Estratégia e Inteligência Universo Competitiva. Suspects de Leads Prospects Argumentação para Vendas Oportunidades. Consultivas.

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1 Módulo 6 Negociação 2015 by Ibramerc. This work is licensed under the Creative Commons. If you want to use or share, you must give appropriate credit to Ibramerc.

2 Gestão do Pipeline Projeção de Vendas MBA GESTÃO COMERCIAL NEGOCIAÇÃO Estratégia e Inteligência Universo Competitiva Geração Suspects e Qualificação de Leads Prospects Argumentação para Vendas Oportunidades Consultivas Negociação Negociação Pós Vendas Vendas Liderança e Gestão de Equipes Gestão Financeira Planejamento, Estrutura e Operação de Vendas

3 Relacionamento + Comunicação Substância da negociação 1 Nosso Contexto 2 Contexto da outra parte 3 Nosso negócio 4 O negócio da outra parte } } Estilos de gestão de conflito Maturidade Poder Cultura 7 Técnicas 5 ZOPA 6 Argumentos Necessidade Prazo de fechamento BATNA Itens negociáveis

4 Case O fruto milagroso

5 Relacionamento + Comunicação Substância da negociação 1 Nosso Contexto 2 Contexto da outra parte 3 Nosso negócio 4 O negócio da outra parte } } Estilos de gestão de conflito Maturidade Poder Cultura 7 Técnicas 5 ZOPA 6 Argumentos Necessidade Prazo de fechamento BATNA Itens negociáveis

6 Necessidade Planejamento Planejamento Planejamento Resultados Execução Resultados Execução... Resultados Execução DIAGNÓSTICO FECHAMENTO Aplicável nas etapas intermediárias de negociação

7 MBA GESTÃO DE COMERCIAL NEGOCIAÇÃO Necessidade: VRIO VALOR RARIDADE IMITABILIDADE ORGANIZAÇÃO

8 MBA GESTÃO DE COMERCIAL NEGOCIAÇÃO VRIO - Aplicação Valioso? Raro? Custoso de Imitar? Explorado pela Organização? Não Não Sim Não Sim Sim Não Sim Sim Sim Sim Implicações Competitivas Desvantagem Competitiva Paridade Competitiva Vantagem Competitiva Temporária Vantagem Competitiva Sustentável (SWOT) Força ou Fraqueza Fraqueza Força Força e Competência Distintiva Força e Competência Distintiva Sustentável

9 MBA GESTÃO DE COMERCIAL NEGOCIAÇÃO Necessidade: Características, Vantagens e Benefícios Comportamento Definição Características Descreve fatos, dados, características do produto Vantagens Demonstra como os produtos/serviços ou as suas características podem ser usadas ou podem ajudar o cliente Benefícios Demonstra como os produtos/serviços atendem as necessidades explícitas expressas pelo cliente.

10 Que tipo de matériaprima uma fábrica de chocolate precisa?

11 Necessidade Exemplo: Tome-se como exemplo as matérias-primas essenciais para uma fábrica de chocolate: Cacau (amêndoa e manteiga) Leite Açúcar

12 Necessidade Dentre todas as matérias-primas, a mais importante é a amêndoa do cacau, pois o chocolate é classificado através do seu percentual de cacau sólido, já que é ele que dá ao chocolate o seu sabor único. O cacau é essencial para a fabricação do chocolate, mas a necessidade da fábrica de chocolate varia de acordo com o produto. Cacau (amêndoa)

13 Necessidade Para chocolate amargo (53%, 64% e 70% de cacau), a fábrica precisa do cacau de melhor qualidade, do tipo 1. Para chocolate ao leite, o cacau de tipo 2 é o ideal, mas o tipo 1 pode substituí-lo. O tipo 3, apesar de longe do ideal, também pode ser utilizado, devido à baixa quantidade de cacau presente neste chocolate. Avaliação Grãos mofados (% máx.) Grãos acinzentados (% máx.) Danificados (% máx.) Umidade (% máx.) Peso de 100 grãos (mín. em g) Grãos fermentados (% mín.) Tipo , Tipo , Tipo 3 Fora das especificações acima

