Seminário GVcev Franchising: Tendências e Desafios. Seleção e Recrutamento de Franqueados Filomena Garcia

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1 Seminário GVcev Franchising: Tendências e Desafios Seleção e Recrutamento de Franqueados Filomena Garcia

2 Filomena Garcia Sócia-Diretora do Grupo Cherto: Comercial, Expansão de Franquias e Rede de Negócios Publicitária com MBA pela Universidade de São Paulo e Universidade de Nashville, EUA Graduada pela Franchising University Especializada em Varejo FGV/SP Atua no segmento de Franchising e Varejo desde 1991, tendo participado como executiva e consultora, da estruturação, implementação e gestão de diversas redes de franquias.

3 Filomena Garcia Co-autora do Livro: Franchising Uma Estratégia para a Expansão de Negócios

4 Estamos aqui para falar sobre... Seleção e Recrutamento de Franqueados 1. Buscando e selecionando franqueados 2. Perfil do franqueado: fator crítico de sucesso PREMISSA Plano de Captação e Seleção Estruturado METODOLOGIA CAPTAR SELECIONAR AVALIAR PERFIL

5 Buscando e Selecionando Franqueados

6 Buscando Franqueados: a evolução dos candidatos O sistema de franquias tem sofrido transformações positivas nos últimos anos De um lado temos Franqueadores que se aprimoraram com: De outro lado, temos Candidatos cada vez mais bem informados e exigentes que: Tendências de mercado Estruturação de Processos Desenvolvimento de Ferramentas de Gestão e Operação Consultoria de Campo Capacitação da rede Instrumentos de Comunicação Buscam as oportunidades adequadas ao seu perfil e disponibilidade São seletivos quanto à imagem da Marca, produtos e serviços oferecidos Entendem que a Franquia é oportunidade de NEGÓCIO e não emprego Querem entender todos os aspectos da Franqueadora antes de fechar o negócio.

7 Buscando Franqueados: o que o candidato procura? PARCERIA EXPERIÊNCIA TRANSPARÊNCIA CONHECIMENTO SUCESSO LUCRO + do que tudo isso... Reconhecimento Pessoal Reconhecimento Profissional REALIZAÇÃO DE UM SONHO!

8 Buscando Franqueados: o que o candidato teme? Candidato teme: Inexperiência, Falta de Capital, Ausência de Suporte, Correr Riscos, Fracassar... Como evitar isso? Com um PLANO DE EXPANSÃO ESTRUTURADO É necessário planejar: Analisar seu o negócio: identificar as forças e fraquezas Analisar o ambiente externo e interno da empresa Definir e formular objetivos e metas Estabelecer estratégias: Como chegar lá Estabelecer o Plano de Ação: Implantação e Controle dos Resultados:

9 Buscando Franqueados: benefícios de um plano de expansão estruturado Vender Franquias = Ser comprado PLANO DE EXPANSÃO ESTRUTURADO Crescimento Estruturado Fortalecimento da Marca Redução dos Custos Operacionais Otimização da Capacidade de Prestação Serviços Sistematização e Controle do Processo de Seleção Escolha dos Melhores Candidatos Perfil Ideal PLANO DE EXPANSÃO ESTRUTURADO

10 Buscando Franqueados: estratégia para venda de franquias A melhor estratégia para a Venda de Franquias é CONQUISTAR A CONFIANÇA DO CANDIDATO E como fazemos isso? 1 2 Demonstrando a estrutura e organização da Franqueadora: Marca, Produto, Conceito, História, Rede, Documentos Legais etc Com um Plano de Expansão estruturado Planejamento Estratégico Plano de Expansão Estratégia de Captação Preparação Captação Seleção Negociação e Fechamento

11 Buscando Franqueados: estratégia para captação de candidatos A estratégia para captação de candidatos, deve estar alinhada, ao Plano de Expansão, premissas definidas para o negócio e Perfil dos Franqueados Alinhado com: Captação de Candidatos Plano de Expansão Premissas do Negócio Perfil dos Franqueados

