INTRODUÇÃO À CONSULTORIA EMPRESARIAL

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1 INTRODUÇÃO À CONSULTORIA EMPRESARIAL

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4 PESSOAS X EMPRESAS Em situações difíceis as pessoas procuram; Médicos, Psicólogos, Psiquiatras, Familiares, Bancos... Em situações difíceis as empresas procuram; Bancos, Fornecedores, Clientes, Ces...

5 O que é? Serviço prestado por uma pessoa ou grupo de pessoas independentes e qualificadas para a identificação e investigação de problemas que digam respeito a política, organização, procedimentos e métodos, de forma a recomendarem a ação adequada e proporcionarem auxílio na implementação dessas ações. Instituto de Ces de Organização Reino Unido

6 Características do Serviço Serviço Imparcial Depende do relacionamento interpessoal Aconselhamento Baseado na análise dos fatos e na busca de soluções Oferece ao cliente conhecimento profissional e habilidades relevantes para a resolução de problemas Cia não é milagre! É um trabalho sistemático e disciplinado que conduz a um resultado esperado.

7 Características do C Bom ouvinte; Bom comunicador; Relaciona-se bem com as pessoas a sua volta; Aprendiz constante; Autoconfiante, sabe lidar com pressões e resistências; Líder.

8 Habilidades necessárias Técnicas Marketing, planejamento, finanças... Interpessoais Conquistar a confiança da equipe, saber ouvir, confrontar idéias e superar objeções de Cia Contratação, diagnóstico, tomada de decisão. Ferramenta indispensável: CRIATIVIDADE

9 Cia em Marketing Cia em Gestão da Qualidade Cia Jurídica Cia Logística Cia em Recursos Humanos Cia em Produção Cia em Agronegócios Cia em Exportação...

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11 A) Comunicação e Promoção - análise das ferramentas utilizadas na comunicação de Marketing - análise dos investimentos - Imagem empresarial - Marca - Posicionamento - Merchandising - Planejamento da comunicação

12 B) Análise do Produto - Linhas de produtos (retorno, obsolescência, inovações...) - Linhas Complementares - Preço - Embalagem e comportamento do consumidor

13 C) Análise Mercadológica - Pesquisa de Mercado - Concorrentes, clientes, fornecedores - Tendências (oportunidades ameaças)

14 D) Gerência de Vendas - Organização do trabalho dos vendedores (território, tempo...) - Treinamento - Apoio da comunicação de Marketing - Remuneração dos vendedores - Estabelecimento das metas

15 E) Distribuição Física - Logística e nível de serviço - Custos Logísticos - Gestão dos estoques

16 F) Gerenciamento dos Canais de Distribuição - Análise dos intermediários - Conflitos entre canais (MKD X Varejo) - Dimensionamento do mercado e número de intermediários necessários

17 Cia em Gestão da Produção Condições físicas do trabalho Segurança Satisfação com o trabalho Envolvimento Planejamento da produção Controle do estoque

18 Seleção de pessoal Planejamento e desenvolvimento de carreiras Desenvolvimento dos talentos humanos Avaliação de cargos Motivação Avaliação do desempenho Relações trabalhistas

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21 Outros produtos oferecidos por uma cia: Treinamentos Estudos Mercadológicos, pesquisas Livros e revistas Palestras, seminários Recrutamento e seleção de recursos humanos...

22 Como vender este serviço? Seu nome deve ser uma marca! Ser reconhecido como detentor de conhecimento; Participando de eventos, trocando cartões; Mantendo relacionamentos com associações, empresas, bancos, universidades, contadores; Fazendo parte de uma cia já estabelecida;

23 E as micro e pequenas? Geralmente: Necessitam de um profissional generalista Recursos mais escassos, dificuldade para investimentos altos Preocupação com o dia-a-dia Concentração de responsabilidade Deve-se assegurar a eficácia p/ depois buscar a eficiência

24 3 coisas que devemos sempre pedir: CORAGEM PACIÊNCIA SABEDORIA

25 Complexidade Foco A Realidade da Turbulência Operações Desempenho Concorrência Recursos Mudança Eficiência Risco MínimoPosicionamentoExecução Renovação Orçamento e Planejamento de Estratégia de Procedimentos Longo Prazo Mercado Qualidade Inovação Pós II Guerra Anos 60 Anos 70 Anos 80 Anos Tempo

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27 Complexidade X Conhecimento Complexidade L1 Complexidade Externa e Interna Ln Conhecimento e Competência Gerencial T1 T2 Tempo

28 Conceituando Cia Empresarial Cia é um processo interativo, executado por uma ou mais pessoas, independentes e externas ao problema em análise, com o objetivo de fornecer aos executivos da empresa cliente, um ou mais conjuntos de opções de mudanças, que proporcione a tomada de decisão mais adequada ao atendimento das necessidades da organização.

