COMPETITIVIDADE NA AGRICULTURA

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1 COMPETITIVIDADE NA AGRICULTURA Odilio Sepulcri 1 Os elementos que garantem a competitividade de um negócio agrícola são três: estratégias competitivas de mercado, processos produtivos eficientes e sustentáveis e pessoas habilitadas. Individualmente, os agricultores, com relativa facilidade, produzem bem, porém, na hora de enfrentar o mercado na sua maioria não possuem poder de competitividade, em função do baixo poder de compra e venda, baixas quantidades ofertadas e de insumos adquiridos frente ao poder de mercado, pela concentração das forças dos compradores e vendedores. O desafio para esses agricultores é entender como estão estruturadas as cadeias produtivas (cadeia de valor) de seus negócios, quem são os concorrentes, fornecedores e compradores, como interagem os agentes nessas cadeias, como estão compostas as forças de mercado, como a cadeia é coordenada 2 e identificar o mercado apropriado para cada produto, os canais de comercialização, as estratégias específicas para cada grupo de produtos e como fortalecer o poder de barganha dos produtores para enfrentar a força dos compradores. É preciso estudar, com profundidade, a cadeia produtiva. O mercado é decisivo no sucesso de qualquer empreendimento. É o comprador (cliente) que traz dinheiro para dentro da propriedade. Sem dúvida, é uma tarefa difícil, quase impossível, para os agricultores enfrentarem individualmente esse desafio, sem o espírito cooperativo. O quadro 1 apresenta, simplificadamente, um modelo de cadeia produtiva e em seus elos os elementos necessários para a competição de um negócio agrícola. QUADRO 1 MODELO DE CADEIA PRODUTIVA SIMPLIFICADA FOCANDO A COMPETITIVIDADE NA PRODUÇÃO E NO MERCADO A M B I E N T E I N S T I T U C I O N A L FORNECEDORES PRODUÇÃO MERCADO CONSUMIDOR -Insumos -Máquinas -Equipamentos 2.Processos produtivos eficientes e sustentáveis 2.1.Boas práticas agrícolas 2.2.Tecnologia 2.3.Inovação 2.4.Produtividade 2.5.Custos operacionais 3.Pessoas habilitadas 3.1.Gerência 3.2.Operação de máquinas e equipamentos 1.Estratégias competitivas de mercado 1.1.Custo 1.2.Diferenciação 1.3.Focalização 1.4.Diversificação -Canais de comercialização -Contratos A M B I E N T E O R G A N I Z A C I O N A L -Alimento seguro e saudável -Preço justo -Disponibilidade do produto no mercado -Diversidade -Rastreabilidade (ter garantia) 1 Engenheiro Agrônomo, MSc. Extensionista da EMATER. odilio@emater.pr.gov.br, 2 Coordenação e governança de cadeia produtiva é um conjunto de práticas e relacionamentos entre os agentes da cadeia que se institucionalizam na relação de uma transação econômica.

2 1. ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS DE MERCADO Competitividade - é a formulação de uma estratégia para um produto enfrentar a concorrência. É colocar o mesmo produto no mercado, com a mesma qualidade dos concorrentes, a preço menor. A estratégia de competitividade está muito ligada ao produto que se quer produzir, desde uma commodity até produtos com diferencial de qualidade e identidade. Cada grupo de produtos, relacionados a seguir, tem as suas peculiaridades e podem ser elaboradas estratégias específicas de competição. Commodities agrícolas Produtos diferenciados (de qualquer natureza); Frutas, legumes e verduras; Produtos de origem animal; Produtos transformados; Produtos com diferencial de qualidade e identidade ; Outros produtos da agricultura. Para Porter (1980), a competitividade poderá ser desenvolvida três estratégias distintas de comercialização, conforme a característica do produto, tais como: estratégia de competição em custos, estratégia de diferenciação de produtos e estratégia de nichos de mercado. O Agricultor empreendedor, ao definir o produto a ser colocado no mercado, está definindo automaticamente sua forma de competir nesse mercado e, como tal, deve zelar pelos resultados A ESTRATÉGIA DE COMPETIÇÃO EM CUSTOS A estratégia de custos é indicada para o grupo das commodities agrícolas ou para produtos que não tenham diferenciação. Neste caso, há necessidade de competir com grandes volumes, uma vez que o produto e os preços de mercado são semelhantes e com margem pequena. Deve-se, portanto, buscar maior eficiência no sistema de produção, para se obter maior produtividade com menor custo. Ao analisar a soja brasileira, comparada com a soja dos Estados Unidos da América (EUA), verifica-se que tem maiores custos operacionais e de logística (transportes e portuários), tabela 1, ganhando levemente na produtividade. Comparativamente com os países do Mercosul, a soja brasileira também perde em competitividade. Portanto, a soja brasileira deixou de ser competitiva há muito tempo, tendo sido protegida pelos preços altos praticados no mercado internacional. 2

