DICAS DE COMO PARTICIPAR DE FEIRAS

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Mikaela Botelho Cruz
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1 DICAS DE COMO PARTICIPAR DE FEIRAS VITÓRIA 2004

2 Dicas de como participar de feiras Introdução As feiras são eventos ricos em oportunidades de negócios. São ambientes privilegiados para o incremento das relações comerciais, pois reúnem fornecedores de produtos, serviços e tecnologia, compradores, especialistas do setor e até mesmo a imprensa. Tudo isso, com a otimização de recursos financeiros e esforços de vendas, uma vez que possibilita o fechamento de negócios concentrados em um único local, evitando muitas vezes viagens a mais de um estado ou cidade. Representam a possibilidade de demonstrar seu produto a um grande número de pessoas, em um curto período de tempo. Os visitantes comparecem para ver, sentir, tocar e provar seus produtos e serviços. É importante saber que os empresários que visitam feiras estão em busca de novidades, querem ter uma visão ampla das oportunidades oferecidas pelo mercado, nem sempre são as pessoas responsáveis pelas compras. É comum visitar feiras para coletar um grande número de informações atualizadas sobre produtos e somente após a feira fazer uma seleção do que realmente é necessário e então iniciar os contatos comerciais. Visão é a arte de ver coisas invisíveis Jonathan Swift Principais Tipos de feiras: Feiras Multisetoriais normalmente são feiras de varejo, abertas ao público, que possibilitam a comercialização e divulgação de produtos e serviços de diferentes segmentos de mercado. Na maioria das vezes estas feiras tem escala regional. Feiras Especializadas (Regionais ou Nacionais) são dirigidas a um setor específico, como vestuário, alimentação e outros, cujo foco são visitantes profissionais do ramo em questão. Estas feiras podem ser de âmbito regional, tendo divulgação e expositores que atuam na região, ou âmbito nacional, recebendo visitantes de todo o país e até do exterior. Feiras Internacionais oferecem ao expositor a oportunidade de realizar negócios com empresas de outros países. É necessário, no entanto, que o empresário esteja preparado para atender à exigências do mercado internacional.

Tudo isso, com a otimização de recursos financeiros e esforços de vendas, uma vez que possibilita o fechamento de negócios concentrados em um único local, evitando muitas vezes viagens a mais de um

3 As vantagens / objetivos das feiras: A participação em feiras representa excelentes oportunidades de ampliação de mercados. Basicamente, tem como objetivo final a ampliação das vendas, seja a curto, médio ou longo prazo, podendo atender a outros objetivos imediatos como: - Abertura de novos mercados; - Informações sobre o mercado; - Reunião de vários compradores; - Desenvolvimento e adequação de produtos e serviços; - Lançamento de novos produtos/serviços; - Avaliação sobre o posicionamento dos seus produtos/serviços e de sua imagem diante do mercado (consumidores e concorrentes); - Acesso às tendências de mercado e às novas tecnologias; - Intercâmbio de informações entre os expositores e até mesmo a formação de parcerias. - Fechamento de negócios Critérios básicos para escolha de uma feira. (o empresário deve verificar) : - Se os produtos cumprem exigência do mercado que interessa atingir; - Se o mercado é importante ou tem potencial para comprar; - Se existe capacidade produtiva suficiente para atender à demanda potencial; - Se é o melhor evento para a participação da empresa e de seus produtos; - Se existe ou existirão futuros problemas nesse mercado; - Se a empresa está preparada para investir tempo e dinheiro na feira, como também no desenvolvimento do novo mercado após a feira; - Definir claramente os objetivos ao participar de uma feira;

mercado; - Reunião de vários compradores; - Desenvolvimento e adequação de produtos e serviços; - Lançamento de novos produtos/serviços; - Avaliação sobre o posicionamento dos seus produtos/serviços

