AGENDAMENTO E OBJEÇÕES DO AGENDAMENTO
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- Tânia Angelim Gesser
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2 AGENDAMENTO E OBJEÇÕES DO AGENDAMENTO
3 AGENDAMENTO
4 Dicas para o agendamento: Um bom dia é 2ª feira e o melhor é 6ª feira porque ao ligar a pessoa, ela diz: vamos marcar para semana que vem! Se for na 6ª feira, semana que vem passa logo! E além disso, 6ª feira as pessoas estão mais felizes e receptivas você percebe isso na voz das pessoas! O horário também é você quem determina, um bom horário é final de tarde. Mas se você só tem a hora do almoço, é nesse horário que vai fazer. Tem consultoras que não tem tempo e ligam todos os dias na hora do almoço durante 20 minutos e nesse momento não pode estar fazendo mais nada. Tem que focar no tempo. O ideal são 2 horas para quem quer marcar umas 8 sessões. Antes de começar a ligar o que devemos ter em mãos? A folha de planejamento semanal. Ela é o melhor instrumento para trabalhar; pois você visualiza a semana toda, além de marcar o horário que você não pode atender.
5 Dicas para o agendamento:
6 Dicas para o agendamento: A primeira de todas as objeções é você mesma e o medo de falar ao telefone!
7 Dicas para o agendamento: As vezes você ficam com medo de fazer agendamento que é uma ligação onde você vai dar a oportunidade para a pessoa ter um momento só dela, que vai elevar a sua autoestima e que vai deixála ainda mais bonita! É simples assim...sei que pode não ser fácil...mas é simples...assim como nosso trabalho! As vezes colocamos tantos monstros na cabeça e já pensamos que não vai dar certo... e é uma ou outra pessoa que é sem educação e que não aceita. De qualquer forma você agradece pela atenção e tchau! No nosso negócio não importa o que aconteça do outro lado. Importa o que VOCÊ VOCÊ quer chegar. quer e aonde Se estiver focada a fazer X sessões, não vai ser um não ou dois ou cinco que vai fazer com que você desista. Será a sua capacidade de ouvir nãos que te fará uma mulher milionária!
8 CURIOSIDADE A persistência vende. Você sabia que 50% das consultoras desistem se não venderem às clientes no primeiro telefonema? Somente 25% fazem duas ligações e apenas 12% fazem três. As que fazem três são aquelas que estão nas Cortes do Seminário. Mary Kay Ash Agenda L-O-T-A-D-A daqui pra frente!!!
9 10 Dicas TOP s 1.Tenha uma aparência inteligente (Perfil MK sempre!) 2. Esteja entusiasmada 3. Tire os cifrões de seus olhos. Pense nos interesses e necessidades da sua cliente, não nos seus. 4. Pareça e atue como se estivesse ocupada. 5. Tenha a sua agenda totalmente preenchida. Mesmo que seja com poemas, aniversários ou receitas. As pessoas gostam de fazer negócios com pessoas ocupadas e bem sucedidas. 6. Você escolhe a data e os horários. Dê à pessoa duas escolhas. 7. Agende para a próxima semana. Nunca agende para daqui há duas semanas, de preferência nos próximos 5 dias.
10 10 Dicas TOP s 8. Lembre-se sempre de agendar mais de uma sessão com espaços de 1 hora. A vida acontece e as pessoas tem que adiar ou cancelar, às vezes. 9. Lembre-se de que você não vai agendar com todas as pessoas com quem falar. 10. Tenha uma meta diária de agendamentos. Para agendar você tem que estar num lugar sozinha e não pode ter a interferência de ninguém. É bom escolher um dia só para fazer agendamento e, devido a algumas objeções que encontramos, escolher um dia é mais fácil porque ao reservar o tempo para ligar, você não vai sair enquanto não tiver X sessões agendadas. Esse X é você que vai determinar dentro da sua rotina.
11 Agendamentos são o centro do nosso negócio. Literalmente, se está sem agendamentos, você está fora do negócio. Mary Kay Ash Tente se lembrar: Quando você participou da Sessão como cliente, você gostou? Sentiu-se bem, bonita e especial? Então, SEMPRE antes de pegar o telefone para fazer os agendamentos, lembre-se disso, pois você estará oferecendo às futuras clientes este momento muito especial!!! A venda será uma consequência!!! NUNCA diga: Eu VENDO Mary Kay / Estou VENDENDO Mary Kay agora / Eu estou MEXENDO com Mary Kay Se você disser isto, a sua chance de conseguir agendar É MUITO PEQUENA e você não passa a credibilidade de uma Consultora, mas sim de uma simples vendedora. E se ela não estiver querendo ou podendo comprar nada no momento, vai fugir de você. O grande segredo em agendar está em PEDIR A OPINIÃO DAS PESSOAS SOBRE OS PRODUTOS. Desta forma, você mostra para a pessoa que a Sessão é um momento no qual ela irá te ajudar dando a opinião sobre os produtos e você irá presenteá-la com uma Sessão de Beleza Mary Kay. Isto é muito importante, pois assim ela não se sente na obrigação de comprar nada, pois sabemos que a venda é apenas uma consequência da Sessão e a futura cliente fica feliz por estar ajudando você. E sabemos que quando ela experimenta, ama os produtos, não aguenta e acaba comprando. E mesmo se ela não comprar naquele momento, irá te indicar muitas amigas e você sairá de lá cheia de novos contatos.
