42 Créditos (ECTS). Total 180 horas, duração de 5 meses. Deverá solicitar o dossier de candidatura ENAM Inscrição: 5.000MT Propina: 180.

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Beatriz Paiva
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ESPECIALIZAÇÃO EM DIRECÇÃO COMERCIAL 1ª EDIÇÃO Nota: A presente brochura é de carácter informativo e não dispensa a consulta do Regulamento dos cursos.

Incorporar os mais recentes conceitos e ferramentas de planeamento, de análise e de controlo para a direcção comercial.

1 ESPECIALIZAÇÃO EM DIRECÇÃO COMERCIAL 1ª EDIÇÃO Nota: A presente brochura é de carácter informativo e não dispensa a consulta do Regulamento dos cursos. GERAIS A QUEM SE DESTINA COMO Actualizar conhecimentos e aprofundar competências cruciais para a direcção e liderança de equipas comerciais. Incorporar os mais recentes conceitos e ferramentas de planeamento, de análise e de controlo para a direcção comercial. Contemplar matérias fundamentais para a elaboração de uma estratégia comercial adequada e alinhada com as novas tendências em marketing e vendas. Aprofundar os temas principais para a direcção de equipas comerciais, tais como a gestão de grandes contas, a negociação comercial ou a motivação e desenvolvimento de equipas comerciais. Proporcionar uma visão global da gestão do desempenho de vendas e o domínio de métodos e técnicas que possibilitam a optimização da tomada de decisões. pretendam adquirir, aprofundar ou complementar os seus conhecimentos e competências na área de gestão comercial. Quadros com formação noutras áreas de conhecimento que pretendam adquirir uma visão 360º da gestão comercial nas organizações, reforçando as suas competências. 42 Créditos (ECTS). Total 180 horas, duração de 5 meses. CONDIÇÕES DE ACESSO HORÁRIOS CONTACTOS Deverá solicitar o dossier de candidatura ENAM Inscrição: 5.000MT Propina: MT De 2ªf a 6ªf, das 17h30 às 21h30 ENAM - Escola de Negócios e Administração de Moçambique Prolong. da Av. Kim Il Sung (IFT/TDM) Edf. D1 Maputo. Moçambique T: (+258) C: (+258) info@enam.ac.mz

2 DIRECÇÃO COMERCIAL Compreender os principais instrumentos de gestão que estão na base da concepção, oganização e direcção de uma Equipa Comercial; Compreender e integrar a Função de Direcção Comercial no mundo empresarial actual. Modelos de Direcção Comercial; Organização de um Departamento Comercial; Animação de Equipas Comerciais: - Formação e treino da Equipa de Vendas; - Motivação da Equipa de Vendas. Gestão de Territórios e de Objectivos; Supervisão, Avaliação de Desempenho e Controle; Responsabilidades Éticas e Legais dos Directores Comerciais; Tendências Futuras na Àrea Comercial. ESTRATÉGIA E PLANEAMENTO DE MARKETING Desenvolver os três passos do marketing estratégico; Discutir como é que as empresas posicionam os seus produtos para maximizarem a sua vantagem competitiva no mercado; Perceberem as ferramentas operacionais que os gestores de marketing utilizam para implementar as suas estratégias. Perceber o que é o Marketing e o Processo de Marketing; O Planeamento Estratégico e o Processo de Marketing (Análise de Portfólio); A Envolvente de Marketing; Do Consumidor para a Estratégia de Marketing; Desenvolvimento da Estratégia de Marketing; Marketing-Mix: Produto, Preço e Distribuição. Depois de estudarem o programa de Marketing, os formandos devem ser capazes de:

LIDERANÇA COMERCIAL Distinguir e integrar os papéis de liderança e de gestão no contexto da mudança de paradigma; Caracterizar a evolução das teorias da liderança.

3 LIDERANÇA COMERCIAL Distinguir e integrar os papéis de liderança e de gestão no contexto da mudança de paradigma; Caracterizar a evolução das teorias da liderança. MOTIVAÇÃO E DESENVOLVIMENTO DE EQUIPAS COMERCIAIS Actualizar o quadro de referências no modo de Motivar e Desenvolver uma equipa de vendas suportada num inventário adequado às suas capacidades e limitações que tenham impacto relevante no seu desempenho; Utilizar as variáveis de Formação/Treino e Coaching para desenvolver críticas para obter resultados sustentáveis nas vendas. Modelo de competências chave aplicada actuação comercial; A Formação/Treino enquanto variável de gestão - Práticas que funcionam; Coaching e vendedores - Princípios chave; Gerir e motivar vendedores e equipas de venda - como lidar com vendedores difíceis. NEGOCIAÇÃO COMERCIAL Liderança e Gestão: contexto, diferenças e complementaridades; Evolução da Teoria da Liderança; Novas Abordagens da Liderança. Compreender os conceitos de negociação no contexto inter-organizacional; Compreender os elementos base de uma negociação e utilizá-los adequadamente em contextos comerciais; Negociação: principais questões e conceitos; Elementos chave de negociação comercial; Abordagens estratégicas à Negociação: win-win, win-lose e lose-lose; Preparação; Processo negocial; Tácticas de Negociação.