14 Para que o cliente precisa? Por que o cliente precisa? O que eu preciso?

15 Impacto no Negócio + MBA GESTÃO COMERCIAL NEGOCIAÇÃO Kraljic Alavancável Estratégico Não Crítico Crítico Risco de Suprimento +

16 Relacionamento + Comunicação Substância da negociação 1 Nosso Contexto 2 Contexto da outra parte 3 Nosso negócio 4 O negócio da outra parte } } Estilos de gestão de conflito Maturidade Poder Cultura 7 Técnicas 5 ZOPA 6 Argumentos Necessidade Prazo de fechamento BATNA Itens negociáveis

17 Prazo de fechamento Planejamento Planejamento Planejamento Resultados Execução Resultados Execução... Resultados Execução DIAGNÓSTICO FECHAMENTO Aplicável a partir das etapas intermediárias de negociação

18 Prazo de fechamento Se temos uma necessidade, ela precisa ser satisfeita em tempo hábil, ou então sofreremos alguma consequência. Toda necessidade precisa de um prazo, senão ela é apenas um desejo.

19 Prazo de fechamento Retomando o exemplo da fábrica de chocolate, ela precisa das matériasprimas e que elas sejam entregues dentro de prazos determinados, sob risco de sofrer desabastecimento, com graves consequências para a empresa. Se o estoque de amêndoas de cacau de tipo 2 se esgota em 15 dias, o prazo para o fechamento de um nova compra, assim como sua entrega, precisa ser anterior ao desabastecimento.

20 Até quando o cliente precisa? Até quando eu preciso?

21 E se ao término do prazo......eu não conseguir o que preciso?

22 Relacionamento + Comunicação Substância da negociação 1 Nosso Contexto 2 Contexto da outra parte 3 Nosso negócio 4 O negócio da outra parte } } Estilos de gestão de conflito Maturidade Poder Cultura 7 Técnicas 5 ZOPA 6 Argumentos Necessidade Prazo de fechamento BATNA Itens negociáveis

23 BATNA Planejamento Planejamento Planejamento Resultados Execução Resultados Execução... Resultados Execução DIAGNÓSTICO FECHAMENTO Aplicável a partir das etapas intermediárias de negociação

24 BATNA Numa negociação, se temos uma necessidade e há o risco de que ela não seja satisfeita em tempo hábil, precisamos de alternativas. A melhor dentre elas é conhecida como: BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) O BATNA é a sua melhor alternativa a um acordo negociado.

25 MBA GESTÃO COMERCIAL NEGOCIAÇÃO BATNA É essencial conhecer o seu BATNA antes de iniciar a negociação. Se o seu BATNA é bom, você ganha poder de barganha na negociação, pois não depende do outro lado para suprir sua necessidade. Por outro lado, se o seu BATNA é ruim ou ele não existe, seu poder de barganha é reduzido, e você dependerá principalmente da argumentação e das táticas para melhorar sua posição.

26 Negociação em cena Sylicon Valley

27 BATNA Tipo A É uma alternativa que precisa ser criada diante da possibilidade de você não fechar o acordo com nenhum cliente.

28 BATNA Tipo B É a melhor alternativa dentre as propostas comerciais existentes, ou seja, outro cliente para o mesmo produto/serviço.

