# VENDAS PROFESSOR GUALBER CALADO

Transcrição

1 O MUNDO MUDOU... E VOCÊ? Globalização Concorrência maior e mais acirrada Novas Tecnologias Novo perfil do consumidor O Cliente manda! Novas necessidades e desejos Vamos rever nossos métodos, estratégias, valores éticos e atitudes. 1

2 O MUNDO SEMPRE MUDOU, A DIFERENÇA HOJE É A VELOCIDADE DA MUDANÇA! A COMUNICAÇÃO FOI A ÁREA QUE MAIS SOFREU COM ESTA MUDANÇA! OS PROFISSIONAIS ESTÃO MUDANDO... SURGE UM NOVO PROFISSIONAL Trabalha baseado em: O VENDEDOR CONSULTOR Relacionamento Compromisso com o Cliente Voltado para a satisfação Respeito Política do GANHA-GANHA Credibilidade OS VEICULOS DE COMUNICAÇÃO TAMBÉM ESTÃO MUDANDO... OS PROFISSIONAIS DA COMUNICAÇÃO NÃO PODEM FICAR REFÉNS DA EMPRESA E DO PATRÃO... CADA PROFISSIONAL TEM A CHANCE DE TER O SEU DEVIDO VALOR. 2

3 PARA SOBREVIVER NO MUNDO DE HOJE TEMOS QUE SER SUPERPROFISSIONAIS CARACTERÍSTICAS ESPECIAIS DOS SUPERPROFISSIONAIS 1) Procuram novos Clientes todos os dias 2) Ser um consultor... 3) Oferece opções e alternativas - Soluções 4) Aprende todos os dias (Estuda, lê e atualiza-se) 5) Procura entender o que o prospect quer. 6) Antecipa respostas, tem argumentos, supera objeções 7) Adapta-se rapidamente a mudanças 8) É pró-ativo 9) Escuta com atenção 10) Ambicioso 11) Não desiste, aceita nãos. Sabe lidar com as rejeições 12) Acredita em si mesmo. É auto-confiante 13) É motivado. Entusiasmado 14) Acredita no que vende 15) Estabelece metas e objetivos 16) É um expert. Conhece o produto/serviço e a empresa 17) Respeita regras 18) Cumpre promessas 19) Estabelece relacionamentos a longo prazo 20) Assume responsabilidade 3

4 PLANEJANDO SUAS VENDAS 1º - ESTABELEÇA OBJETIVOS Quais são seus objetivos? O que fazer para alcançá-los? PLANEJAMENTO E AÇÃO PARA ATINGIR O ALVO 1) PROSPECÇÃO DE NOVOS CLIENTES Descubra onde estão seus clientes potenciais. Faça seu Network de vendas Pratique a política da boa vizinhança. Ofereça seu produto/serviço aos amigos, parentes, vizinhos, etc. Trabalhe com indicações Não há feriado, final de semana e nem horário para marketing e vendas Esteja sempre equipado com material de divulgação, cartões de visita, folders, etc. 2) LEVANTAMENTO DAS NECESSIDADES Descubra o que o Cliente quer, suas necessidades e desejos. Ouça o Cliente com atenção. 3) FAÇA ABORDAGEM EFICAZ Sintonize-se com o cliente. 4) PREPARE-SE PARA OBJEÇÕES, SAIBA LIDAR COM ELAS O segredo em lidar com objeções é preparar-se para elas. 5) NÃO TENHA MEDO DO PREÇO Mostre o porquê do preço. Agregue o preço a um atributo do produto/serviço: marca, garantia, assistência técnica, qualidade, embalagem, etc. Use testemunhos. Mostre vantagens competitivas do produto/serviço. Venda o relacionamento. Deixe o preço como último argumento, mostre as características, benefícios e vantagens. 4