4 GESTÃO DE GRANDES CONTAS Entender a diferença entre um cliente e uma conta; para a sua organização; interveniente; Conceber o plano anual de conta. Principais conceitos KAM; Áreas de actuação e principais funções de um Key Account Manager (KAM); Modelos de selecção dos Key Supplyers; papel estratégicos; Estratégias de relacionamentos com os Key Accounts; Ferramentas de Análise do mercado e dos Key Accounts; Concepção de estratégias e tácticas ganhadoras; Optimização dos investimentos nos Key Accounts e gestão da conta de resultados; As 5 fases do planeamento; O Key Account Plan. FINANÇAS APLICADAS À GESTÃO COMERCIAL Calcular o ponto de equilíbrio e utilizá-lo na análise de várias situações; Avaliar o impacto de decisões de crédito; Apurar desvios orçamentais e decompô-los nas suas componentes. Os principais documentos contabilísticos. - O balanço - A demonstração de resultados. O ponto de equilíbrio. - Cálculo em quantidade e valor - Interpretação - Suas aplicações ao marketing. A Gestão do Crédito. - Custos e Variáveis da Gestão de Crédito - Tipos de Políticas de Crédito e Condicionantes - Fontes de Informação e Mecanismos de Cobertura de Risco de Crédito. Planeamento e controlo orçamental. - O planeamento orçamental - O controlo orçamental: A análise de desvios. Estrutura de análise de desvios.

5 NOVAS TENDÊNCIAS DE MARKETING E VENDAS Os alunos que estudarem este assunto estarão a ampliar consideravelmente o seu âmbito de conhecimento em marketing, bem como a criação de um novo portfólio conceitual que irá separá-los de seus pares. O processo de aprendizagem proporcionada por este curso dará aos alunos uma clara vantagem competitiva em termos de progresso e competitividade necessária no mundo corporativo. ESTRATÉGIA COMERCIAL EM SALES MANAGEMENT Marketing costumava ser simples... Agora o mundo mudou; Novos Paradigmas de Consumo o Novo Normal; Novas Tendências em Marca, Vendas, Retalho, Preço, Estratégia, Online; Comunicação. Conhecer e aplicar os principais modelos de gestão estratégica; Dominar e aplicar o planeamento estratégico comercial. Capítulo I O planeamento estratégico, Conceitos gerais, Modelos de gestão estratégica, Estratégia empresarial; Capítulo II O planeamento comercial, Estratégia comercial, O plano de vendas. ÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Descrever os pressupostos da PNL (programação neurolinguística) aplicando-os a um processo de venda e/ou de persuasão; Construir o modelo de abordagem de vendas para as diversas áreas de negócio representadas; Reconhecer os padrões comportamentais na excelência do relacion a- mento com o Cliente num processo de venda; e não-conscientes) do Cliente num processo de Venda; Descrever como detectar e diagnosticar os modelos inconscientes de decisão e motivação do Cliente;

6 Os Pressupostos da PNL e sua Aplicação às Vendas: macro e Micro Comportamentos; As Modalidades Sensoriais e os diversos estilos de Clientes; A modelagem de vendedores de sucesso: Construção do Modelo de Vendas; Construção do Modelo de Vendas, Calibrar & Sincronizar; A metacomunicação verbal: Linguagem positiva e metamodelo, A metacomunicação não verbal: Voz e Corpo, As Posições Perceptuais aplicadas à Preparação e Condução da Venda. PROJECTO EM SALES MANAGEMENT I Expressar de ideias: - Estruturar claramente as ideias por escrito (trabalho de Grupo) e apresentá-las oralmente de modo claro e apelativo. Analisar e resolver problemas: - Elaborar recomendações com informação incompleta (trabalho de Grupo). Integrar conhecimentos: - Analisar a perfomance da empresa e do sector, usando informação interna e externa (trabalho de Grupo); Apresentação do projecto; Plano Estratégico e operacional; Interface da Direcção Comercial com outras áreas nomeadamente com o Marketing; em mercados B2B; Apresentação da análise externa Apresentação de análise interna e síntese da avaliação competitiva global. PROJECTO EM SALES MANAGEMENT II Decidir e planear actividades de Direcção Comercial: - Avaliar e prioritizar os aspectos mais relevantes do contexto; - Desenvolver um plano de Vendas; - Desenhar a implementação de um plano de Vendas. Integrar Tendências: - Construir uma abordagem de Direcção Comercial, integrando o conhecimento sobre as Tendências. Ligação da estratégia às vendas. Fazer e articular escolhas estratégicas em vendas; Sistemas de controle e avaliação em vendas.

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