INCOMPANY COMGÁS Strategic Sourcing Percepção
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- Victor Minho Lencastre
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1 COMGÁS Strategic Sourcing Percepção V4 Inbrasc. This work is licensed under the Creative Commons. If you want to use or share, you must give appropriate credit to Inbrasc.
2 Processo 1 Priorizar categorias 2 Analisar situação atual do produto/ serviço 3 Desenvolver a estratégia 2.1 Mercado 2.2 Kraljic 2.3 Matriz de Percepção do Fornecedor
3 Processo 1 Priorizar categorias 2 Analisar situação atual do produto/ serviço 3 Desenvolver a estratégia 2.1 Mercado 2.2 Kraljic 2.3 Matriz de Percepção do Fornecedor
4 Agora que selecionamos o produto/serviço a ser trabalhado Prioritárias Produto 2 Atividades Produto 6 que atingiram um grau de relevância elevado devido a sua contribuição para o negócio. Produto 1 Backlog Devido Produto a capacidade 7 produtiva limitada, cria-se uma lista das atividades que aguardam o momento adequado para serem executadas. Wish List Produto 5 Produto 3 Ideias vagas não sustentáveis, vaidades departamentais, Produto interesses 4 pessoais ou verticalizados, iniciativas pouco relevantes para Produto Priorizado o negócio, baixa percepção de valor. Fornecedor 1 Fornecedor 2 Fornecedor 3
5 É necessário aprofundar a análise dos es para elaboração da estratégia.
6 Mas como o enxerga o seu papel para o negócio dele?
7 Wallet Share Baixo INCOMPANY Matriz de Percepção do Fornecedor Da mesma maneira que a área de compras utiliza a Matriz de Percepção do Fornecedor para ter uma visão estratégica de seus es, os es também podem utilizar a matriz para ter uma visão estratégica de seus clientes. Para entender a representatividade do negócio para o, é necessário elaborar a Matriz de Visão do Fornecedor. Essa análise cruza as seguintes informações: atratividade (eixo X) e wallet share (eixo Y). A Matriz de Visão do Fornecedor também classifica o fornecimento em quatro categorias, conforme posição nos quadrantes: Explorável, Foco, Estorvo e Desenvolvimento. Baixo Explorável Estorvo Atratividade Foco Desenvolvimento
8 Matriz de Percepção do Fornecedor: Passo a Passo 1 Selecionar es a serem analisados 2 Avaliar a atratividade (eixo X) de cada 3 Avaliar o wallet share (eixo Y) de cada 4 Posicionar es na matriz 5 Classificar empresa na visão do
9 Matriz de Percepção do Fornecedor : Passo a Passo 1 Selecionar es a serem analisados 2 Avaliar a atratividade (eixo X) de cada 3 Avaliar o wallet share (eixo Y) de cada 4 Posicionar es na matriz 5 Classificar empresa na visão do
10 1- Selecionar Fornecedores Produto Priorizado Fornecedor 1 Fornecedor 2 Fornecedor 3
11 Matriz de Percepção do Fornecedor : Passo a Passo 1 Selecionar es a serem analisados 2 Avaliar a atratividade (eixo X) de cada 3 Avaliar o wallet share (eixo Y) de cada 4 Posicionar es na matriz 5 Classificar empresa na visão do
12 2- Eixo X: Atratividade Avalia o quão atraente o cliente e o negócio são para o.
13 Baixo Wallet Share INCOMPANY 2- Eixo X: Atratividade Cliente Pouco Atraente Baixa perspectiva de crescimento Marca do cliente pouco relevante ao negócio Baixa colaboração à inovação e desenvolvimento Cliente Muito Atraente Alta perspectiva de crescimento Marca do cliente agrega ao negócio Alta colaboração à inovação e desenvolvimento Baixo Atratividade
14 Como o pode avaliar a atratividade de um cliente?
15 Critérios de Avaliação de Atratividade Potencial de desenvolvimento Imagem (marca) Desenvolvimento de novos negócios CRITÉRIO
16 Critérios de Avaliação de Atratividade Potencial de desenvolvimento Imagem (marca) Desenvolvimento de novos negócios CRITÉRIO
17 Potencial de Desenvolvimento Este critério considera as perspectivas de negócio que o avalia com determinado cliente: O mercado está em expansão? Existe perspectiva de aumentar o fornecimento para o cliente? Há interesse do cliente em fazer upgrade de contrato? Há possibilidade de se tornar exclusivo? Existe contrato de fornecimento de longo prazo? Uma vez feita a reflexão sobre essas questões, é necessário avaliar o critério dentro da escala estabelecida para construção da Kraljic.
18 Critérios de Avaliação de Atratividade Potencial de desenvolvimento Imagem (marca) Desenvolvimento de novos negócios CRITÉRIO
19 Imagem (Marca) Diz respeito ao favorecimento da marca do a partir da marca do cliente. O mercado enxerga o de forma mais positiva por ele ter determinada empresa como cliente? Na Kraljic, é necessário avaliar a imagem dentro da escala definida.