12 Buscando Franqueados: estratégia para captação de candidatos Algumas oportunidades de venda: 1 Feiras e Eventos 7 Assessoria de imprensa 2 Guias de Franchising 8 Marketing direto 3 Anúncios / informes publicitários 9 Cross mídia 4 Site da Franqueadora 10 Eventos / Palestras 5 Sites especializados 11 Mídia segmentada 6 Indicações 12 Abordagem ativa

13 Buscando Franqueados: estratégia para captação de candidatos Materiais de divulgação: Folheto de Venda Dados preliminares, simples e objetivo: Conceito do negócio, benefícios, diferenciais, região de interesse para expansão, capital necessário, dados para contato, anexar Ficha Cadastral Resumida Folder de Franquia Informações detalhadas: História da Franqueadora, conceito do negócio, dados de mercado, produtos e serviços oferecidos, diferenciais, perfil desejado, região de interesse, capital necessário, etapas do processo de seleção, FAQ, dados para contato, anexar Relatório de Qualificação. Home Page Site da Franqueadora: Sempre atualizadas, principais informações do negócio, produtos e serviços, FAQ, dados para contato, Ficha Cadastral Resumida

14 Buscando Franqueados: estratégia para captação de candidatos Materiais de divulgação: Apresentação Vídeo Apresentação realizada aos candidatos: História da Franqueadora, conceito do negócio, dados de mercado, produtos e serviços oferecidos, diferenciais e benefícios, perfil desejado, região de interesse, Fotos e histórias de sucesso da rede, capital necessário, simulação financeira, próximos passos do processo de seleção. Facilita a visualização do negócio e suporte oferecidos, possibilita a exploração de depoimentos da rede. Newsletter Notícias da rede, abertura de novas lojas, lançamentos etc Materiais de apoio Podem ser apresentados durante a entrevista: Estudos de mercado, manuais e processos, software operacional / gestão, intranet, materiais criados pela agência de propaganda etc.

15 Buscando Franqueados: estratégia para captação de candidatos Ações de Divulgação - O que tem mostrado maior retorno Matérias e Reportagens 6% Divulgação na unidade 4% marketing / mailing list 9% Sites de Franquia 13% Site da Franqueadora 45% Feira da ABF 23% Fonte: Grupo Cherto 2006

16 Selecionando Franqueados: estruturação do processo de seleção Estruturação do Processo de Seleção = de Organização das etapas do seleção candidatos à Franquia 1º. Contato Recebimento Ficha Cadastral 1ª. Entrevista Recebimento e análise RQ 2ª. Entrevista Entrega COF Assinatura do Contrato Franquia 1 Profissionalização / Sistematização 4 Agilidade na Avaliação dos Candidatos Benefícios 2 Replicabilidade do Processo 5 Transparência Critérios bem definidos 3 Controle das Etapas 6 Facilidade na escolha

17 Selecionado Franqueados: estruturação do processo de seleção 1º. Contato (fone ou ) Recebimento Ficha Cadastral 1ª. Entrevista Informações resumidas Verificação se a Cidade de interesse faz parte do Plano de Expansão da Franqueadora Envio de Ficha Cadastral para preenchimento do candidato Envio de Folheto resumido Recebimento e análise preliminar Candidatos aprovados, convocação para 1ª. entrevista Apresentação do negócio Aplicação de um roteiro de entrevista para avaliação do candidato Candidatos aprovados, entregar Relatório de Qualificação para preenchimento Entregar Folder Detalhado Follow-up: esclarecimento de dúvidas e acompanhamento dos candidatos, em todas as etapas do processo

18 Selecionado Franqueados: estruturação do processo de seleção Recebimento e Análise Relatório de Qualificação 2ª. Entrevista Entrega da COF Assinatura do Contrato de Franquia Recebimento e análise do RQ, comprovantes de investimentos e documentos do candidato Candidatos aprovados, convocação para 2ª. entrevista Esclarecimentos de dúvidas Visita a estrutura da Franqueadora Visita conduzida (1 ou mais unidades) Apresentação da Simulação Financeira Entrega da Circular de Franquia Assinatura do Pré-Contrato ou Contrato de Franquia Pagamento da Taxa de Franquia Inicio das providências para implantação (Cronograma de Implantação) Follow-up: esclarecimento de dúvidas e acompanhamento dos candidatos, em todas as etapas do processo

19 Perfil do Franqueado: fator crítico de sucesso

20 Perfil do Franqueado: fator crítico de sucesso O FRANQUEADO SELECIONADO levará sua marca, segredos operacionais, produtos, imagem, credibilidade, qualidade e todos outros fatores envolvidos para o território dele. Qualquer fracasso operacional será prejudicial à marca e à toda rede franqueada.