3 TABELA 1 - CUSTOS LOGÍSTICOS COMPARATIVOS PARA SOJA, ESTRATÉGIA DE DIFERENCIAÇÃO DO PRODUTO Essa estratégia busca criar uma imagem a ser percebida pelo consumidor de que o produto e a empresa são únicos pelo atendimento personalizado aos clientes, exclusividade, atualidade na linha de produtos, ambiente e localização que se destacam dos demais. Geralmente esta diferenciação é caracterizada por: design; embalagem, imagem; tecnologia; serviços, vantagens percebidas pelos consumidores e rede de distribuição, a exemplo dos produtos orgânicos e agroecológicos, entrega de porta em porta. Os produtos agrícolas podem também ser diferenciados em qualidade pela certificação e selos de abordagem territorial, de proteção das denominações de origem e outros. Como exemplo, tem-se o vinho da Serra Gaúcha, o queijo da Serra da Canastra e outros ESTRATÉGIA DE NICHOS DE MERCADO Na estratégia de nichos de mercado considera-se a segmentação do consumidor num determinado extrato de comprador, cliente, consumidor, linha de produto ou área geográfica. O objetivo é selecionar um desses segmentos e serví-lo melhor que ninguém. Para esta estratégia de focalização, há necessidade de identificar as preferências dos consumidores em uma determinada região, município, selecionar o segmento alvo, oferecer produtos com tais especificações e comunicar ao mercado visando posicionar o produto ESTRATÉGIA DE DIVERSIFICAÇÃO A estratégia de diversificação consiste na expansão do leque de serviços e produtos oferecidos pela empresa. Com a diversificação podem-se obter rendimentos maiores pela presença em diferentes áreas e impedir altas cotas de participação no mercado. No campo da dimensão tecnológica promove a rotação de culturas e preserva a biodiversidade do solo. Na dimensão econômica evidencia a distribuição das receitas ao longo do ano, o uso mais eficiente dos 3

4 ativos e a redução dos riscos. A estratégia de diversificação pode ocorrer por setores, por produtos, por canais de comercialização e por mercados (de consumidores e geográficos). A diversificação, quando excessiva, aumenta a complexidade de gestão dos negócios na medida em que aumentam os riscos (ZYLBERSZTAJN, 2000). Essas estratégias de competição fluem via canais de comercialização para chegar ao consumidor e entre os principais canais na agricultura destacam-se: Indústrias Atacadistas Feiras Comércio local Intermediários Açougues Supermercados Integração e parcerias com empresas Cooperativas Mercado Institucional (PAA, PNAE, Leite das Crianças) Mercado externo BM&F. Contratos cada vez mais os contratos estão presentes no campo, em nível dos negócios dos agricultores, no processo de produção e comercialização das safras. Toda a produção integrada (aves, suínos, tabaco, etc.) já é regulada por contratos, bem como as transações efetuadas com agentes financeiros, seguradoras e BM&F, o que de certa forma traz segurança tanto para o contratante como para o contratado. Os contratos também reduzem as variáveis que geram incerteza nas transações existentes, na medida em que aumentam os conhecimentos nos detalhes dessas transações, diminuindo a assimetria de informações e os espaços para o oportunismo, reduzindo concomitantemente os custos de transações PROCESSOS PRODUTIVOS EFICIENTES E SUSTENTÁVEIS 2.1.BOAS PRÁTICAS AGRÍCOLAS As Boas Práticas Agrícolas (BPA), têm o propósito de: orientar os sistemas de produção para uma agricultura sustentável e ecologicamente segura, obter produtos inócuos e de maior qualidade, contribuir para a segurança alimentar através da geração de ingresso por acesso a mercados e melhorar as condições de trabalho dos produtores e de suas famílias (FAO, 2007). As BPA e as BPF (Boas Práticas de Fabricação) são um conjunto de princípios, normas e recomendações técnicas aplicadas para a produção, processamento e 3 Custos de transação - são os custos de especificar, negociar e administrar uma transação econômica para que seja cumprida a contento. 4