29 Motivos Genéricos para Contratação de Cia Necessidade de Maior Conhecimento Falta de Tempo Política da Empresa a empresa nem sabe o que precisa; a empresa não tem o conhecimento de que precisa; a empresa tem o conhecimento mas não tem competência para usá-lo e; a empresa não tem como administrar a gestão do conhecimento.

30 Motivos Genéricos para Contratação de Cia Necessidade de Maior Conhecimento Falta de Tempo Política da Empresa Complexidade Percepção do Ambiente Complexidade da Cobertura Familiaridade dos Eventos Velocidade das mudanças Previsibilidade do Futuro Conhecimento Evolução Empresarial Estilo da Estrutura Postura Mercadológica Processos Estilo de Organização

31 Motivos Genéricos para Contratação de Cia Necessidade de Maior Conhecimento Falta de Tempo Política da Empresa Motivos Ocultos Observador Externo Imparcial Base para Argumentação da Cúpula da Empresa Evitar ou Solucionar Conflito

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33 Resistência Ativa Gerenciamento da Mudança Comprometimento Resistência Passiva GAP Onde Quero Chegar Aceitação Onde Estou Ceticismo Entendimento Apatia

34 Quanto e como cobrar? Vários profissionais, vários preços Ces de R$ 30,00 a 300 reais! Estimativa de horas por projeto Gastos extras por conta do cliente Observar o segmento em que atua

35 Serviços e Segmentos da Cia Serviços Estratégias Empresariais Estrutura Organizacional Processos Recursos Humanos Segmentos Compensação e Benefícios (Previdência Privada e outros) Sistema de Pensões Estratégia e Gestão Fusões e Aquisições Mudança Organizacional

36 Planejamento Estratégico Comunicações de Negócio Simplicidade Criatividade Resultados do Negócio Melhoria das Informações Dentro da Empresa Avanços Tecnológicos Rightsizing Downsizing Planejamento Tributário Aceitar Fronteiras Maiores

37 Premissas da Cia Independência Automotivação Premissas Capacidade Analítica Autenticidade Perícia Escrita e Verbal Ética

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41 Habilidades Técnicas Comunicação Relacionamento Humano Administração Motivação Qualquer aplicação de conhecimento, tais como, ensinar, programar, organizar, desenhar e outros

42 Habilidades Técnicas Comunicação Relacionamento Humano Administração Motivação É o compartilhamento de informações e idéias por meio das formas de expressão e escuta

43 Habilidades Técnicas Comunicação Relacionamento Humano Administração Motivação Como criar um clima favorável, inspirar confiança, trabalhar em equipe, cooperação e lealdade são fatores que importam no tratamento entre pessoas

44 Habilidades Técnicas Comunicação Relacionamento Humano Administração Motivação Gestão dos recursos de tempo, físicos e financeiros, agendamentos e outras atividades que fazem os trabalhos terem continuidade e alcançarem os resultados

45 Habilidades Técnicas Comunicação Relacionamento Humano Administração Motivação É ser elemento agregador, promover vontade de alcançar resultados ou mudanças, ter iniciativa e gerar satisfação são os componentes dessa habilidade

46 Qualificações Experiência Educação Diferenciais Ao dizer-se que a experiência é um dos melhores mestres, na realidade da cia empresarial ela é um Inventário de trabalhos realizados, de forma remunerada ou não e que levaram o c a consolidar tipos e magnitudes de conhecimento. Essa experiência servirá de base para a determinação dos diferenciais do c

47 Qualificações Experiência Educação Diferenciais A base educacional adquirida, formal e de extensão, idiomas e outras formas de acúmulo de conhecimento, são o foco nessa qualificação. Não basta citar o título alcançado, mas primordialmente qual o conhecimento adquirido

48 Qualificações Experiência Os diferenciais de um c são aquelas competências que têm valor Educação Diferenciais especial para seus clientes, aquelas que são percebidas como singulares, superiores, únicas

49 Características do Produto Custo de Oportunidade Fragmentação do Processo Uso do Tempo Avaliação do Retorno Parâmetros de Acompanhamento Intensidade de Contato Responsabilidades Transparência Significa o preço que será cobrado do cliente

50 Características do Produto Custo de Oportunidade Fragmentação do Processo Uso do Tempo Avaliação do Retorno Parâmetros de Acompanhamento Intensidade de Contato Responsabilidades Transparência A divisão do produto em módulos e estes em etapas

51 Características do Produto Custo de Oportunidade Fragmentação do Processo Uso do Tempo Avaliação do Retorno Parâmetros de Acompanhamento Intensidade de Contato Responsabilidades Transparência São as horas ou qualquer outro indicador de efetiva alocação ao produto

52 Características do Produto Custo de Oportunidade Fragmentação do Processo Uso do Tempo Avaliação do Retorno Parâmetros de Acompanhamento Intensidade de Contato Responsabilidades Transparência É a determinação das medições que serão utilizadas para aferição e avaliação do produto pelo cliente