12 VOCÊ É A MAIOR DISSEMINADORA DE CONHECIMENTO!
13 AGENDAMENTO Exemplo de agendamento com PESSOAS CONHECIDAS: Geralmente começamos por elas. Monte um texto para que você tenha um roteiro do que você gostaria de dizer. Ele poderá ser lido ao telefone, mas de forma natural e ANIMADA. Treine antes, de preferência sorrindo e de frente para o espelho, pois a voz fica mais animada e agradável. Ex: Alô Flávia, aqui é a. Tudo bem? (Faça uma interação RÁPIDA. Ex: Como vai a faculdade? Ou Como vão as crianças?) Flávia, não quero tomar muito o seu tempo. VOCÊ TEM UM INSTANTE PARA FALAR COMIGO? Estou te ligando para te contar uma novidade!! Acabei de começar o meu negócio próprio. Sou uma Consultora de Beleza de uma multinacional de cosméticos e maquiagem que se chama Mary Kay e estou precisando muito da sua ajuda!!! Como parte do meu treinamento inicial, preciso da opinião de pelo menos 25 pessoas sobre os produtos. Será que você me ajuda, experimentando os produtos Mary Kay e me dando sua opinião sobre eles? Vou te dar uma aula de beleza de presente, te ensinar a cuidar da sua pele, a manter sempre uma pele bonita, evitando manchas e sinais de envelhecimento e você vai me dar sua opinião sobre os produtos. Você vai ficar linda! Tenho certeza de que vai adorar!! (não espere ela responder, continue, sendo simpática). Você conhece os produtos da Mary Kay? Qual produto você conhece? Neste momento você vai descobrir se ela já tem ou não Consultora, mais abaixo você irá ver melhor como fazer isto, pois não atendemos clientes de outras Consultoras.
14 AGENDAMENTO Exemplo de agendamento c/ PESSOAS INDICADAS por nossas clientes: Ex: Alô. Tudo bem? Meu nome é, você não me conhece. Quem me deu seu telefone foi, sua amiga. Você tem 1 minutinho para falar comigo? Eu sou Consultora de Beleza da Mary Kay, uma empresa de cosméticos e maquiagem. Estou te ligando, pois a quer te dar um presente!!! Semana passada encontrei sua amiga em uma das minhas aulas de SPA FACIAL (ou de auto maquiagem) e ela adorou experimentar os produtos Mary Kay! No final, ela disse que você iria adorar ganhar de presente uma aula de SPA FACIAL (ou de auto maquiagem) igual ela recebeu. Ela te avisou que eu iria te ligar??? Você conhece os produtos da Mary Kay? Qual produto? RESPEITE SEMPRE A REGRA DE OURO ANTES DE FINALIZAR O CONTATO... primeiro de tudo você tem que se certificar que aquela pessoa não tem Consultora que a atenda, pois se tiver você NÃO irá atendê-la. Você já participou do Spa Facial (ou Aula de Maquiagem) para experimentar os produtos Mary Kay com alguma Consultora? Se sim, PERGUNTAR: Qual foi o último contato dela com você? Nesse momento, faça uma análise da resposta da cliente. Por exemplo, nesse tempo, ela precisou de produto e não foi atendia? A Consultora atendeu e depois sumiu? Da mesma forma que temos que desempenhar a Regra de Ouro com a outra Consultora, também temos que desempenhar com a nossa cliente.