5 transporte de alimentos, orientadas a cuidar da saúde humana, proteger ao meio ambiente e melhorar as condições dos trabalhadores e sua família (FAO, 2007). Os consumidores estão cada vez mais preocupados em obter alimentos sadios e produzidos respeitando ao meio ambiente e o bem estar dos trabalhadores. Neste contexto, nascem as Boas Práticas Agrícolas, as quais podem se definir como Fazer as coisas bem e dar garantia delas (FAO, 2007). Quem se beneficia da BPA? - Os agricultores e suas famílias que obterão alimentos sadios e de qualidade para assegurar sua nutrição e alimentação, darão maior valor agregado a seus produtos para atender de melhor forma o mercado consumidor. - Os consumidores que terão acesso a alimentos de melhor qualidade e inócuos, produzidos de forma sustentável. - A população em geral que desfrutará de um melhor meio ambiente (FAO, 2007) PRODUTIVIDADE DOS FATORES DE PRODUÇÃO Na agricultura, um processo produtivo eficiente deve ter produtividade dos fatores de produção elevada e custos competitivos de forma a permitir uma boa margem de lucro aos agricultores. Resumidamente, consiste em aumentar as saídas reduzindo-se as entradas do processo produtivo. Para se ter alta produtividade na produção é preciso: - Praticar processos produtivos mais eficientes em todas as fases da atividade, utilizando-se de sementes e mudas de última geração com produtividade comprovada; - Fazer as operações nas épocas e prazos recomendados pela pesquisa; - Utilizar pessoas capacitadas e habilitadas na gerência e na execução das operações, para evitar erro humano que comprometa o resultado; - Maximizar a escala de produção; - Usar tecnologias econômicas e produtivamente comprovadas, - Usar máquinas e equipamentos atualizados, com tecnologia de precisão que não comprometam os resultados durante a operação CUSTOS DE PRODUÇÃO O custo de produção de um produto é um valioso instrumento para medir o potencial econômico das tecnologias usadas pelos agricultores empreendedores. Os custos, acompanhados de outros indicadores técnicos e econômicos, permitem a identificação de pontos de estrangulamentos do processo produtivo. É possível reduzir os custos de produção mantendo as receitas constantes, ou aumentando-as sem diminuir a produtividade dos fatores? 5

