Qual tem sido o seu maior desafio em relação às vendas?
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- Ilda Sousa
- 5 Há anos
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1 Técnicas de Vendas
2 Qual tem sido o seu maior desafio em relação às vendas?
3 Prospectar Abordagem Inicial Levantar Necessidades Apresentar Soluções Negociar Fechar
4 Qual etapa da venda você considera que você tem ido bem e em qual você considera precisa melhorar? Justifique.
5 Prospecção é um processo estruturado de buscar novos leads para comprar um produto ou serviço.
6 Definir o perfil de cliente que tem mais fit para nossas soluções; Gerar listas com base em um plano de trabalho; Procurar informações relevantes sobre o cliente; Identificar possíveis necessidades; Fica implícito o primeiro contato com o cliente.
7 Como você tem feito a prospecção de negócios, descreve passo a passo.
8 ABORDAGEM INICIAL Conecte-se com seu cliente!
9 Despertar a atenção do cliente Gerar interesse Apresentar a empresa Falar como você pode agregar valor
10 Entenda os perfis dos clientes Racional Analítico Pragmático Lento Rápido Afável Expressivo Emocional
11 Levantar Necessidades
12 As suas principais ferramentas de vendas!
13 Situação Informações e fatos sobre a situação atual Problema Informações sobre dificuldades, insatisfações e preocupações Implicação Informações que levam a conhecer as consequências e seriedade do problema Necessidade de Solução Perguntas que levam à soluções. Como podemos ajudar?
14 Apresentação de Soluções Propostas ao Cliente
15 Passo a passo para apresentação: 1. Contextualize relembrando os problemas, as implicações dos problemas que o cliente apresentou; 2. Apresente as soluções com foco no benefício e não só nas características do seguro; 3. Para produtos complexos cuide em ser compreendido pelo cliente, lembre-se nem sempre ele é um especialista, então termos técnicos podem não ser bem-vindos; 4. Procure manter um fio lógico na apresentação da solução; 5. Elabore propostas de fácil entendimento; 6. É sempre melhor apresentar ao invés de somente enviar a proposta ao cliente; 7. Caso julgue necessário, convide um técnico no assunto.
16 As objeções são bem vindas, pois são sinal de que o cliente está interessado!
17 Quais são as principais objeções que você tem escutado dos clientes? E dos parceiros da Caixa Econômica Federal? Como as tem contornado?
18 1. Transforme a objeção em pergunta (e deixe o próprio cliente responder). Cliente: Nossa, que caro!. Vendedor: A senhora achou mesmo caro? Por que a senhora achou isso? 2. Transforme a objeção num argumento positivo. 3. Descubra qual a verdadeira objeção. Cliente: Achei muito caro. Vendedor: Entendi. Além do preço, existe alguma outra coisa que não esteja 100% de acordo com o que está buscando?
19 4. Concordo, porém... Cliente: Mas esse seguro não tem serviços adicionais. Vendedor: Concordo, porém ele possui Deixa eu ver se entendi. Cliente: Eu até gostei, mas preferia pagar menos. Vendedor: Deixa eu ver se entendi... (recapitula as necessidades e os benefícios) Eu acredito que tenhamos um valor muito justo comparado com tudo isso que está levando, o senhor não concorda? Ou eu esqueci alguma coisa?
20 E se o cliente continuar argumentando? Use uma das outras técnicas! Nunca tente adivinhar o que o cliente está pensando. Clarifique SEMPRE! A melhor forma de fazer isso é devolvendo em forma de pergunta
21 Fechamento
22 Mesmo que todas as etapas anteriores tenham sido bem conduzidas nem sempre o cliente vai dizer: Ok! Quero fechar!, Onde eu assino? ou Como eu pago?
23 TÉCNICAS DE FECHAMENTO
24 Fechamento por opção Fechamento por medo de perda Fechamento presumido Fechamento direto
25 Como você tem feito o controle de suas oportunidades de negócios?
26 Sucesso! SUCESSO!
Prospectar. Abordagem Inicial. Levantar Necessidades. Apresentar Soluções. Negociar. Fechar
Técnicas de Vendas Prospectar Abordagem Inicial Levantar Necessidades Apresentar Soluções Negociar Fechar Movimento Funil de Vendas Progresso Prospecção é um processo estruturado de buscar novos leads
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