CAPACITAÇÃO DE INTELIGÊNCIA DE MERCADO Aula: Análise - Sinais de Alerta

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2 Sinais de Alerta (Early Warnings)

3 ROTINA DO DIA A DIA ADHOC / REGULAR MONITORAMENTO FORMULAÇÃO DA ESTRATÉGIA CAPACITAÇÃO DE INTELIGÊNCIA DE MERCADO Missão, Visão e Valores Arquitetura IM Identificar e Priorizar Identificar Atores Aprender e Melhorar Plan Coleta Análise Diss. Comunicar Iniciar ADHOC Coletar Rede IM Avaliar e Mensurar Validar e Analisar

4 O que são sinais de alerta?

5 Definição: escola americana Um sinal de mercado é qualquer ação de um concorrente que forneça uma indicação direta ou indireta de suas intenções, motivos, metas ou situação interna. Michael Porter

6 Definição: escola americana Surpresas estratégicas são mudanças repentinas, urgentes e não familiares na perspectiva da organização que ameaçam seja por uma grande reversão na lucratividade ou por uma perda de uma grande oportunidade. Igor Ansoff

7 Definição: escola americana O principal problema das organizações não é o fato delas serem pegas de surpresa por algo não identificado. O problema principal está na maioria das vezes no fato que aqueles que têm a responsabilidade de agir o suficientemente cedo, e não necessariamente quaisquer outras pessoas ignoram os sinais fracos de uma "surpresa" eminente. Assim, a falha reside na falta de ação. Nos ataques mais surpreendentes houve de fato alguém que previu os riscos e alertou sobre eles, mas normalmente estas pessoas foram simplesmente ignoradas ou consideradas como profetas do apocalipse. Benjamin Gilad

8 Definição: escola francesa O Monitoramento Estratégico Antecipativo é um processo de tratamento de informação através do qual a empresa se coloca à escuta de sinais fracos vindos do ambiente com o objetivo de identificar ameaças, oportunidades e de reduzir incertezas. Humbert Lesca

9 Alerta Antecipado (Early Warning) X Sinais Fracos (Weak Sinals)

10 Características dos Sinais Fracos Ambíguo Fragmentado Imprecisso Variedade de Fontes Incompleto Necessita de Interpretação

11 Área de Por-Atividade (Momento de agir) CAPACITAÇÃO DE INTELIGÊNCIA DE MERCADO Tempo certo para agir Grau de liberdade para a ação Intensidade do Sinal Adaptado de J. Morin (1985) e M.L. Caron- Fasan (1996) Tempo

12 Case Valeo Intensidade do Sinal forte Redução no número de Fornecedores Anúncio de uma nova Política de Compras Contratação de um novo Diretor de Compras Fonte: Humbert Lesca fraco Demissão do Diretor de Compras T-2 T-1 T T+1 Tempo

13 A percepção dos sinais fracos O resultado é concreto A resposta é concreta Oportunidade/ameaça é concreta Fonte de oportunidade/ameaça Senso de oportunidade/ameaça Adaptado de Igor Ansoff Managing Strategic Surprise by Response to Weak Signals

14 ROTINA DO DIA A DIA ADHOC / REGULAR MONITORAMENTO FORMULAÇÃO DA ESTRATÉGIA CAPACITAÇÃO DE INTELIGÊNCIA DE MERCADO Missão, Visão e Valores Arquitetura IM Identificar e Priorizar Identificar Atores Aprender e Melhorar Plan Coleta Análise Diss. Comunicar Iniciar ADHOC Coletar Rede IM Avaliar e Mensurar Validar e Analisar

15 O que monitorar? Determinando o alvo Outros: embalagens, segurança, design, mídias sociais Fonte: Sharp, Seena.

16 O que monitorar? Determinando o alvo MACROAMBIENTE Políticos MICRO EXTERNO: INDÚSTRIA AMPLIADA Econômicos Complementadores MICRO EXTERNO: INDÚSTRIA Fonte: Elaborado por Leite, Alex. Bases Iniciais: Porter; Pearce & Robinson; Sociais Tecnológicos Ambientais Legais Governo Rivalidade Ampliada Cadeia Competitiva Novos Entrantes Substitutos Fornecedores Compradores Concorrentes MICRO EXTERNO: OPERACIONAL Competidores Clientes Fornecedores Crédito MICROAMBIENTE INTERNO: FIRMA Operação Marketing e Vendas Financeira

17 Atores Pessoas físicas ou jurídicas que são decisivas e exteriores às fronteiras do monitoramento estratégico. Podem ser de diversas naturezas: clientes, concorrentes, fornecedores, grupos de pressão, laboratórios, políticos etc. Termos genéricos, no entanto, não são atores. É preciso definir com precisão quem é o concorrente, por exemplo. Interessa-se por um ator quando suas ações podem exercer influência direta ou indireta sobre o futuro da empresa. Não se limita apenas a atores atuais. É preciso também considerar atores potenciais e indiretos.