21 Perfil do Franqueado: definição do perfil ideal Pensando no seu negócio: Defina as características necessárias / desejáveis ao Franqueado Crie os critérios para avaliação Elabore ferramentas para a avaliação do perfil Avaliações complementares: Avaliação do Perfil baseada nos casos de sucesso da rede (ex.: Arquitetura Humana - PI Predictive Index) Test-Drive: candidato na operação de uma das unidades Plano de negócios simplificado: avaliação da capacidade de planejamento, conhecimento, visão e expectativas do candidato

22 Perfil do Franqueado: definição do perfil ideal Avalie as características necessárias / desejáveis INVESTIDOR RESIDÊNCIA EXPERIÊNCIA SEGMENTO OPERADOR NÍVEL DE RENDA PERFIL IDEAL PERFIL COMERCIAL PERFIL GERENCIAL DISPONIBILIDADE INVESTIMENTO APTIDÕES INDISPENSÁVEIS DEDICAÇÃO DIÁRIA

23 Perfil do Franqueado: ferramentas de seleção FERRAMENTA APLICAÇÃO Banco de Dados Concentra todas as informações referentes ao processo de seleção, oferece informações por candidato e status geral. Script atendimento Telefônico Facilita o atendimento telefônico aos candidatos, deve conter as informações básicas do negócio e orientações para os próximos passos. Ficha Cadastral 1ª. coleta de informações do candidato, contém as informações básicas.

24 Perfil do Franqueado: ferramentas de seleção FERRAMENTA APLICAÇÃO Ficha Cadastral detalhada: Relatório de Qualificação Dados pessoais, formação, histórico profissional, experiência empresarial, dados econômicos e financeiros, intenção de investimento, sociedade e operação do negócio, expectativas Anexar documentos dos sócios, certidões e comprovantes de investimento Documentos Legais Circular de Oferta Contrato de Franquia

25 Perfil do Franqueado: ferramentas de seleção FERRAMENTA Apresentação do Negócio APLICAÇÃO Apresentação comercial do negócio: utilizada na entrevista com os candidatos, contém as principais características e diferenciais do negócio Simulação Financeira Estimativas de: Investimento, receitas, custos, retorno e lucratividade

26 Perfil do Franqueado: ferramentas de seleção FERRAMENTA Roteiro de Entrevista Exemplo Questões para avaliação do perfil do candidato: experiência profissional, conhecimento de mercado, habilidades, expectativas, disponibilidade de tempo e investimento etc. APLICAÇÃO Roteiro de Entrevista 1- Descreva sua experiência anterior: 2- Já liderou equipes?comente: 3- Comente um projeto implantado: dificuldades, resultados etc. 4- Quem estará a frente deste negócio?qual será a sua dedicação diária? 5- Contará com o apoio de algum familiar? 6- Pretende ter sócios? 7- Qual a sua disponibilidade para investimento neste negócio? 8- Qual a origem do capital a ser investido? 9- Qual a sua expectativa de lucratividade/ retorno do Investimento? 10- Por que está pesquisando este negócio? 11- Está pesquisando outros negócios? Qual o ramo?

27 Perfil do Franqueado: ferramentas de seleção FERRAMENTA Critérios / Formulário para avaliação da entrevista Preenchido após a entrevista Contém os critérios para avaliação / pontuação do candidato Alinhado ao perfil determinado APLICAÇÃO

28 Exemplo Perfil do Franqueado: ferramentas de seleção

29 Obrigada! Grupo Cherto (11) Filomena Garcia