29 BATNA E na fábrica de chocolate?

30 BATNA No caso da fábrica de chocolate, decidiu fechar a compra das amêndoas de cacau tipo 2, pois seu preço estava muito alto. Como ela ainda tinha um grande estoque de cacau tipo 1 (demanda por chocolate amargo abaixo do previsto), ela utilizou parte desse estoque e negociou a compra de cacau tipo 3. Com a mistura do cacau tipos 1 e 3 ela substituiu o de tipo 2 na produção do chocolate ao leite, mantendo assim a qualidade e os custos de produção. Fábrica de chocolate Faturamento por produto

31 BATNA A fábrica de chocolate tinha um bom BATNA porque ela tinha uma boa alternativa à compra do cacau tipo 2. Fábrica de chocolate Se isso não fosse possível, o seu BATNA seria a melhor proposta de cacau tipo 2 recebida. Faturamento por produto

32 Qual é a minha melhor alternativa? Qual a melhor alternativa do cliente?

33 Relacionamento + Comunicação Substância da negociação 1 Nosso Contexto 2 Contexto da outra parte 3 Nosso negócio 4 O negócio da outra parte } } Estilos de gestão de conflito Maturidade Poder Cultura 7 Técnicas 5 ZOPA 6 Argumentos Necessidade Prazo de fechamento BATNA Itens negociáveis

34 Itens negociáveis Planejamento Planejamento Planejamento Resultados Execução Resultados Execução... Resultados Execução DIAGNÓSTICO FECHAMENTO Aplicável a partir das etapas intermediárias de negociação

35 Itens negociáveis Depois que você já conhece a sua necessidade, o seu prazo de fechamento e sua melhor alternativa a este negócio (BATNA), é o momento de definir os detalhes do que será negociado. 1º passo: Liste todos os itens negociáveis e inclua-os numa planilha. Itens Negociáveis Prazo de Entrega Quantidade Preço Garantia Duração do contrato Valor do frete Exemplo: pensando na venda de notebooks para uma empresa de grande porte, quais são os itens negociáveis?

36 Itens negociáveis 2º passo: Estabeleça um ranking de prioridades entre os itens negociáveis e os ordene. As prioridades devem refletir o objetivo da empresa e o que será um acordo de sucesso, considerando o prazo estabelecido para a conclusão do negócio. Ranking Itens Negociáveis 6 Prazo de Entrega 3 Quantidade 2 Preço 4 Garantia 1 Duração do contrato 5 Valor do frete Ranking Itens Negociáveis 1 Duração do contrato 2 Preço 3 Quantidade 4 Garantia 5 Valor do Frete 6 Prazo de Entrega

37 Itens negociáveis 3º passo: Estabeleça os Limites Aceitáveis os valores e parâmetros que estão aquém do seu objetivo mas que são aceitáveis, que formam um acordo justo. Uma proposta que não atinja o limite aceitável de cada item implica no não fechamento do negócio. Ranking Itens Negociáveis 1 Duração do contrato 1 ano Limite Aceitável 2 Preço R$ 1.700,00/un. 3 Quantidade 200 un. 4 Garantia 36 meses 5 Valor do Frete Grátis 6 Prazo de Entrega 20 dias

38 Itens negociáveis 4º passo: Estabeleça as Condições Ótimas as melhores condições oferecidas no mercado. Elas vão nortear o estabelecimento dos seus objetivos. Como exemplo, qual seria a condição ótima para o frete? Ranking Itens Negociáveis Condição ótima Limite Aceitável 1 Duração do contrato 3 anos 1 ano 2 Preço R$ 1.900,00/un. R$ 1.700,00/un. 3 Quantidade 400 un. 200 un. 4 Garantia 12 meses 36 meses 5 Valor do Frete Valor integral Grátis 6 Prazo de Entrega 30 dias 20 dias

39 Itens negociáveis 5º passo: Estabeleça os seus Objetivos os valores e parâmetros que você precisa para sair da negociação com um excelente acordo. O seu objetivo deve ser sempre melhor do que o seu BATNA. Ranking Itens Negociáveis Condição ótima Objetivo Limite aceitável 1 Duração do contrato 3 anos 2 anos 1 ano 2 Preço R$ 1.900,00/un. R$ 1.737,50 / un. R$ 1.700,00/un. 3 Quantidade 400 un. 300 un. 200 un. 4 Garantia 12 meses 24 meses 36 meses 5 Valor do Frete Valor integral Dividir o valor Grátis 6 Prazo de Entrega 30 dias 25 dias 20 dias

