Diretoria de Desenvolvimento de Mercado. Dr. Darival Bringel de Olinda

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2 Diretoria de Desenvolvimento de Mercado Dr. Darival Bringel de Olinda

3 Superintendência Executiva Rodolfo Maritano Gerência de Inteligência de Mercado Andrea Paiva

4 Objetivo Capacitar e auxiliar no desenvolvimento das cooperativas e seus profissionais, no que diz respeito a mercado, através de ferramentas e conhecimentos que permitem suportar a estratégia e a sustentabilidade de Singulares e Federações.

5 1º Estágio Capacitação de Líderes Capacitação em gestão e estratégias, com objetivo de desenvolver a área de mercado das Unimeds Federações e singulares. Público Alvo: Gestores das áreas de mercado das Unimeds.

6 5 módulos

7 Gestão de Vendas ESTRUTURA DE VENDAS Dimensionamento da estrutura da equipe própria e/ou terceirizada conforme potencial existente na área de ação, recrutamento de vendedores, organização da operação de venda (balcão e externa) e definição de política de remuneração; ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Seleção de controles e indicadores de gestão de vendas, definição de metas, organização de reuniões periódicas com vendedores, direcionamento da equipe de vendas, acompanhamento das atividades dos vendedores, elaboração do calendário de treinamentos periódicos, análise do volume de vendas; MIX DE PRODUTOS Análise dos produtos existentes, análise das tabelas dos produtos, seleção de critérios mercadológicos para análise de produtos, venda de produtos não assistenciais e, criação de mix de produtos conforme potencial existente na área de ação, boas práticas de mercado.

8 Gestão de Vendas CAMPANHA DE VENDAS Definição de público alvo, identificação das estratégias de MKT, seleção de ferramentas de MKT direto, para desenvolvimento de campanha, elaboração de política de investimento em campanhas de MKT, criação de cronograma de ações, criação de campanha de vendas e desenvolvimento de metas e monitoramento de resultados.

9 Gestão de Contratos ESTRUTURA DA EQUIPE Levantamento da estrutura necessária para desenvolvimento de indicadores de gestão de contratos e criação do perfil de um analista de gestão de contratos. RELATÓRIOS DE GESTÃO Elaboração de relatórios de gestão para análise da carteira da operadora, como: análise de agregados, curva ABC, controle e análise de seleção de risco, histórico de crescimento da carteira, potencial de crescimento dos contratantes e controle e análise de evasão de saudáveis. GESTÃO DE RISCO Análise do perfil de clientes e a massa de beneficiários na carteira de clientes por tipo de contrato e de produtos, identificação do perfil de risco e de sustentabilidade da carteira, análise da pirâmide etária segmentada por modalidade, criação de um mapa de risco da carteira de contratantes da operadora, comparativo dos indicadores com o cenário da saúde suplementar nacional e estadual e definição de ações estratégicas quanto a necessidade de desenvolvimento de produtos específicos e direcionamento da área de vendas para adequação de risco projetado para o perfil da carteira.

10 CONCENTRAÇÃO DE CONTRATOS Levantamento dos principais contratos coletivos da carteira de clientes, análise do perfil financeiro e de risco assistencial dos maiores contratos, definição de metas e ações para diluição de risco da dependência econômica sobre um grupo de contratos na carteira de clientes. CURVA ABC DE CONTRATOS Analise do resultado da carteira segmentado por modalidade, identificação da distribuição e resultado dos contratos coletivos por porte e levantamento das características estratégicas dos contratantes. OXIGENAÇÃO DA CARTEIRA Levantamento da movimentação da base de beneficiários da carteira de contratos, análise da movimentação cadastral da base de clientes e orientação quanto a necessidade de oxigenação de vidas da carteira de clientes. PROPORÇÃO DE BENEFICIÁRIOS POR CARTEIRA Levantamento dos principais indicadores essenciais de formação de grupos familiares e níveis de adesão de beneficiários em carteira de planos de saúde e identificação dos limitadores de crescimento sustentável como faixas de preços em relação a renda da população assistida.

11 SELEÇÃO DE RISCO EM CARTEIRA DE CONTRATOS Levantamento da carteira de planos coletivos a proporção de titulares sobre o volume de empregados em empresas contratantes da carteira, identificação da política de adesão da população sem plano de saúde, análise do perfil dos maiores custos assistenciais em contratantes com seleção de risco e orientação quanto a políticas de gestão para minimizar a seleção de risco nos contratos. POTENCIAL DE VENDAS EM CARTEIRA DE CLIENTES Levantamento do potencial de crescimento na carteira de contratantes e identificação das estratégias utilizadas para o crescimento da carteira.