4 Eficiência na participação em feiras : - Trabalhar com a máxima antecedência Quanto maiores forem os prazos operados para organizar a apresentação, maiores serão as vantagens e benefícios; - Analisar as condições Ter condições humanas e financeiras, ter capacidade de desempenho durante a feira, ter condições de implementar o pós-feira com sucesso; ter capacidade de manter o negócio prospectado; - Definir as responsabilidades É a definição exata e detalhada das funções e responsabilidades de cada pessoa que vai trabalhar na feira ou exposição escolhida); - Planejar o estande É necessário fazer do estande a imagem estendida da empresa. O estande mostra a cara da empresa; - Registrar contatos e informações Estabelecer um sistema simples e de alta eficiência para o registro de contatos e informações sobre compradores potenciais. Etapas da participação em feiras : O sucesso da feira vai depender das estratégias tomadas antes, durante e após o evento. A seguir note os principais pontos: 1) Antes da feira - Selecione adequadamente a feira. Mais vale participar da principal feira do setor do que em várias com pouca importância. - Programe-se com bastante antecedência. - Reserve o stande. Os primeiros garantem os melhores lugares. - Certifique-se das regras para participação e defina detalhes sobre a decoração do stande. - Reserve hotéis e passagens com antecedência. - Programe a produção e o envio do material que será exposto. - Envie convites aos clientes e potenciais clientes. - Faça uma relação dos materiais de suporte e promoção que serão necessários. - Prepare cartões de visita. Não esqueça de colocar antes do número do telefone o código DDI. Isso facilita futuros contatos. - Treine os funcionários que estarão no estande

Definir as responsabilidades É a definição exata e detalhada das funções e responsabilidades de cada pessoa que vai trabalhar na feira ou exposição escolhida); - Planejar o estande É necessário fazer

5 2) Durante a Feira - Chegue dois dias antes para cuidar dos detalhes finais da montagem do stand e certificar-se de que tudo está como programado. - Tenha pessoas aptas para o correto atendimento aos visitantes. Com conhecimento técnico e que dominem idiomas, caso a feira tenha foco internacional. - Monte um arquivo com os cartões comerciais dos clientes que visitaram o estande, juntamente com as anotações detalhadas das necessidades de cada cliente. Este arquivo será muito importante para monitorar a frequência da feira e também para os contatos pós - feira. - Tenha material promocional em quantidade suficiente para toda a feira. 3) Após a Feira - Organize todo o cadastro de clientes, para dar continuidade às tentativas de vendas; - Envie uma correspondência agradecendo pela visita; - Atenda a todas as solicitações de cotações e amostras. Obs.: É nesta etapa que se consolida o sucesso da feira, quando a empresa no retorno, produz e encaminha o produto ao novo cliente desenvolvido, conforme solicitado. MATERIAL DE SUPORTE : Cartão de visitas Seja seletivo. Não saia distribuindo cartões, deixe o seu cartão facilmente acessível; Catálogos de produtos e serviços Deve conter informações objetivas e fidedignas dos produtos comercializados pela empresa; Mostruário de produtos Deve ter o produto e a descrição das características anexadas `a amostra; Portfólio da empresa Deve ser claro e objetivo, dando as principais informações sobre sua atividade, produtos e serviços oferecidos, bem como dados de relações com o mercado, com principais clientes e fornecedores; Folhetos / folder São peças publicitárias de informação sobre a empresa, produtos oferecidos, composto por uma única folha com uma ou mais dobras.

- Monte um arquivo com os cartões comerciais dos clientes que visitaram o estande, juntamente com as anotações detalhadas das necessidades de cada cliente.

6 DICAS DE NEGOCIAÇÂO Ouvir com atenção a outra parte; Não ser inflexível quanto a preços; Não fazer um mau negócio somente para conquistar o cliente; Sempre procurar o ponto de equilíbrio; Ser gentil e procurar não pressionar o cliente, ou seja, deixá-lo à vontade; Procurar obter informações sobre o cliente, suas instalações, o mercado onde atua, principais clientes, credibilidade junto a outros fornecedores, etc... Buscar informações sobre sua pontualidade nos pagamentos. DICAS ESTRATÉGICAS Para feiras internacionais Idioma de conversação: é preferível usar os serviços do tradutor do que conduzir uma conversa cheia de possíveis problemas de interpretação; Dados específicos: como ele quer receber o material enviado após a feira; Listas de preços ( CIF, FOB...); Tipo de cotação ( em container de quanto..., em caixas de...); Prazo de entrega que ele precisa; Amostras (número e forma). QUESTIONÁRIO E MAPEAMENTO DE INFORMAÇÕES PARA AJUDAR OS EXPOSITORES : Que tipo de produtos podem ser expostos? Quem são os organizadores e qual é a sua reputação? O evento atraiu compradores de outros países no ano passado? Quantas pessoas visitaram a feira no ano passado? (separar o público geral dos comerciantes). Quantas empresas de produtos similares ao seu, se apresentaram? Qual o preço do espaço físico e que serviços estão incluídos? Qual o custo de outros serviços, tais como construção de estande, decoração, limpeza, segurança etc...? Qual o custo de contratar equipe local? Qual a data limite para reserva de espaço? Qual a data limite para remessa dos produtos?

fornecedores, etc... Buscar informações sobre sua pontualidade nos pagamentos.

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