20 Critérios de Avaliação de Atratividade Potencial de desenvolvimento Imagem (marca) Desenvolvimento de novos negócios CRITÉRIO
21 Desenvolvimento de Novos Negócios O enxerga o cliente como um estímulo à inovação de seus produtos/serviços? O vê o cliente como um propulsor de pesquisa e desenvolvimento? O cria possibilidades de novos negócios ao atender as necessidades de determinado cliente? Uma vez feita a reflexão sobre essas questões, é necessário avaliar o critério dentro da escala estabelecida para construção da Kraljic.
22 2- Eixo X: Atratividade Critérios definidos para avaliação de atratividade Importância relativa dos critérios (soma deve ser igual a 100%) Nota dos es em cada critério, considerando escala pré estabelecida: alto/médio/baixo; 0-5; 1-10 etc. Potencial de Desenvolvimento Imagem (Marca) CRITÉRIO PESO FORNECEDOR 1 FORNECEDOR 2 FORNECEDOR 3 Desenvolvimento de Novos Negócios MÉDIA FINAL Soma de todas as notas por critério multiplicadas por seus devidos pesos e dividida pelo número de critérios
23 Matriz de Percepção do Fornecedor : Passo a Passo 1 Selecionar es a serem analisados 2 Avaliar a atratividade (eixo X) de cada 3 Avaliar o wallet share (eixo Y) de cada 4 Posicionar es na matriz 5 Classificar empresa na visão do
24 3- Eixo Y: Wallet Share Identifica a importância do cliente para o faturamento do É medido como a porcentagem da participação do cliente no faturamento do : (faturamento proveniente do cliente/faturamento total do ) X 100 Na Kraljic, é necessário avaliar o wallet share dentro da escala definida (A/B/C; alto/médio/baixo; 0-5; etc.)
25 Baixo Wallet Share INCOMPANY 3- Eixo Y: Wallet Share Maior peso financeiro Cliente de importância estratégica Dependência e predominância nos negócios da empresa Menor peso financeiro Pouca importância do cliente no faturamento Baixo Atratividade
26 3- Eixo Y: Wallet Share Critério definido para avaliação do impacto Importância relativa do critério (como neste caso só há um critério, o peso é 100%) Nota dos es para o critério, considerando escala pré estabelecida: A/B/C; alto/médio/baixo; 0-5; 1-10 etc. Wallet Share CRITÉRIO PESO FORNECEDOR 1 FORNECEDOR 2 FORNECEDOR 3
27 Matriz de Percepção do Fornecedor : Passo a Passo 1 Selecionar es a serem analisados 2 Avaliar a atratividade (eixo X) de cada 3 Avaliar o wallet share (eixo Y) de cada 4 Posicionar es na matriz 5 Classificar empresa na visão do
28 Baixo Baixo Impacto no Negócio Wallet Share INCOMPANY 4- Posicionar Fornecedores na Matriz Eixo X: Atratividade Eixo Y: Wallet Share Baixo Médio Maior participação financeira Menor participação financeira Baixo Atratividade Baixo Atratividade
29 Baixo Wallet Share INCOMPANY 4- Posicionar Fornecedores na Matriz Baixa/Média Atratividade Maior Participação Financeira Média/Alta Atratividade Maior Participação Financeira Baixa/Média Atratividade Menor Participação Financeira Média/Alta Atratividade Menor Participação Financeira Baixo Atratividade
30 Baixo Wallet Share INCOMPANY 4- Posicionar Fornecedores na Matriz Fornecedor 3 Fornecedor 2 Fornecedor 1 Baixo Atratividade
31 Matriz de Percepção do Fornecedor : Passo a Passo 1 Selecionar es a serem analisados 2 Avaliar a atratividade (eixo X) de cada 3 Avaliar o wallet share (eixo Y) de cada 4 Posicionar es na matriz 5 Classificar empresa na visão do
32 Baixo Wallet Share INCOMPANY 5- Classificar Explorável Foco Fornecedor 3 Fornecedor 2 Estorvo Fornecedor 1 Desenvolvimento Baixo Atratividade
33 Fornecedores de Múltiplos Produtos Quando os es do produto/serviço priorizado venderem mais de um produto/serviço para a empresa, devemos fazer também a Kraljic Visão do Fornecedor Geral. Produto X Produto Y Produto Priorizado Fornecedor 1 Fornecedor 2 Fornecedor 3 Produto Z Produto X Produto W
34 Wallet Share Baixo INCOMPANY Matriz de Percepção do Fornecedor Geral A Matriz de Visão do Fornecedor Geral é a mesma Matriz de Visão do Fornecedor com a diferença que, na hora de avaliar os critérios, considera-se todos os produtos/serviços que o Fornecedor vende para a empresa e não apenas o produto/serviço priorizado. O passo a passo para construção, assim como os eixos, critérios e quadrantes continuam os mesmos. Baixo Explorável Foco Estorvo Desenvolvimento Atratividade