40 Quais são os seus itens negociáveis?

41 Processo de contratação 1- RFI 2- Homologação 3- RFQ/RFP 4- AHP 5- Finalistas 6- Negociação 7- Fechamento do acordo

42 AHP Qualidade Preço Entrega Duração do contrato Garantia SOMA Dell 0,293 0,142 0,091 0,068 0,024 61,88% Sony 0,026 0,022 0,006 0,007 0,002 6,26% HP 0,115 0,015 0,022 0,015 0,004 17,22% LG 0,062 0,057 0,014 0,007 0,007 14,64%

43 Quem melhor supre a sua necessidade?

44 Negociação em cena O Abutre

45 Quais as necessidades de cada lado? Há urgência no fechamento do acordo? O que está sendo negociado de fato?

46 Relacionamento + Comunicação Substância da negociação 1 Nosso Contexto 2 Contexto da outra parte 3 Nosso negócio 4 O negócio da outra parte } } Estilos de gestão de conflito Maturidade Poder Cultura 7 Técnicas 5 ZOPA 6 Argumentos Necessidade Prazo de fechamento BATNA Itens negociáveis

47 O negócio da outra parte Planejamento Planejamento Planejamento Resultados Execução Resultados Execução... Resultados Execução DIAGNÓSTICO FECHAMENTO Aplicável a partir das etapas intermediárias de negociação

48 MBA GESTÃO COMERCIAL NEGOCIAÇÃO O negócio da outra parte Concluído o planejamento do nosso negócio, devemos simular da outra parte. Conhecer a necessidade, o prazo, o BATNA e os itens que são prioritários para o outro lado é essencial para planejar uma boa negociação e estabelecer a base para possíveis acordos.

49 MBA GESTÃO COMERCIAL NEGOCIAÇÃO O negócio da outra parte Qual a necessidade do outro lado? Por que ela precisa disso? Ela tem um prazo para fechamento do negócio? Qual a melhor alternativa dela (BATNA) caso não feche essa venda? Que itens ela considera como prioritários?

50 MBA GESTÃO COMERCIAL NEGOCIAÇÃO O negócio da outra parte Elabore a lista de itens negociáveis e os ranqueie na visão do comprador, colocando-se no lugar dele. Compare-a com a sua. Note que as prioridades em uma negociação podem ser diferentes para as partes: isso é uma grande oportunidade para estabelecer trade-offs. Ranking Itens Negociáveis 1 Duração do contrato 2 Preço 3 Quantidade 4 Garantia 5 Valor do Frete 6 Prazo de Entrega Ranking Itens Negociáveis 1 Preço 2 Quantidade 3 Prazo de Entrega 4 Garantia 5 Duração do contrato 6 Valor do Frete Potenciais trade-offs

51 MBA GESTÃO COMERCIAL NEGOCIAÇÃO O negócio da outra parte Ainda na visão do comprador, pense nos nas condições e os limites aceitáveis que ele deve ter para cada item. Exemplo: Qual o maior preço que ele aceitará por unidade? Qual o melhor preço que ele consegue no mercado? Ranking Itens Negociáveis Condição ótima Limite aceitável 1 Preço R$ 1.650,00 R$ 1.825,00/un. 2 Quantidade 200 un. 400 un. 3 Prazo de Entrega 7 dias 15 dias 4 Garantia 36 meses 12 meses 5 Duração do contrato 1 ano 2 anos 6 Valor do Frete 0% do valor 50% do valor

52 Relacionamento + Comunicação Substância da negociação 1 Nosso Contexto 2 Contexto da outra parte 3 Nosso negócio 4 O negócio da outra parte } } Estilos de gestão de conflito Maturidade Poder Cultura 7 Técnicas 5 ZOPA 6 Argumentos Necessidade Prazo de fechamento BATNA Itens negociáveis

53 ZOPA Planejamento Planejamento Planejamento Resultados Execução Resultados Execução... Resultados Execução DIAGNÓSTICO FECHAMENTO Aplicável às fases finais da negociação

54 MBA GESTÃO COMERCIAL NEGOCIAÇÃO ZOPA Uma zona de acordo possível (Zone Of Possible Agreement) existe quando há a possibilidade de se chegar a termos que são aceitáveis para as duas partes em negociação. Ela é formada se há interseção entre os limites aceitáveis do vendedor e do comprador.