12 Relacionamento de Mercado ESTRUTURA DA EQUIPE Levantamento da estrutura necessária para ações de relacionamento de acordo com o porte da carteira da operadora, criação do perfil de um analista de relacionamento de mercado, distribuição de uma carteira de contratante entre os analistas; CALENDÁRIO DE AÇÕES DE RELACIONAMENTO Seleção das ações de relacionamento por ano, implantação de metas e calendário de visitas em contratante; AÇÕES DE RELACIONAMENTO Levantamento das ações realizadas quanto ao relacionamento com os contratantes, definição das técnicas de apresentação e estratégia para estabelecer relacionamento e adoção de técnicas de fidelização de gestores de contratos;

13 Relacionamento de Mercado ADEQUAÇÃO DE CONTRATOS Identificação da necessidade de adequação e contratos e negociação com as contratantes para sustentabilidade do contrato e da operadora; CAMPANHA DE VENDAS Desenvolvimento de técnicas de vendas e cronograma para adesão de beneficiários em grupos de contratos, seleção de ferramentas de MKT direto para campanha de vendas, ações de relacionamento de mercado com gestores de contratos, elaboração de política de patrocínio e investimento em campanhas de MKT, orientação para controle de metas e resultados.

14 Reajuste de contratos ESTRUTURA DA EQUIPE Levantamento da estrutura necessária para ações de relacionamento de acordo com a carteira da operadora e alinhamento com as funções do analista de relacionamento; ANÁLISE DE REAJUSTES POR GRUPO Criação de políticas de gestão de reajuste em grupos (pool) com objetivo de minimizar o impacto do reajuste buscando a fidelização do contratante e sustentabilidade da operadora; TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE REAJUSTE DE CONTRATOS Identificação dos principais contratos e aplicação dos índices de reajustes, levantamento das técnicas de reajuste utilizadas e capacitação dos colaboradores nessas técnicas, orientação e treinamento quanto as principais objeções no momento da negociação do reajuste;

15 Reajuste de contratos DEFINIÇÃO DO ÍNDICE DE REAJUSTE Identificação dos principais indicadores para negociação de reajuste de contrato, métricas e ferramentas para levantamento e monitoramento de informações de contratos utilizados, estabelecimento dos indicadores, implantação de modelos de apresentação de contratos, indicadores e análise de informações para negociação de reajustes; MENSURAÇÃO DE RESULTADOS Análise dos percentuais de reajuste aplicado x necessários, levantamento do impacto do índice de reajuste na sequência do contrato e, mensuração do spread do reajuste; CLÁUSULA DE REAJUSTE Análise da viabilidade do index de sinistralidade e do índice de mercado existente nos contratos.

16 Inteligência de Mercado ESTRUTURA DA EQUIPE Levantamento da estrutura necessária para desenvolvimento de inteligência de mercado de acordo com o porte da carteira da operadora e criação do perfil de um analista de inteligência de mercado. INTELIGÊNCIA NAS ORGANIZAÇÕES Fundamentos da inteligência de mercado, processos da informação, modelos de tomada de decisão, fluxos da informação em ambiente interno e externo, a área de inteligência de mercado, o profissional de inteligência de mercado. GESTÃO DO CONHECIMENTO E INOVAÇÃO O conhecimento empresarial, gestão do conhecimento como processo, inovação e inovatividade. GESTÃO ESTRATÉGICA DA INFORMAÇÃO Estratégia empresarial, modelos de estratégia empresarial, ferramentas para estratégia empresarial, análise de ambiente interno e externo, monitoramento de mercado, monitoramento de concorrência, comportamento do consumidor.

17 FERRAMENTAS DE INTELIGÊNCIA DE MERCADO Modelo porteriano, capacidades dinâmicas, competências essenciais, SWOT, BCG, ferramentas de marketing de relacionamento, abordagens de marketing direto, CRM como registro de informações e outras abordagens emergentes. DESIGN THINKING Como estruturar projetos, pensando fora da caixa para novos resultados, pessoas e equipes para novas receitas em saúde suplementar.

18 Estrutura Capacidade da turma: 30 a 40 participantes Primeira Turma: Unimed do Brasil São Paulo Carga horária: 90 horas presenciais, sextas e sábados

19 AGO OUT JUN SET NOV Cronograma MÓDULO 1 Gestão de Vendas - 15 e 16 de junho - 29 e 30 de junho MÓDULO 3 E 4 Relacionamento de Mercado e Reajuste de Contrato - 21 e 22 de setembro MÓDULO 6 Projetos e Ferramentas Unimed do Brasil - 30 de novembro e 01 de dezembro MÓDULO 2 Gestão de Contratos - 17 e 18 de agosto MÓDULO 5 Inteligência de Mercado - 05 e 06 de outubro - 26 e 27 de outubro

20 Obrigada! Andrea Paiva