18 Temas de Monitoramento São centros de interesse que podem influenciar o futuro da empresa. A escolha de um tema pode ser: Em relação a um ator específico - o tema é uma atividade ou característica de tal ator que particularmente interesse Em relação a vários atores, simultaneamente Sem referência a nenhum ator em particular. Neste caso atores são emergentes. Exemplos: Movimento de concorrentes. Lançamento de produtos. Novas tecnologias.

19 Conceito de foco Uma vez definida uma lista de temas e uma lista de atores de interesse, é necessário estabelecer o impacto que o Tema X Ator tem no negócio da empresa, dentro de uma escala de alto, médio, baixo ou nulo. Ator 1 Ator 2 Ator... Ator n Complementadores Tema 1 Tema 2 Tema 3 Tema 4 Tema... Tema n Governo Rivalidade Ampliada Cadeia A partir daí, é possível Competitiva identificar os temas e atores mais relevantes no todo e estabelecer uma hierarquia e priorização.

20 O método L.E.Scanning Reunião de aquecimento com identificação de Temas e Atores e focos de trabalho Reunião de identificação de fontes e tipos de informação relevantes para a exploração

21 ROTINA DO DIA A DIA ADHOC / REGULAR MONITORAMENTO FORMULAÇÃO DA ESTRATÉGIA CAPACITAÇÃO DE INTELIGÊNCIA DE MERCADO Missão, Visão e Valores Arquitetura IM Identificar e Priorizar Identificar Atores Aprender e Melhorar Plan Coleta Análise Diss. Comunicar Iniciar ADHOC Coletar Rede IM Avaliar e Mensurar Validar e Analisar

22 CAPACITAÇÃO DE EM INTELIGÊNCIA DE DE MERCADO I SINAIS ANÁLISE DE ALERTA - SINAIS DE ALERTA Técnicas de coleta Onde devemos procurar sinais?

23 Técnicas de Coleta Redes Internas Robôs de Coleta Redes Sociais Push Clipping Feiras e Eventos Cliente Oculto Elicitação

24 As informações que chegam por si próprias, intencionalmente, interessam muito pouco, pois podem ser armadilhas ou iscas para nos induzir ao erro (contra-inteligência).

25 Redes Externas Usar técnicas formais e informais para perguntar via telefone, , grupos etc. Manter viva rede de amigos, colegas ex colegas, conhecidos e parceiros. Registrar!!! Softwares Especiais, CRM, Outlook, etc.

26 Redes Internas Disseminação e comunicação com as pessoas chaves; A forma de coleta é fundamental; Softwares específicos - CRM, Outlook, etc. Para funcionamento da rede é necessário definir um planejamento e várias ações. Exemplos: Eventos, integração com RH, Incentivos, Feedbacks, Elogios, etc.

27 Robôs de Coleta Automatização e alta capacidade de coleta; Atende diversas necessidades: Análise de Concorrência; Geração de Leads e Prospects; Monitoramento da Marca Robô Free:

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29 Algorítmo de busca textual (web) em notícias, tweets, campanhas, licitações, patentes, relatórios, dentre outros tipos de documento

30 Os algoritmos classificam os textos contidos em notícias, mídias sociais, dentre outros, para que você possa extrair análises relevantes

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33 push

34 Eventos e Feiras O Planejamento é Obrigatório! Semestral; Mensal; Semana do Evento. Exemplos de Informações: Identificação de preços e novos produtos dos concorrentes. Identificação de ameaças. Estrutura e processos internos de clientes e concorrentes.

