MBA EM INTELIGÊNCIA DE MERCADO

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2 Como a área de Inteligência de Mercado deve atuar nos ambientes organizacionais?

3 O que a área de Inteligência de Mercado deve fazer na empresa? Análise e Resolução de KITs

4 O que é KIT? É o problema de inteligência a ser resolvido. Define quais são as atividades da área de Inteligência.

5 Problemas comumente resolvidos por IM: Entender a demanda do mercado do produto. Identificar a queda de vendas. Fornecer perfis dos principais concorrentes. Antecipar as novas formas de distribuição dos canais dos principais concorrentes. Estudar as tendências do setor e seus aspectos tecnológicos e políticos. Identificar a cadeia de produção e o cost breakdown do principal concorrente. Entender as principais vantagens junto aos clientes. Ajudar na geração de novos leads.

6 O que é KIT? PROBLEMA Perda de Market Share no lançamento de um produto do concorrente. Aumento do preço do tecido devido as variações do preço do algodão. Limitação da venda mais por falta de produção. KIT Monitorar a entrada de novos produtos dos concorrentes. Antecipar as possíveis oscilações de preço e plantio do algodão. Analisar a expansão da capacidade de produção atual.

7 KIT (Key Intelligence Topic) - Tipos KITs Adhoc Regulares Monitoramento

8 KIT (Key Intelligence Topic) - Tipos Adhoc Trabalhos pontuais, necessários em função de um determinado movimento ou necessidade. É como se fosse um estudo especial. Exemplos: Novo produto lançado pelo concorrente. Impactos de pacotes econômicos. Entrada em um novo mercado/segmento. Importante selecionar os trabalhos que requerem de fato um trabalho de inteligência, daqueles que são meramente informativos.

9 KIT (Key Intelligence Topic) - Tipos Regulares Trabalhos periódicos que a área de IC realiza e dissemina Boletins, clippings e monitores. Ambiente macroeconômico. Desempenho do mercado. Desempenho das vendas. Periodicidade deve ser negociada com os clientes. Deve ter relevância e permitir tomada de decisão.

10 KIT (Key Intelligence Topic) - Tipos Monitoramento Exemplos: Concorrentes Clientes Leis Estão no coração da área de IC e visam a identificação de alertas antecipados. São KITs que ficam ligados como um radar, mas não necessariamente geram entregas regulares em prazos pré determinados. A seleção de fontes de informação que permitam a busca periódica é fundamental.

11 Identificação de KITs A partir da visão estratégica da empresa e das necessidades dos decisores, definese o que a inteligência deverá fazer. A correta formação e identificação das necessidades é fundamental para o sucesso do processo e implementação da IM. Estas necessidades devem impactar os resultados do negócio. A Inteligência tem que ser acionável. Para isso tem que ter decisão atrelada.

12 KIQs - Key Intelligence Questions Definidos os KITs, que perguntas devem ser feitas para trazer as respostas para o problema? O que é preciso saber sobre um determinado assunto? O que é preciso fazer sobre um determinado assunto? As perguntas, juntamente com os KIT s, serão direcionadoras das ações de inteligência.

13 KITs e KIQs - O detalhamento do tema principal As perguntas-chaves de Inteligência - KIQs - são usadas tanto para analisar os KITs como para determinar os tipos de operações de inteligência que são necessárias para desenvolver o entendimento e as ideias relacionadas aos elementos críticos de um KIT. KIT KIQ 1 KIQ 2 KIQ 3 KIQ... KIQ N

14 KITs e KIQs - Exemplos KIT 1 Monitorar a entrada de novos produtos dos concorrentes. KIQ 1: Quando ele será lançado? KIQ 2: Quanto eles poderão produzir? KIQ 3: Como eles serão vendidos? KIQ 4: Qual será o provável preço? KIT 2 Antecipar as possíveis oscilações de preço e plantio do algodão. KIQ 1: Quanto foi produzido? KIQ 2: Qual a área plantada de algodão? KIQ 3: Qual a produção de insumos agrícola para algodão? KIQ 4: Qual a previsão climática (fatores ambientais) para áreas de produção de algodão? KIT 3 Analisar a expansão da capacidade de produção atual. KIQ 1: Qual é a capacidade instalada existente hoje? KIQ 2: Qual é a demanda futura? KIQ 3: Temos mais clientes para vender? KIQ 4: Qual é o investimento necessário para expandir a capacidade? KIQ 5: Há planos de expansão dos concorrentes? Quais? KIQ 6: Quais são processos que poderiam aumentar a eficiência das operações? KIQ 7: Onde são os lugares mais interessantes para a instalação de uma nova fábrica?

15 Matriz de KIQs Atual ou Futuro Atual Futuro Atual Matriz de KITs Problemas Classificação KITS KIQS Qual o Problema? Adhoc/Regular/ Monitoramento Descrição Perda de Market Share no lançamento de um produto do concorrente. Aumento do preço do tecido devido as variações do preço do algodão. Limitação da venda mais por falta de produção. Monitoramento Regular Adhoc Monitorar a entrada de novos produtos dos concorrentes Antecipar as possíveis oscilações de preço e plantio do algodão. Analisar a expansão da capacidade de produção atual Perguntas Chaves Quando ele será lançado? Quanto eles poderão produzir? Como eles serão vendidos? Qual será o provável preço? Quanto foi produzido? Qual a área plantada de algodão? Qual a produção de insumos agrícola para algodão? Qual a previsão de climáticas (fatores ambientais) para áreas de produção de algodão? Qual é a capacidade instalada existente hoje? Qual é a demanda futura? Temos mais clientes para vender? Qual é o investimento necessário para expandir a capacidade? Há planos de expansão dos concorrentes? Quais?

16 Como a área de IM atua para investigar e solucionar os KITs?

17 Ciclo de Inteligência KITs ADHOC / REGULAR KITs MONITORAMENTO Identificar e Priorizar Identificar Atores Aprender e Melhorar Plan Coleta Análise Diss. Comunicar Iniciar ADHOC Coletar Rede IM Avaliar e Mensurar Validar e Analisar

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