55 MBA GESTÃO COMERCIAL NEGOCIAÇÃO ZOPA Exemplo: A partir do exemplo abaixo, como podemos avaliar se há ZOPA e determinar qual o seu intervalo? Itens Negociáveis Preço Nosso negócio Limite aceitável Outra Parte Limite aceitável R$ 1.650,00/un. R$ 1.825,00/un. Quantidade 200 un. 400 un. Prazo de Entrega 10 dias 15 dias

56 MBA GESTÃO COMERCIAL NEGOCIAÇÃO ZOPA Exemplo: Preço O comprador aceita pagar, no máximo R$ 1.825,00 por cada notebook, e o melhor preço praticado no mercado é R$ 1.650,00. Já o vendedor consegue baixar o preço até R$ 1.700,00 por unidade do notebook, mas no mercado os preços chegam até R$ 1.900,00.

57 MBA GESTÃO COMERCIAL NEGOCIAÇÃO ZOPA Condição ótima COMPRADOR Limite aceitável R$ 1.650,00 R$ 1.700,00 ZOPA R$ 1.825,00 R$ 1.900,00 Limite aceitável VENDEDOR Condição ótima

58 MBA GESTÃO COMERCIAL NEGOCIAÇÃO ZOPA Preço R$ 1.825,00 ZOPA R$ 1.700,00 ZOPA De R$ 1.700,00 até R$ 1.825,00

59 MBA GESTÃO COMERCIAL NEGOCIAÇÃO ZOPA Exemplo: Prazo de Entrega O comprador aceita receber o produto em, no máximo, 15 dias. Já o vendedor consegue enviar o produto em, no mínimo, 20 dias.

60 MBA GESTÃO COMERCIAL ZOPA NEGOCIAÇÃO ZOPA Prazo de entrega 15 dias ZOPA 20 dias NÃO HÁ ZOPA

61 MBA GESTÃO COMERCIAL NEGOCIAÇÃO Saber se existe ou não uma ZOPA na negociação, ela pode tomar tempo: é necessário que as partes explorem seus diversos interesses e opções. Uma vez identificada a ZOPA, há grandes chances de que a negociação seja bem sucedida.

62 Relacionamento + Comunicação Substância da negociação 1 Nosso Contexto 2 Contexto da outra parte 3 Nosso negócio 4 O negócio da outra parte } } Estilos de gestão de conflito Maturidade Poder Cultura 7 Técnicas 5 ZOPA 6 Argumentos Necessidade Prazo de fechamento BATNA Itens negociáveis

63 Argumentos Planejamento Planejamento Planejamento Resultados Execução Resultados Execução... Resultados Execução DIAGNÓSTICO FECHAMENTO Aplicável às fases finais da negociação

64 MBA GESTÃO COMERCIAL NEGOCIAÇÃO Discurso... Discurso? Informe-se! Um discurso bem construído é fundamental para negociar concessões e trade-offs.

65 MBA GESTÃO COMERCIAL NEGOCIAÇÃO Discurso Com todas as informações do planejamento, é o momento de construir o discurso para a mesa de negociação. O discurso é composto por: Argumentos Táticas Proposta/Contraproposta Recusa

66 MBA GESTÃO COMERCIAL NEGOCIAÇÃO O vaso maia Parte 1/3 Comprador Bom dia, quanto custa o vaso? Nossa, está muito caro, hein?! Bom, gostaria de pagar 20 pesos. Desculpa, continua muito caro. Posso pagar 25 pesos. 250 pesos. Vendedora Ok, então quanto você quer pagar? O quê?! Não tenho como... Você viu o acabamento? Isso foi feito à mão por um artesão que morreu anos atrás. Você viu quanto isso vale? Posso vendêlo por 200 pesos.