5 Seja confiante e convicto ao responder objeções ao preço. Valorize o que vende. Faça com que o preço pareça menor. Quebre em custo por ano, mês, semana, dia; dependendo da situação. Facilite o pagamento. Ofereça métodos fáceis e amigáveis. Prazo, cartão, financiamento, juros baixos, etc. Mostre ao cliente os problemas que ele pode vir a ter se adquirir produtos/serviços de qualidade inferior. Compare resultados. Faça com que o valor do produto/serviço se torne um investimento; mostre o quanto está economizando ou que benefícios extras podem ser atingidos. Desafie seu cliente. 6) PRATIQUE FOLLOW-UP Follow-up é o acompanhamento das vendas e/ou do cliente. Dicas para Pós-venda: FOLLOW-UP X PÓS-VENDA Seja fonte de novidades Acompanhe o nível de satisfação do cliente com o produto/serviço Comprometa-se com o cliente, assuma responsabilidades Mantenha-se disponível 7) FECHAMENTO DE SUCESSO, COM A CERTEZA DA SATISFAÇÃO DO CLIENTE Não tenha medo de fechar a venda. Sugira ao cliente o fechamento. AS VENDAS PODEM SER EXPLORADAS DE VÁRIAS MANEIRAS 1. VENDA BÁSICA 2. VENDA ADICIONAL 2.1. Produtos que combinam 2.2. Promoções 2.3. Produtos Complementares ou Correlatos 2.4. Produtos para membros da família 3. VENDAS PERDIDAS 5

6 NÃO ESQUEÇA: # VENDAS Abra novas Clientelas, mas não abandone seus antigos Clientes. Tudo vende: Venda pessoal, catálogo, telefone, internet, etc. A venda começa no atendimento. A excelência no atendimento gera vendas. TERMOS PROIBIDOS EM VENDAS!!! - POIS NÃO! - O QUE ERA PARA VOCÊ... - O QUE VOCÊ GOSTARIA? - GÍRIAS - NÃO DÁ - NÃO É POSSÍVEL - NÃO ACEITAMOS - NÃO PEGUE Não é o que você diz que fere as pessoas, mas como você diz. Evite também palavras que geram insegurança e insatisfação no Cliente, como: Problema, Dúvida, Reclamação, Crise, Improvisar, Atraso, Difícil, Ruim, Impossível, Entre outras 6

7 DICAS MÁGICAS: # VENDAS Sorria sempre. Cuide de sua apresentação pessoal. Goste de pessoas. Seja simpático sem abusar do grau de intimidade com o Cliente. Chame seu Cliente pelo nome. Nunca julgue um Cliente pela aparência. Pratique a Inteligência Emocional Nunca pense: Este Cliente não vai comprar nada! Não desanime. Seja otimista. Não se deixe vencer pelas negativas. Nunca imagine que preço seja um fator impeditivo às vendas. Trate o Cliente como você gostaria de ser tratado. Nunca subestime nem superestime seu Cliente. Valorize a escolha de seu Cliente. Tenha sempre uma carta manga. Um plano B elaborado. Estabeleça a política do GANHA-GANHA. Não seja insistente. Tenha argumentos. Pratique a Empatia. Olhe o Cliente nos olhos. Estabeleça Rapport.- Relacionamento Cumpra sempre o que promete. Seja ético. FRASES PROIBIDAS EM VENDAS Acho que ele não vai comprar... A região é muito fraca! A cidade está ruim! Não vai comprar? Não tem importância, volto a ligar no próximo mês... Amanhã Prometo (mais uma vez) começar a trabalhar mais! Este Cliente não vai com a minha cara. O mercado está ruim. O governo não ajuda! Os concorrentes são sempre melhores do que a minha empresa. Não sei para quem vou ligar hoje... Desisto. Ele nunca compra nada. Um dia, se Deus quiser, vou fazer outra coisa... Não sei porque não consigo vender! Sou azarado(a) mesmo! É a crise... 7

8 DICAS PRECIOSAS PARA O SUCE$$O EM VENDAS Ter objetivos e colocá-los em prática. Ter fé. Acreditar em algo mais forte que o ser humano. Cuidar da saúde. Gostar do que faz. Seja organizado, principalmente financeiramente. Faça investimentos em você e no seu negócio. Pratique sempre o agradecimento. Aprenda a pedir desculpas e reconhecer seus erros. Esteja comprometido com o trabalho e não com o emprego. Pratique sua Inteligência Emocional. Não haja de cabeça quente. Valorize seu produto/serviço, sua cidade e seu país. Seja otimista e perseverante. Troque experiências. Esteja sempre bem informado, sobre tudo. Seja honesto. Seja ético. Mantenha sua família bem. 8