53 Características do Produto Custo de Oportunidade Fragmentação do Processo Uso do Tempo Avaliação do Retorno Parâmetros de Acompanhamento Intensidade de Contato Responsabilidades Transparência São os indicadores de desempenho e de resultado do produto da cia

54 Características do Produto Custo de Oportunidade Fragmentação do Processo Uso do Tempo Avaliação do Retorno Parâmetros de Acompanhamento Intensidade de Contato Responsabilidades Transparência É avaliada pela quantidade de reuniões e de troca de idéias entre o c e seu cliente

55 Características do Produto Custo de Oportunidade Fragmentação do Processo Uso do Tempo Avaliação do Retorno Parâmetros de Acompanhamento Intensidade de Contato Responsabilidades Transparência É o estabelecimento dos limites de cada parte

56 Formas de Remuneração Recebimento DETERMINANDO Economia do Ambiente PREÇOS Competidores Despesas Gerais Lucro Deve ser o suficiente para cobrir ou se nivelar à remuneração de posição hierárquica do decisorio da empresa, equivalente em conhecimento, tempo de experiência Cia de Planejamento e outros fatores - CPLAN que determinem essa classificação salarial

57 Formas de Remuneração Recebimento DETERMINANDO Economia do Ambiente PREÇOS Competidores Despesas Gerais Lucro São todas as despesas necessárias à condução do negócio

58 Formas de Remuneração Recebimento DETERMINANDO Economia do Ambiente PREÇOS Competidores Despesas Gerais Lucro O montante desse item depende do quanto o c vai investir em pesquisa e desenvolvimento, aquisição de conhecimento, marketing e risco do negócio

59 Formas de Remuneração Recebimento DETERMINANDO Economia do Ambiente PREÇOS Competidores Despesas Gerais Lucro Uma vez determinados os fatores de remuneração, despesas gerais e lucro, é preciso estabelecer uma base de comparação com os competidores que têm produtos semelhantes ou similares

60 Formas de Remuneração Recebimento DETERMINANDO Economia do Ambiente PREÇOS Competidores Despesas Gerais Lucro Poder aquisitivo, taxa de inflação, de juros e outros aspectos macro e microeconômicos devem ser observados quando se determinam preços

61 Formas de Remuneração Recebimento DETERMINANDO Economia do Ambiente PREÇOS Competidores Despesas Gerais Lucro Valores fixos, variáveis, por risco, disponibilidade e reconhecimento

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65 Vantagens C Interno Desvantagens Grau de conhecimento dos aspectos informais Participação efetiva no processo inteiro Maior acesso a pessoas Presença constante e diária Menor aceitação nos escalões superiores Experiência mais limitada e dirigida Menor liberdade de ação

66 C Externo Vantagens Desvantagens Maior experiência e conhecimento diversificado Pode correr riscos Maior acesso a pessoas Maior imparcialidade Menor acesso aos colaboradores Presença pré-programada Não tem poder formal Não tem visão de conjunto

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70 Resultados Possíveis em Visitas VENDA SUCESSO AVANÇO CONTINUAÇÃO INSUCESSO NÃO VENDA

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74 Presença e Tempo de Permanência Junto ao Cliente Aspectos Metodológicos Organização Estilos de Atuação Aspectos Comportamentais

75 Presença e Tempo de Permanência Junto ao Cliente Aspectos Metodológicos Estilos de Atuação Aspectos Comportamentais Envolvimento Emocional do Grupo Tempo Disponível Tamanho do Cliente Confidencialidade Maturidade do Grupo

76 Presença e Tempo de Permanência Junto ao Cliente Aspectos Metodológicos Estilos de Atuação Aspectos Comportamentais Envolvimento Liderança Competências

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83 Fatores que Podem Influenciar a Ética Empresarial Valores da Liderança Sistema de Remuneração Dilemas Aparentes Ambiente Sociocultural Falta de Conhecimento do Assunto Natureza do Negócio

84 Fatores que Podem Influenciar a Ética Empresarial Sistema de Remuneração Ambiente Sociocultural Valores da Liderança Natureza do Negócio Dilemas Aparentes Falta de Conhecimento do Assunto

85 Fatores que Podem Influenciar a Ética Empresarial Ambiente Sociocultural Natureza do Negócio Sistema de Remuneração Falta de Conhecimento do Assunto Valores da Liderança Dilemas Aparentes

86 Fatores que Podem Influenciar a Ética Empresarial Natureza do Negócio Falta de Conhecimento do Assunto Ambiente Sociocultural Dilemas Aparentes Sistema de Remuneração Valores da Liderança

87 Fatores que Podem Influenciar a Ética Empresarial Falta de Conhecimento do Assunto Dilemas Aparentes Natureza do Negócio Valores da Liderança Ambiente Sociocultural Sistema de Remuneração

88 Fatores que Podem Influenciar a Ética Empresarial Dilemas Aparentes Valores da Liderança Falta de Conhecimento do Assunto Sistema de Remuneração Natureza do Negócio Ambiente Sociocultural

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91 Uma última dica Dedicação Energia União Simplicidade

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