67 MBA GESTÃO COMERCIAL NEGOCIAÇÃO O vaso maia Parte 2/3 Comprador Eu tinha dito 20, mas posso chegar aos 30 pesos. Vendedora Isso é um insulto! Eu abaixei 50 e você só subiu 5! Você sabe quanto tempo demorou para ele fazer essa peça?! Ok, estou disposto a chegar a 150 pesos. Estou fazendo isso porque você é o meu 1º cliente do dia, mas é o mínimo a que eu posso chegar.

68 MBA GESTÃO COMERCIAL NEGOCIAÇÃO O vaso maia Parte 3/3 Comprador Mas eu ofereci 30 pesos. OK, fechado em 50 pesos. Vendedora Ok, conversei com meu marido e ele me disse que eu posso oferecer o vaso por 50 pesos. Eu sei, mas 50 é o meu melhor preço. É pegar ou largar.

69 MBA GESTÃO COMERCIAL NEGOCIAÇÃO Construção de argumentos 1º passo: Levante o máximo de informações que puder a respeito do comprador e do mercado: Você conhece as reais necessidades do comprador? Há perspectiva de aumento de demanda no futuro? Ele tem outras cotações? Ele tem urgência para fechar o negócio?

70 MBA GESTÃO COMERCIAL NEGOCIAÇÃO Construção de argumentos 2º passo: Levante as informações da sua necessidade que funcionam como fator de alavancagem para você: Quais são suas vantagens em relação aos concorrentes? Quais são os diferenciais do seu produto/serviço? Você tem um relacionamento positivo e bem estabelecido com o comprador?

71 MBA GESTÃO COMERCIAL NEGOCIAÇÃO Construção de argumentos 3º passo: Escolha os 2 ou 3 argumentos mais relevantes que você tiver para utilizar na negociação. Prazo de entrega menor que o praticado pelos concorrentes. Assistência técnica especializada. Melhor custo/benefício do mercado. Interesse em construir relacionamento de longo prazo. Sua empresa tem marca e credibilidade reconhecidas no mercado. Produto/Serviço está em processo de valorização.

72 MBA GESTÃO COMERCIAL NEGOCIAÇÃO Construção de argumentos 4º passo: Prepare-se para os possíveis contraargumentos que o comprador poderá utilizar contra você: Sua margem de lucro é excessiva? Você costuma atrasar entregas? Há reclamações que comprometem a sua reputação? Etc.

73 MBA GESTÃO COMERCIAL NEGOCIAÇÃO Case SDHEA Passo 1: Planejamento Preenchimento completo da planilha em até 30 minutos. Passo 2: Negociação Negociar em até 30 minutos. Passo 3: Fechamento Análise e discussão dos resultados.

74 MBA GESTÃO COMERCIAL Copyright 2015 by Ibramerc. MBA em Gestão Comercial. Este trabalho, incluindo todos os modelos, slides e textos estão sob a licença Creative Commons Atribuição-NãoComercial-CompartilhaIgual 4.0 Internacional. Para ver uma cópia desta licença, visite Você pode utilizar e distribuir esse material desde que a fonte IBRAMERC seja mencionada. Autorizações adicionais podem ser concedidas no âmbito desta licença pelo alex.leite@ibramerc.org.br by Ibramerc. This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-ShareAlike 4.0 International License. To view a copy of this license, visit You must give appropriate credit to Inbrasc, provide a link to the license, and indicate if changes were made. You may not use the material for commercial purposes. If you remix, transform, or build upon the material, you must distribute your contributions under the same license as the original.