu escritório, bem como as metas de rentabilidade.

10 3 VOCÊ SABE QUEM É O SEU CLIENTE-ALVO? Descobrir quem é o seu cliente ideal, ou seja, aquele cuja a aquisição seja mais vantajosa para o escritório, tanto do ponto de vista financeiro, quanto em aspectos de facilidade na prestação do serviço, fidelização e realização profissional.

11 4 VOCÊ CONSEGUE TRAÇAR O PERFIL DESSE CLIENTE IDEAL? Além de definir quem é o cliente ideal, é importante entender o perfil do cliente, procurando pesquisar quais são os seus problemas e dores, sempre se colocando na perspectiva deste cliente. Para generalistas e escritórios full-service, o trabalho de segmentação de um perfil de clientes é mais difícil, tendo em vista que cada caso é um caso. Nestes casos, é necessário repensar o modelo de negócios e tentar equacionar se o custo-benefício de um posicionamento como especialista traria melhores resultados do que uma atuação não segmentada.

12 5 VOCÊ JÁ FEZ PESQUISA OU ENTREVISTA COM CLIENTES DO SEU ESCRITÓRIO? Planejar o seu tempo e mobilizar a sua equipe para agendar e entrevistar não só clientes da carteira, mas também clientes potenciais, que se enquadram no perfil ideal de clientes do seu escritório. O objetivo das entrevistas é tentar melhorar o conhecimento que você tem dos seus clientes, principalmente a partir da perspectiva e olhar do próprio cliente. A Internet também pode ser usada como ferramenta para relacionamento com clientes potenciais, por meio de redes sociais, formulários de pesquisa, mapeamento das suas postagens (checando sempre quais os temas que geram maior engajamento do seu público).

13 6 [MARQUE] VOCÊ IMPLEMENTA ALGUMA AÇÃO PONTUAL DE MARKETING JURÍDICO NO SEU ESCRITÓRIO? Site institucional Blog Jurídico Produção de artigos para clientes Vídeo-aulas ou vídeo-dicas Portfólio de Palestras marketing Assessoria de Imprensa

14 6 [MARQUE] VOCÊ IMPLEMENTA ALGUMA AÇÃO PONTUAL DE MARKETING JURÍDICO NO SEU ESCRITÓRIO? Ebooks ou Whitpapers Propostas de serviços com design atrativo Apresentações para grupos de clientes Rodada de negociações Visitas a empresas Portfólio de palestras Oferta de palestras para entidades, associações, empresas, câmaras de comércio, ONGs, sindicatos, etc.

15 7 [MARQUE] O QUE GERA VALOR PARA SEUS CLIENTES? *Esses itens são necessários, mas será que são suficientes? Site institucional (sem conteúdo) Cartão de visitas Postagens em redes sociais Compartilhar conteúdo de terceiros Dar palestras para um público de pessoas que não perfazem o perfil do seu cliente ideal

16 7 [MARQUE] O QUE GERA VALOR PARA SEUS CLIENTES? *Valores possíveis que podem ser gerados na Advocacia. Quais os seus? Resultado Atendimento Agilidade Cordialidade Credibilidade Conhecimento Organização Status (grife) Falar a mesma linguagem Praticidade Comodidade do serviço Prestação de informação (agilidade na comunicação)

17 8 [MARQUE] COMO VOCÊ COMUNICA VALOR AOS SEUS CLIENTES? Produção de artigos para um Blog, focados na educação do seu cliente; Formulário de cadastro para construir relacionamento através de conteúdo educativo enviado por ; Promoção de conteúdo criado nas redes sociais (Facebook, Linkedin, Instagram, Twitter, Snapchat, SlideShare, Youtube, JusBrasil e onde mais o seu cliente ideal estiver); Materiais educativos gratuitos (ebooks, vídeo-aulas, palestras online) para aumentar; sua autoridade e criar um senso de gratidão em clientes potenciais;

18 8 [MARQUE] COMO VOCÊ COMUNICA VALOR AOS SEUS CLIENTES? Canal de vídeos no Youtube ou Facebook para dicas para clientes Portfólio de palestras Materiais educativos para o momento da contratação e para depois do fechamento (fidelização e suporte) Criação de notícias para o site para manter um relacionamento com a Imprensa Participação em eventos voltados para o seu cliente ideal para fazer networking com as pessoas certas

19 CONCLUSÕES 1. Gerar valor para o seu cliente não é algo que acontece de uma hora para outra. É preciso se antecipar ao momento final da jornada do cliente, que é o fechamento do contrato. O relacionamento começa bem antes, e a Internet está aí para você gerar valor e se relacionar com seus clientes.

20 CONCLUSÕES 2. Quando você cria e comunica valor, o preço deixa de ser o fator determinante na negociação com o seu cliente.

21 CONCLUSÕES 3. Ações isoladas de marketing dão resultados igualmente pontuais. É preciso assumir uma postura mais estratégica e negocial, para que o marketing dê resultados mais expressivos.

22 CONCLUSÕES 4. Você tem que apostar em ações diferenciadas. Se fizer aquilo que todos estão fazendo, vai ter os mesmos resultados de todos. O maior inimigo do marketing jurídico é a desculpa, que esconde o nosso medo e impulso por procrastinar.

23 MENSAGEM FINAL Não há alternativa: quem quiser resultado, tem que começar a agir agora, começando por aquilo que está à mão e mais fácil. Novas oportunidades começam a surgir quando você começa a agir. Quando fica parado, sequer consegue enxergar as oportunidades que passam à sua frente.

24 Não perca os próximos encontros da SEMANA NACIONAL DE COACHIGN PARA ADVOGADOS 12/06 (domingo) Aula 04 Implantação do Sistema 12/06 (domingo, 20h) Encontro Ao Vivo Como Prospectar Clientes 14/06 (terça, 20h) Encontro Ao Vivo Novo Código de Ética da OAB 16/06 (quinta, 20h) Encontro Ao Vivo Posicionamento para Advogados 19/06 (domingo, 20h) Encontro Ao Vivo Eliminando o medo de prospectar CLIQUE AQUI E ACESSE A PÁGINA DE AULAS