BARTER & KAM Mais Trocas, Mais Negócios!

Transcrição

1 Workshop de NEGOCIAÇÃO de BARTER & KAM Mais Trocas, Mais Negócios! 2º 1º > > > >

2 Trocar. Barganhar. Negociar. 1 Encontro Formatos Palestra 1h Um Workshop de Negociação de BARTER e Segmentação KAM que fornece aos Profissionais Comerciais do Agronegócio Conteúdos para Negociações Estratégicas e Complexas. Ferramentas Essenciais para Empresas que Vendem a Prazo, Fora do Sistema Financeiro. Estratégias para Mitigar Riscos e Minimizar Perdas por Oscilações de Preços Futuros. 2 a 8 Encontros 8 ou mais Encontros Workshops 2h, 4h, 6h ou 8h Treinamentos 8h, 16h ou 24h

3 Simulações, Dramatizações, Jogos Negociais e Práticas Vivenciais 1 Jogos de Vendas, Negociação e Comunicação Verbal e Corporal Resultados Almejados no Workshop 2 Simulação de Entrevistas e Dramatizações Comerciais 1º Melhorias de Performance Que Resultados Comerciais precisamos melhorar? 3 Filmagem, Simulação e Feedback das Negociações 2º 3º Melhorias Comportamentais Que Habilidades de Negociação queremos Desenvolver? Quais Atitudes buscamos em nossa Equipe? Melhorias Estratégicas e Conceituais Que Ideias e Conceitos queremos que nossa equipe tenha? 4 Análise de Vídeos das Dramatizações

4 A Customização dos Treinamentos Diretrizes Corporativas e Gerenciais + Diretrizes RH 1 Competências e Indicadores de Performance Comercial 2 O Poder Pessoal e o Estado Mental dos Negociadores - Dos Pesquisa Produtores, de Campo com Compradores Vendedores e Influenciadores e Consultores de Vendas 3 As CONDIÇÕES E HABILIDADES EMOCIONAIS para negociar bem e Fazer Concessões Corretamente Estratégias para Contornar SITUAÇÕES DIFÍCEIS E INESPERADAS no Processo de Negociação Agro Conteúdo do Programa de Desenvolvimento Comercial > Técnicas e Estratégias Negociais > Aspectos Comportamentais > Direcionamentos Estratégicos Ferramentas de Suporte as Negociações > Planejamento Negocial, ZOPA, WAP, BATNA, CVBA > Rotina de Campo, etc Avaliação de Impacto e Desenvolvimento > Indicadores de Performance - KPI > Feedback Negocial

5 Técnicas para desenvolver a postura e a gesticulação com harmonia e naturalidade para seus clientes Processos de sondagem, escuta empática e táticas para melhorar o canal de ouvir Estilo de Negociadores & Estratégias de Preços Compreendendo os Diferentes Perfis de Compradores e Produtores Agro As Particularidades de seus Clientes - Perfis e Comportamentos de Produtores, Compradores e Profissionais Agro O que NÃO enfatizar e que pontos Explorar em cada um dos Estilos As Estratégias para Negociar com os Diferentes Estilos de Negociador - No Campo e nas Revendas Os aspectos Positivos e Negativos de cada Estilo de Negociador O Valor Agregado nas Negociações de BARTER A Diferença entre Vender Valor e Vender Preço - Como Agregar Valor nas Negociações com Produtores e Compradores Táticas para desviar o Foco da Atenção do Cliente-produtor de Preço para não-preço Estratégias para Fazer Perguntas para Identificar o que seus Cliente e Produtores dão valor Como valorizar o que você faz e Persuadir seu clientes-produtores a pagar mais e fugir da Guerra de Preços Descubra quanto, realmente, seu cliente pode pagar. E os Produtores? Alguns mitos sobre Preços e como negociá-los Como Projetar suas Estratégias da Zona de Valor Básico para as Zonas de Maior Valor Maneiras de fazer Concessões e, ao mesmo tempo, tirar proveito dos Relacionamentos com Clientes