15 AGENDAMENTO Se ela não tiver participado de Spa Facial ou Aula de Maquiagem MK, continuar direto com o texto. Se ela disser que apenas comprou algum produto, mas sem ter participado do Spa Facial ou Aula de Maquiagem, você pode oferecer à ela uma Sessão, para que ela experimente e conheça os produtos. Continuar com o texto. Então, será um prazer te presentear com uma aula de SPA FACIAL na sua casa! (Faça agora PERGUNTAS FECHADAS (com 2 opções), de acordo com sua disponibilidade de atendê-la). Exemplo: Você prefere dia de semana ou final de semana? Sábado de manhã ou à tarde? 14 ou 16hs? Que ótimo!!! Qual seu endereço? Então está marcado nosso encontro, dia, (sáb) ás 16 hs. Anote na sua agenda para você não se esquecer!! Se você convidar de 3 a 5 amigas para participarem da Aula de Beleza Mary Kay com você eu te darei um lindo presente! NUNCA use a palavra brinde, pois desmerece o seu trabalho e o seu presente. Um abraço e até lá, tenho certeza de que você amará e sairá lindíssima, além de aprender muitas dicas de beleza!
16 OBJEÇÕES DO AGENDAMENTO
17 OBJEÇÕS DO AGENDAMENTO Use-as a seu favor; Nãos e objeções podem significar apenas ajude-me a entender melhor ; Ouvir é fundamental, pois faz a pessoa se sentir importante. Ouça, entenda o que ela está sentindo e depois ofereça a ela opções para resolver a objeção; Deixe que a cliente responda suas perguntas. Dê sempre duas opções. Faça-a sentir-se importante.
18 OBJEÇÕS DO AGENDAMENTO A ocupada, não tem tempo. Se permita 15 minutos para cuidar da sua imagem. Use a palavra rápido ; (sessão rápida). Diariamente será apenas 3 minutos. Entendo como você se sente. Muitas das minhas clientes se sentiram da mesma forma e perceberam que meu atendimento é de fato bem rápido e muito útil. Além disso, é um motivo para você se encontrar com suas amigas e familiares, para se divertir e se cuidar. Tenho certeza de que você conhece algumas pessoas que gostariam de passar uma tarde divertida com você. Estou certa?
19 OBJEÇÕS DO AGENDAMENTO Não usa nada. Porque não sabe usar? Eu te ensino, é fácil e prático - use a palavra fácil ; Porque não gosta? Posso entrar em contato com você daqui a alguns meses? Já experimentou e não gostou. Então, vou te apresentar nossos novos produtos! Nós temos outras linhas de tratamento. Você pode me dar uma segunda oportunidade para eu lhe mostrar?
20 OBJEÇÕS DO AGENDAMENTO Usa a marca X. Ótimo! Você é a pessoa ideal para me dar uma opinião sobre a qualidade dos produtos Mary Kay. Faz tratamento dermatológico. Vamos cuidar da pele do seu corpo! Sessão Fragrâncias e SPA Vou te ensinar dicas de maquiagem. Sessão de Maquiagem
21 OBJEÇÕS DO AGENDAMENTO Todas as pessoas que conhece já participaram da Sessão de Cuidados com a Pele. Tenho uma idéia. Podemos fazer o lançamento de uma nova coleção para suas amigas! É divertido e sei que todas irão amar. O lançamento é breve, dura apenas uma hora, é informal e alegre. O que você acha? É caro! Comparado a quê? (dê exemplos) Use a lógica matemática: Um Kit Básico (3 em 1 + Hidratante) = R$ 131,90, o tempo médio de uso de 5 meses, dá R$ 26,38 por mês, ou seja, seu tratamento custa R$ 0,88 por dia. Lembre de uma roupa de festa, quanto você gastou? Quantas vezes você usou? Lembre da duração e benefícios dos produtos.
22 OBJEÇÕS DO AGENDAMENTO Simplesmente não está a fim de agendar um encontro agora. Entendo. Então só gostaria de deixar com você (ou, se está no telefone, de enviar para você) algumas amostras. Ligarei para você dentro de alguns dias para saber sua opinião sobre os produtos. Eu não uso maquiagem. Eu também não usava, porém na Sessão você vai aprender dicas de como cuidar da sua pele e, se quiser, você pode optar pela maquiagem, fique à vontade para decidir. Vou te apresentar a nossa coleção de Fragrâncias e SPA.
23 OBJEÇÕS DO AGENDAMENTO Não tenho dinheiro. Entendo sua preocupação, mas fique tranquila, porque nossos preços irão surpreendê-la. Além disso, você pode obter um desconto especial em produtos sendo uma Anfitriã Mary Kay ou um super presente - tenha sempre consigo o formulário da Anfitriã. Obs.: Fique de olho nessa Objeção - se ela não tem dinheiro ela precisa de uma oportunidade! Não conheço pessoas suficiente. Não necessito de muitas pessoas e acredito que uma amiga sua terá outras amigas e assim você terá uma oportunidade de aumentar seu círculo de amizades.
24 Faça de sua vida uma afirmação contínua. Comporte-se como se já tivesse todas as características que sempre desejou e você as terá! Comporte-se como uma pessoa de sucesso e isso atrairá o êxito para você. Mary Kay Ash
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