6 O controle do custo de produção, num primeiro momento (antes da produção), deverá estar voltado para o futuro com a elaboração do custo meta 4 e durante a produção para o monitoramento da produção, em tempo real, para controlar os custos e alimentar o processo de tomada de decisão. Um menor custo unitário de produção poderá ser obtido com um menor preço de compra dos insumos, pela redução do consumo desses com aumento da eficiência, não afetando a produtividade e cortando-se os custos ruins. Para racionalizar os custos não se deve fazer um corte linear em todos os itens de custo e, sim, proceder a uma análise vertical de cada um e identificar aqueles que agregam valor ao produto, que são os custos bons e os que não agregam, denominados de custos ruins, para, então, realizar os cortes sobre os últimos. Portanto, esta análise deve ser sobre o impacto do valor agregado e a produtividade e não sobre o item do custo em si Menor valor de compra dos insumos Para comprar mais com menos ou obter um menor valor de compra dos insumos, serviços e materiais, é necessário uma forte negociação com os fornecedores, pois é a maneira menos dolorida de se cortar custos. Para se comprar mais barato e com qualidade poderão ser usadas as estratégias a seguir: - Aumentar o poder de negociação dos agricultores na compra dos insumos, utilizando-se do efeito escala, via organização, adquirindo em maior volume, reduzindo preços, custos operacionais, administrativos e de logística, associando-se ou em parceria com cooperativas, condomínios, grupos comerciais e outras organizações; - Comprar via Internet para reduzir os custos operacionais, administrativos e de logística; - Esgotar os estoques antes de efetuar uma nova compra, para reduzir custo de estocagem e de capital imobilizado; - Melhorar o processo de negociação de compras de insumos e serviços com acompanhamento de preços, orçamentos prévios e abertura de concorrência; - Utilizar insumos substitutivos e práticas alternativas de comprovada eficiência, quando for o caso, tais como o controle biológico de pragas, manejo de plantas daninhas, manejo de pragas e doenças; - Negociar com os fornecedores a compra de insumos na entressafra ou nos meses mais favoráveis do ano, em relação ao comportamento dos preços; Um menor custo operacional unitário Além das medidas citadas no item anterior, para se obter um menor custo unitário é necessário: 4 Custo meta - usa-se o preço de mercado como foco para verificar o custo que esse mercado irá admitir. O preço de mercado conduz aos custos, determinando o limite de custo suportado pelo negócio, ao contrário do conceito anterior onde os custos levavam ao preço. 6

7 - Monitorar os processos críticos de maior custo e de maior influência na produtividade como a cobertura do solo, permeabilidade, fertilização, plantio correto, manejo de pragas, doenças e plantas daninhas; - Substituir o trabalho por capital, a exemplo da colheita mecanizada de café, feijão, laranja, etc. - Incrementar os custos bons que agregam produtividade ao produto, tais como genética, fertilizantes, manejo da cobertura do solo, de plantas daninhas, de pragas e doenças e cortar os custos ruins; - Melhorar a eficiência dos processos produtivos (já citado anteriormente); - Eliminar os custos com ociosidade, ineficiência, perdas, devoluções, pedidos não atendidos e outros; - Reduzir os custos administrativos ao mínimo indispensável, como propriedades localizadas distante entre si, deslocamentos excessivos à sede do município, custos administrativos não essenciais à produção; - Reduzir os custos de logística ao essencial, a exemplo de estoque, transporte, armazenagem; - Substituir máquinas e equipamentos com baixa eficiência por equipamentos atualizados Utilizar menor capital na produção O volume do capital utilizado na produção influi diretamente nos custos de produção. Um menor capital poderá ser obtido com a diminuição de capital de giro 5 e do capital imobilizado (ativo fixo) aplicado na atividade. Esta análise deverá ser feita considerando todo o empreendimento, tendo em vista as interações que ocorrem entre as atividades, fazendo a readequação e realocação do fator capital, quando necessário, tornando-os mais eficientes, tendo o cuidado de que a redução de capital de um setor não prejudique o resultado do outro, focando sempre nos resultados globais Capital de giro O segredo do capital de giro está na redução de seu valor e no seu tempo de uso. Na agricultura, isso poderá ser feito de várias formas, entre elas reduzindo-se o ciclo das atividades para que o dinheiro saia e retorne mais rapidamente ao caixa da propriedade. Poderá ser obtido com a utilização de variedades e animais precoces, reduzindo o tempo de armazenagem, vendendo mais rapidamente diminuindo os estoques de insumos, materiais e produtos, devendo ser o mínimo possível para que se consiga girar mais rápido e funcionar sem a interrupção de suas atividades. 5 Capital de giro - compreende o dinheiro aplicado em recursos próprios ou de terceiros (financiado), utilizados pela empresa para financiar o giro dos negócios (produção, vendas, estoque, etc.). 7