35 CAPACITAÇÃO DE INTELIGÊNCIA DE MERCADO

36 ROTINA DO DIA A DIA ADHOC / REGULAR MONITORAMENTO FORMULAÇÃO DA ESTRATÉGIA CAPACITAÇÃO DE INTELIGÊNCIA DE MERCADO Missão, Visão e Valores Arquitetura IM Identificar e Priorizar Identificar Atores Aprender e Melhorar Plan Coleta Análise Diss. Comunicar Iniciar ADHOC Coletar Rede IM Avaliar e Mensurar Validar e Analisar

37 CAPACITAÇÃO DE INTELIGÊNCIA DE MERCADO Criar sentido às informações

38 O método puzzle Tradicional Inteligência Complementadores Governo Rivalidade Ampliada Cadeia Competitiva

39 O conceito puzzle SINAIS FRACOS Fragmentados Incompletos Imprecisos Incertos Ambíguos Sem utilidade aparente Pouco confiáveis Dispersos Subjetivos Pouco visíveis Aleatório, irregular INTERPRETAÇÃO Inteligência coletiva Quando o ambiente é incerto, interpretar significa construir, construir, criar, formar, inventair, intuir.

40 O conceito puzzle Informação que conduz a entender o campo de visão. Contrariamente ao jogo do puzzle tradicional, o arquivo puzzle não possui delimitação definitiva. Lacuna a preencher. Faltam informações! Nesse caso, o arquivo puzzle é uma ajuda para orientar a pesquisa de informações complementares. Complementadores Governo Rivalidade Ampliada Cadeia Competitiva Informação impossível de obter de forma direta, mas que pode ser reconstituída por dedução a partir de informações conexas. Informação conhecida no puzzle, mas aproveitamos dessa redundância para efetuar um recorte, uma verificação de validade afim de nos proteger contra a desinformação.

41 Usando o método puzzle Confirmação Complementadores Governo Rivalidade Informação 4 Ampliada Cadeia Competitiva Informação 1 Proposição Central Informação 3 Informação 2 Contradição Causalidade

42 Complementadores Governo Rivalidade Ampliada Cadeia Competitiva Confirmação? Hipótese Contradição Causalidade

43 ROTINA DO DIA A DIA ADHOC / REGULAR MONITORAMENTO FORMULAÇÃO DA ESTRATÉGIA CAPACITAÇÃO DE INTELIGÊNCIA DE MERCADO Missão, Visão e Valores Arquitetura IM Identificar e Priorizar Identificar Atores Aprender e Melhorar Plan Coleta Análise Diss. Comunicar Iniciar ADHOC Coletar Rede IM Avaliar e Mensurar Validar e Analisar

44 CAPACITAÇÃO DE INTELIGÊNCIA DE MERCADO Usando o método Puzzle Opções x Recomendações x Cenários

45 Cenários Prospectivos x Projetivos PROSPECTIVOS Descrição conceitual de possíveis futuros Complementadores Riqueza de informações Governo Requer interpretação e julgamentos adicionais Rivalidade Tem como hipótese Ampliada que o futuro não é previsível e que é perigoso Cadeia fazê-lo Potencial para explorar Competitiva diferentes opções em vários ambientes PROJETIVOS Modelo estatístico Fontes de incertezas não são consideradas Podem ser utilizados diretamente no processo de tomada de decisão Tem como objetivo prever o futuro Aponta para um conjunto limitado de opções

46 Cenários Prospectivos Não São... Previsões Variações em torno de um ponto médio Fotos de um ponto no futuro Visão de um futuro desejado ou temido Produto de futuristas São... Descrição de futuros alternativos e plausíveis Diferentes visões sobre o futuro Filmes sobre a evolução dinâmica do futuro Visões de futuro relacionadas a decisões Resultado de insights e percepções do time gerencial

47 Comunicar Por que esse alerta é Complementadores importante. Governo Rivalidade Ampliada Quão importante é Cadeia o alerta no contexto da estratégia. Competitiva Quais são os detalhes-chave por trás do alerta. Quais são as implicações estratégicas para cada unidade de negócio.

48 Atividade Empresa: HamburgSüd Quando: dezembro de 2007 KIT: como deve ser o cenário competitivo futuro no segmento de cargas de TV por containers Em grupos: 1. Realizem a análise dos sinais fracos 2. Identifiquem os sinais de alerta 3. Gerem as recomendações 4. Apresentem o resultado e participem da discussão em sala.

49 Qualquer imbecil decide com 100% de certeza. Líder é aquele que toma decisão com apenas 30% de certeza, correndo risco. Nildemar Secches Presidente da Perdigão

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