6 Negociação de BARTER Como Negociar na Modalidade de Barter? O que Difere a Modalidade Barter das Demais Modalidades? Quais os Benefícios da Negociação de Barter - Para o Vendedor e para a Empresa-Compradora Como Enquadrar o BARTER na Estratégia de Negócios Comerciais? A Influência do Câmbio, Clima, Bolsa de Mercadoria e Trades nas Negociações de BARTER Quais as Fontes de Informação para Negociar BARTER? Como Estabelecer Corretamente a ZOPA nas Negociações de BARTER Como Definir a Estratégia de Barganha e Convergir a Negociação ao Centro de Interesse O Papel das Tradings nas Negociações de BARTER Como Fazer a Correta Abordagem de BARTER? Como a Modalidade se Insere no Processo Negocial? Qual o Melhor Momento de Oferecer a Modalidade de BARTER? Quais os Cuidados e Riscos (Operacionais e Legais) da Operação de BARTER?

7 Negociações Complexas & Estratégias Negociais Negociações Complexas e Estratégicas com Grandes Players do Setor Agro Táticas Avançadas de Negociação B2B para Grandes Clientes e Produtores Elementos e Atos da Confiança (Objetivos e Subjetivos) dos diferentes Perfis de Compradores Táticas para Negociar com Clientes e Produtores Estratégicos e promover consenso nas Negociações Como Negociar o Inesperado Como impedir que Conflitos Pequenos Evoluam Lidando com a Tensão das Negociaçoes Estratégicas e Complexas Estratégias Negociais e de Fechamento de Vendas em BARTER As Regras e Requisitos de um Fechamento Eficaz Táticas para levar a negociação adiante em caso de travamento Como os clientes e Produtores dizem que É hora de fechar? Quantas vezes devo tentar o Fechamento? Fechamentos Múltiplos para superar as Objeções com clientes Técnicas de Fechamento de uma Negociação de BARTER As Perguntas mais Eficazes a fazer ao cliente para Fechar uma Venda

8 Estratégias de Segmentação de Mercado - KAM Como definir o Foco de Clientes de Acordo com a Estratégia Corporativa, de Cultura e Regionalidade pelo modelo KAM Como Avaliar os Focos de Negócios no Campo Como Obter o Status de Key Supplier Fornecedor-Chave Como Desenvolver Ações Estratégicas de Curto, Médio e Longo Prazos Políticas Comerciais em Volumes, Participação, Custos e Contratos Comerciais Avaliação de Performance pelo Modelo KPI Key Performance Indicator As Habilidades e Atividades para Segmentar e Definir Corretas Estratégias Negociais Seleção e Segmentação de KAM Key Account Management Quantificação e Mapeamento pela Matriz KAM de Clientes Estratégico, Estrela, Limite e Status Como Estabelecer Atratividade, Peso e Parâmetro para cada KAM As Estratégias de Negociação para Cada Segmento KAM Mapa de Relacionamento e Pós-Venda para cada KAM

9 Professor dos Workshops Carlos Eduardo DALTO Professor do MBA de Gestão Comercial da FGV e Consultor do Instituto MVC de SP Administrador e Mestre em Marketing pela UEL/PR Professor Homenageado da FGV SP em 2016 Escreve para Portal HSM, FGV Management, IMVC Update, Revista VendaMais e diversos Jornais e Revistas Autor do Livro Avaliação de Desempenho em Marketing e Vendas Empresas Agro Atendidas > Indústrias: Produquimica, IHARA Agricultura, SUMITOMO Chemical, Kimberlit Agrociências, UPL, Spraytec-Agrolatina, Ourofino, Cacique-Café Pelé e Café Iguaçú > Cooperativas: COAMO, Copacol, C. Vale, Lar, Integrada, dentre outras > Trades e Distribuidoras: MultiGrain, CCAB Agro, Grupo AgroMG, Via Agrícola, Agroinsumos MT, AHL, BelaAgrícola, Casa do Produtor, dentre outras De fato um profissional raro na área de treinamento. Um dos poucos que cumprem com o que promete. Igor Zilar Belens - Produquimica METHODOS Educação Corporativa carla@mthd.com.br

10 Somos APAIXONADOS pelo AGRONEGÓCIO