8 Os insumos e materiais, em função de seus altos custos financeiros, devem estar estocados nos fornecedores, devendo ser adquiridos pelo produtor no momento adequado de sua utilização ou, oportunamente, conforme o comportamento dos preços de mercado para evitar custos adicionais. A armazenagem da produção, sempre que possível, deverá ser nas cooperativas, para evitar que o produtor não tenha alto capital imobilizado em estrutura, principalmente de armazéns, o que poderá acarretar a redução do retorno de seu capital Maior eficiência no uso dos ativos O capital fixo ou ativo fixo compreende o dinheiro imobilizado na estrutura produtiva: terras, armazéns, máquinas, equipamentos, instalações e outros. O importante para o agricultor é manter imobilizado somente o capital essencial para atender a emergência do processo produtivo. Manter, também, quando possível, na mão de terceiros tudo o que poderá ser alugado, arrendado e terceirizado, dessa forma transforma-se o custo fixo em variável. Devem-se aplicar recursos em setores que gerem valores mais altos, como no incremento do volume de produção, reduzindo o ativo fixo do negócio e com isso aumentando o lucro. Como exemplo, tem-se a empresa Argentina Los Grobo Agropecuária que cultiva cerca de 745 mil hectares de grãos na Argentina, Brasil, Uruguai e Paraguai, com aproximadamente 900 funcionários e uma receita 560 milhões de dólares em 2008, sem possuir terra, tudo é plantado em área arrendada (REVISTA EXAME: edição 492). 3. PESSOAS HABILITADAS Todas as pessoas que trabalham no empreendimento agrícola devem ser capacitadas constantemente, independentes de cargos, funções e tarefas que exercem, para atingir os objetivos do mesmo. Considera-se aqui, também, a capacitação no conhecimento estratégico (gestão do empreendimento e do conhecimento) que se deve dominar para ser competitivo com seus produtos no mercado. A agricultura, nos últimos anos, teve uma evolução fantástica. Muitos dos conhecimentos têm sido incorporados ao capital através de tecnologias embutidas a máquinas e equipamentos, como é o caso da agricultura de precisão. Vastos conhecimentos provenientes da engenharia genética, biotecnologia e nanotecnologia que também são incorporados às sementes, plantas e animais. Na atualidade, para se ter um bom desempenho na agricultura, nos setores mais avançados, é necessário dominar ou se assessorar nos seguintes campos de conhecimentos: Engenharia Agronômica, Zootecnia, Medicina Veterinária, Engenharia Rural, Sistema de Informação Geográfica e Geoestatística, Sensoriamento Remoto, Sistema de Navegação Global por Satélite, Máquinas com capacidade para se auto-ajustar de acordo com a necessidade local, Robótica, Biotecnologia e Nanotecnologia aplicada à agricultura. Curitiba, agosto de

9 REFERÊNCIAS IZQUERDO, J. et al. Manual de boas práticas agrícolas para a agricultura familiar. FAO, KOTLER, Philip. Administração de Marketing: a edição do novo milênio. São Paulo: Prentice Hall, KOTLER, Philip. Marketing para o século XXI: como criar conquistar e dominar mercados. São Paulo: Ediouro, KOTLER, Philip. Princípios de marketing. São Paulo: Prentice Hall, PORTER, M. E.; Estratégia competitiva: técnicas para a análise da indústria e da concorrência. Rio de janeiro: Campus, PORTER, M. Vantagem competitiva. Rio de Janeiro: Campus, SEPULCRI, ODILIO; TENTO, ÉDSON JOSE. O mercado e a comercialização de produtos agrícolas - Curitiba : Instituto Emater, SHANK, J.K. ; GOVINDARAJAN, V. A revolução dos custos: como reinventar e redefinir sua estratégia de custos para vencer em mercados crescentemente competitivos. Rio de Janeiro: Campus, p. ZIBERESZTAJN, D.; SCARE, R. F. Gestão da qualidade no agribusiness. São Paulo: Atlas, p. ZIBERESZTAJN, D.; NEVES, M. F. Economia & gestão dos negócios agroalimentares. São Paulo: Pioneira Thonson, p. 9