35 Matriz de Percepção do Fornecedor Geral - Passo a Passo 1 Selecionar es a serem analisados 2 Avaliar a atratividade (eixo X) de cada 3 Avaliar o wallet share (eixo Y) de cada 4 Posicionar es na matriz 5 Classificar empresa na visão do
36 Matriz de Percepção do Fornecedor Geral - Passo a Passo 1 Selecionar es a serem analisados 2 Avaliar a atratividade (eixo X) de cada 3 Avaliar o wallet share (eixo Y) de cada 4 Posicionar es na matriz 5 Classificar empresa na visão do Todos os es do produto/serviço priorizado que fornecem outros produtos/serviços para a empresa. Avaliar cada critério (potencial de desenvolvimento, imagem e desenvolvimento de novos negócios) considerando todos os produtos/serviços que o vende para a empresa Avaliar o wallet share considerando todos os produtos/ serviços que o vende para a empresa. Conforme cruzamento dos eixos Conforme posicionamento nos quadrantes
37 Baixo Wallet Share INCOMPANY Matriz de Percepção do Fornecedor Geral Explorável Foco Fornecedor 3 Fornecedor 2 Fornecedor 1 Estorvo Desenvolvimento Baixo Atratividade
38 Com todas as matrizes feitas, nós começamos a desenhar a estratégia.
39 MBA EM LOGÍSTICA STRATEGIC E SUPPLY SOURCING CHAIN ESTRATÉGIA DE SUPRIMENTOS Como??? 39
40 Cruzando os resultados!
41 Baixo Baixo Impacto no Negócio Wallet Share INCOMPANY Exemplo de Cruzamento Kraljic do Produto/Serviço Matriz de Percepção do Fornecedor Alavancável Estratégico Explorável Foco Produto 1 Produto 2 Fornecedor 3 Fornecedor 2 X Produto 3 Fornecedor 1 Não Crítico Crítico (Gargalo) Estorvo Desenvolvimento Baixo Risco de Suprimento Baixo Atratividade
42 Baixo Baixo Impacto no Negócio Wallet Share INCOMPANY Exemplo de Cruzamento Kraljic do Produto/Serviço 16 Quadrantes (posicionamento dos es) Alavancável Estratégico Fornecedor 1 Fornecedor 2 Não crítico Alavancável Fornecedor 3 Crítico (Gargalo) Estratégico Alavancável Não crítico Alavancável Produto 2 Estratégico Crítico (Gargalo) Produto 3 Estratégico X Matriz de Percepção do Fornecedor Explorável Foco Fornecedor 3 Fornecedor 2 Fornecedor 1 Não crítico Crítico (Gargalo) Não crítico Crítico (Gargalo) Estorvo Desenvolvimento Baixo Risco de Suprimento Baixo Atratividade
43 Baixo Baixo Impacto no Negócio Wallet Share INCOMPANY Exemplo de Cruzamento Kraljic do Produto/Serviço 16 Quadrantes (posicionamento dos es) Matriz de Percepção do Fornecedor Alavancável Estratégico Explorável Foco Fornecedor 1 Fornecedor 2 Fornecedor 3 Fornecedor 2 X Fornecedor 3 Fornecedor 1 Não Crítico Crítico (Gargalo) Estorvo Desenvolvimento Baixo Risco de Suprimento Baixo Atratividade
44 Exemplo de Cruzamento
45 Estratégia
46 Atividade 1. Organizem-se em grupos. 2. Utilizando a planilha no Excel, construam a Matriz de Percepção do Fornecedor e a Matriz de Percepção do Fornecedor Geral. 3. Façam o cruzamento de duas matrizes, a escolher, e identifiquem o direcionamento estratégico que deverá ser dado a cada. 4. Apresentem o resultado e participem da discussão em sala.
47 COPYRIGHT Inbrasc. Este trabalho, incluindo todos os modelos, slides e textos estão sob a licença Creative Commons Atribuição-NãoComercial-CompartilhaIgual 4.0 Internacional. Para ver uma cópia desta licença, visite Você pode utilizar e distribuir esse material desde que a fonte INBRASC seja mencionada. Autorizações adicionais podem ser concedidas no âmbito desta licença pelo abaixo: alex.leite@inbrasc.org.br Inbrasc. This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-ShareAlike 4.0 International License. To view a copy of this license, visit You must give appropriate credit to Inbrasc, provide a link to the license, and indicate if changes were made. You may not use the material for commercial purposes. If you remix, transform, or build upon the material, you must distribute your contributions under the same license as the original.
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